Содержание

Деловой этикет. Правила подготовки к деловым переговорам |/, Бизнес-консультант, имиджмейкер, коуч Игнатьева Елена Сергеевна

(Фрагмент книги «Международный бизнес-этикет», Игнатьева Е.С.)

Любые виды деловой активности основываются на деловом общении, которое предполагает решение ряда стратегических и тактических задач с целью дальнейшего обоюдовыгодного сотрудничества.

Одна из  таких важнейших задач – создание имиджа компании.  Имидж компании складывается  в результате многочисленных контактов специалиста или компании с деловыми партнерами.  Поэтому нередко допущенная ошибка, непродуманное действие, неверное поведение во время переговоров могут привести к формированию негативного впечатления о компании, которое впоследствии сложно изменить.

Избежать подобных неприятностей поможет знание правил этикета подготовки и проведения переговоров.
Рассмотрим более подробно некоторые правила.


1.  Правила встреч делегаций


Итак, деловые переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступила с предложением обговорить детали и условия сотрудничества. Когда вторая сторона принимает такое предложение,  наступает один из важных моментов – подготовка к переговорам. Оттого насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс их проведения.

Подготовка к переговорам включает в себя два основных этапа: решение организационных проблем и проработку самого процесса переговоров. К организационным вопросам относятся следующие: повестка дня, дата, время начала переговоров, количество переговорных раундов, регламент переговоров, место проведения переговоров, состав участников и их полномочия.

Программа переговоров должна быть четкой, ясной и по возможности детальной. За составление такой программы, как правило, отвечает лицо, ответственное за прием делегации, и утверждается руководством компании. Программа включает в себя следующие пункты:

  • встреча и проводы делегации
  • размещение в гостинице
  • питание, транфер, культурная программа
  • деловая часть
  • состав участников переговоров с обеих сторон
  • ответственные за проведение мероприятия

Разработанную программу необходимо согласовать с приезжающей стороной, немаловажным моментом в этом процессе является уточнение и согласование вопросов:

  • кто будет вести протокол переговоров
  • с чьей стороны будет предоставлен переводчик


При разработке программы следует учесть, что во время пребывания делегации принято организовывать и неформальные встречи как принимающей, так и приглашенной стороной, несмотря на то, что визит носит деловой характер. Для этого необходимо запланировать один свободный день.

По правилам делового этикета, число членов переговорной группы не должно значительно превышать число зарубежной делегации. Если в состав группы со стороны зарубежной компании входит 5 человека, то с вашей стороны целесообразно включить не более 3-4, например, руководитель компании, переводчик, коммерческий директор,  секретарь, который будет вести протокол переговоров. Будьте внимательны: если в состав делегации приглашенной стороны входит женщина, то обязательно включение женщины и в состав принимающей стороны.  

Есть отличия в работе с зарубежными партерами?  Конечно, имеется много нюансов. Так, одним  из самых главных правил при работе с иностранной делегацией является  следующее: ранг и должность главы встречающей делегации должны соответствовать рангу и должности главы прибывающей делегации. Соответственно, если приезжает руководитель зарубежной компании, то и встречать его должен руководитель вашей компании. Для встречи, как правило, прибывает глава принимающей делегации в сопровождении 2-3 человек. Если гость будет вместе с супругой, то его следует встречать главе делегации со своей супругой.

Если переговоры будет вести не руководитель компании, а его заместитель, то целесообразно предусмотреть в программе короткую встречу приехавших партнеров с руководителем компании, и лучше это сделать в начале переговорного процесса.
Высшим знаком внимания для приглашенной стороны является встреча у трапа самолета, но если у вас нет такой возможности, то можно ограничиться встречей в зале прилета.

Первым при встрече представляется глава принимающей стороны. В случае приезда  с ним  супруги,  он представляет и ее.
Вторым представляется глава приглашенной стороны и, соответственно, представляет свою супругу.

После знакомства глав делегаций и их супруг идет представление сотрудников – членов делегации по рангам. Сначала это делает встречающая сторона, затем прибывшая. Если среди встречающих есть женщины, то вначале представляют их, по рангам, затем мужчин. Стоит знать, что обмен карточками в аэропорту или на вокзале обычно не практикуется, обмен визитными карточками происходит в начале процесса деловых переговоров

При встрече делегации в аэропорту или на  вокзале глава принимающей стороны должен вручить цветы всем без исключения женщинам, входящим в состав делегации. Поэтому следует всегда уточнять, какое количество женщин будет входить в состав приезжающей делегации, чтоб в ходе встречи не возникло казусной ситуации: когда одним женщинам вручать цветы, а остальным – нет.
Вне зависимости от времени прибытия делегацию желательно сразу же из аэропорта или с вокзала отвезти в гостиницу.

2. Правила рассадки по автомобилям


После взаимных приветствий и представлений участники переговоров рассаживаются по машинам. На этот случай тоже  есть свои строгие правила. При посадке и высадке пассажиров-участников приглашенной стороны необходимо открыть им дверцу, а затем закрыть её за ними. Эти обязанности, в зависимости от рассадки, могу выполнять как члены встречающей стороны, так водитель или переводчик.

В международном этикете места в автомобиле так же, как за столом, делятся на почетные и менее почетные. Самым почетным местом является место на заднем сидении справа по ходу движения автомобиля (для стран с правосторонним движением – заднее слева по ходу автомобиля).          

Первым садится и выходит пассажир, занимающий наиболее почетное место. Если рассадка производится по многоместным машинам, то она будет выглядеть, как показано на рис.6. Если глава делегации прибыл со свой супругой, то почетное первое место в автомобиле занимает супруга, супруг занимает второе почетное место.

Если в качестве автотранспорта используется личный члена встречающей делегации автомобиль, а водитель – он сам, то самым почетным местом будет сиденье рядом с ним. Но данное правило не действует при использовании такси.

В случае приезда делегации из 3-4 человек целесообразнее подготовить две автомашины, а лучше —  микроавтобус.

Автотранспорт подается правой стороной к тротуару, чтобы почетному гостю было удобнее занять свое место. Если условия не позволяют выполнить такое маневр, то пассажир, занимающий первое почетное место, садится через левую дверцу. По окончании поездки автомобиль должен быