Возражение «Нет денег» и работа с ним

Работа с возражением нет денег«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения
    именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (
    говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом
    )
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (
    говорите это с ноткой безразличия
    )
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

kletochnoe-pitanie.com

Работа с возражениями | GidWomen.ru

Прежде чем перейти к ответам на данное возражение необходимо вспомнить главное правило продаж! У всех есть деньги! Даже если их есть, нет в данный момент, при большом желании клиент их может найти. По статистике, сумму до ста тысяч клиент может найти в течении 2 часов, сумму до 500 тысяч, клиент может найти в течении 3 дней.

Это означает:

  1. Либо жаба душит, жалко отдавать.
  2. Либо нет наличных в данный момент.
  3. Либо вежливый отказ, то есть за этим возражением клиент скрывается, чтобы не продолжать разговор.
  4. Либо клиент проверяет вас, его мышление работает так: «Ему, наверное, мои деньги нужны, сейчас проверим, скажу, что у меня нет денег, тогда он сразу соскочит, тогда мне все сразу станет понятно.»

Следует отметить, что с такими возражениями нужно и можно работать.

Ответы на возражения нет Денег!

  1. Были бы деньги вы бы купили?
  2. Давайте познакомимся на перспективу.
  3. Именно поэтому надо работать с нами.
  4. Когда планируется появление бюджета.
  5. Давайте рассмотрим вариант дешевле.

Данные ответы хорошо работают в B2B продажах, но в B2C продажах они работают слабо. Необходимо применять другие ответы. Работа с возражением нет денег сводится к тому что во первых мы заявляем о своей беспристрастности что деньги клиента нам не нужны а во вторых идет давление чтобы побудить клиента к действию а именно к нахождению денег.

Рассмотрим 5 основных ответов на возражение нет денег:

  1. Мне ваши деньги не нужны я не буду смотреть в ваш карман, мне главное дать вам результат, поэтому вам надо постараться.
  2. Ничего страшного деньги дело 10-е, сейчас самое главное, что есть хорошие условия.
  3. Я бы подождал пока вы накопите но ситуация диктует свои условия.
  4. А что вы сделали, чтобы найти деньги – данный ответ является сильным, поэтому не всем можно его говорить, применение возможно только для клиента в проблеме, у вас с ним доверительное отношение и если другие ответы не работают. Я думаю, деньги найдете.
  5. Это единственное что вас останавливает? – заключительный вопрос, который позволит добиться результата.

Запомните, у всех есть деньги! Все клиенты в начале разговора заявляют, что у них нет денег и настаивают на дальнейшем представлении информации. В следующей статье мы разберем Хитрый прием продаж!

gidwomen.ru

4 главных возражений читателей

Здравствуйте, друзья!

Вы знаете, что такое возражения? Эта категория к нам пришла из области маркетинга, а точнее – продаж.

Возражение – это личное мнение потенциального покупателя, которым он прикрывается, чтобы не совершать покупку.

Это не отказ, возражение можно ассоциировать с сомнением. Фактически, это вызов собеседнику: «Если хочешь меня в чём-то убедить – развей мои возражения».

Работа с возражениями своих читателей – это весьма важный процесс для копирайтера. Между прочим, если вы умеете работать с возражениями – вы уже переходите на более высокий профессиональный уровень.

Любой текст имеет какую-то цель. Проще говоря – воздействовать определённым образом на читателя, подтолкнув его к нужному действию.

Так вот, дорогие мои, если вам не удастся сокрушить возражения читателей – не видать вашему тексту хорошего отклика.

Печально, конечно, зато правдиво.

Сейчас мы с вами рассмотрим наиболее распространённые возражения читателей, чтобы вы получили небольшое представление, как с ними бороться.

 

 

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 1 – «нет денег»

 

Многие специалисты считают это возражением № 1 во всех представлениях. По логике, следует его понимать таким образом: «Даже если Ваш товар мне нравится, у меня нет денег, чтобы его сейчас купить».

 

Здесь есть несколько моментов, на которых я хотел бы остановиться более подробно.

В самом начале, хочу отметить, что если вам читатель во время переписки так и говорит, что у него нет денег – это ещё не означает, что их на самом деле нет.

Такова уж наша действительность.

Просто фраза «нет денег» сразу отпугивает большое количество назойливых людей, желающих что-то впарить. Кому нужен человек, у которого нет денег? Вот этим часто и пользуются.

Если вдуматься основательно – фразы «нет денег» и «нет денег сейчас» существенно различаются по своему смысловой нагрузке.

Привожу собственный пример, когда потенциальные покупатели моих курсов не совершали покупки сразу после прочтения продающего текста.

То есть, они пришли, почитали и закрыли страницу. Это может огорчить и заставить думать о том, что я что-то сделал не так.

Но, этот посетитель покупает мой курс через 1,5 недели. Он не совершил покупку во время своего первого визита, потому что у него не было денег.

Но, это не означает, что их не будет завтра или послезавтра.

Я считаю, что самая эффективная борьба с этим возражением – это настолько убедительно преподнести выгоды и продать цену, чтобы сам посетитель сопоставил категории ценности и искал возможность обзавестись деньгами для покупки.

Пусть даже не прямо сейчас. А прямо через неделю… Ваш текст всё равно выполнил свою задачу.

Доказывайте читателям, что перед ними – действительно достойный продукт, чтобы они сами захотели копить на него деньги.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 2 – «нет времени»

 

Суть этого возражения заключается в том, что у читателя нет времени на ознакомление с текстом или же для использования предлагаемого товара (услуги).

Допустим, вы рекламируете фитнес-клуб. Возражение «нет времени» в этом случае говорит о том, что многие люди настолько поглощены сумбурной частью своей жизни, что никак не могут найти времени на физические упражнения.

Мне нравится слоган одного из фитнес-клубов в моём городе: «Найди время, а не оправдание».

Как вы думаете, что положено в основу такого слогана?

Сокрушать это возражение следует в части рекламного текста, где вы описываете (а лучше – «продаёте») выгоды.

Один из самых проверенных ходов – назвать конкретное количество времени, сравнить его с тем сумбуром, на который мы тратим время каждый день и убедить, что ваше предложение – более достойная, ценная и полезная альтернатива.

Как вы думаете, у вас это получится? Я отвечу так – думать меньше надо, а соображать больше. Именно сообразительность превращает обыкновенного копирайтера в толкового специалиста.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 3 – «не верится»

 

Это возражение формируется на основе наличия сверхобещания в текстах. Как правило, это слащавые вещи в реалиях которых люди очень сомневаются…

 

«Как зарабатывать $ 1000 в день, ковыряясь пальцем в носу?»

 

Люди уже начитались таких тошнотворных призывов и просто им не верят.

 

              * Даже если в ваших речах есть правда…

 

Это возражение преодолевается достаточно просто по сути, но весьма непросто по реализации.

А именно – конкретные факты и примеры с чёткими данными. И, естественно, это не должны быть просто слова.

Обязательно включайте подтверждение.

Например, если вы обещаете большие заработки – показывайте скриншот кошелька.

В любом случае, если вы будете следовать пути подтверждений ваших слов – это возражение разрушится само собой.

Только вот, как правило, многие рекламные тексты, которые попадаются мне на глаза, наоборот, увеличивают начальные сомнения и возражения.

Избегайте сверхобещаний в своих текстах. А если вы и собираетесь огорошить читателей чем-то сверхъестественным, уж будьте добры доказать, а не просто озвучить.

 

ВОЗРАЖЕНИЕ № 4 – «не нужно»

 

Пожалуй, многие из вас часто слышали (и сами произносили) выражение: «Спасибо, мне это не нужно».

Мы отвечаем так, когда считаем, что это предложение нам не нужно. Мне кажется, работа с этим возражением, на самом деле, сложнее, чем со всеми остальными.

Сейчас объясню, почему.

Фактически, если человек считает, что ему это не нужно – он не собирается дочитывать ваш текст до конца.

Вот это настоящий вызов для копирайтера, особенно если он по-настоящему уверен в феноменальности рекламного предложения.

Я вижу следующий выход из такой ситуации. У нас есть первый «стопор» – читатель не желает знакомиться с текстом, если с первых строк понимает, что предложение ему не нужно.

Что следует делать? Прежде всего, не нужно сразу же ему сообщать о том, что вы предлагаете. Отложите эту стадию на более поздний срок.

Сначала нужно увлечь читателя и погрузить его в процесс чтения.

Ваш рекламируемый товар способен удовлетворить какую-то потребность или упростить жизнь потенциального читателя.

В заголовке вы можете выделить конкретную целевую аудиторию, на которую рассчитан этот текст (например, аудитория – любители фотосъёмки).

Сделайте мощное вхождение и вступление в текст. Заинтригуйте читателя, обозначьте актуальный вопрос (возможно, проблему) и деликатно предложите решение, убедительно отразив все выгоды.

Как минимум, такой подход поможет вам сократить количество сомневающихся читателей. Как максимум, эффективность текста возрастёт.

 

 

И, последний момент, на который я бы хотел обратить ваше внимание. Возражение может быть всего одно, так и целая коллекция. В своих текстах вам следует сокрушить все возможные.

Для этого, перед написанием текста составьте исчерпывающий список возможных возражений (представьте себя покупателем и подумайте, почему бы вы отказались приобрести рекламируемый товар).

Поверьте, это очень хорошее упражнение, способное придать вашим текстам зрелости.

Вы же стремитесь выйти на более высокий уровень?

www.blog-kaplunoff.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о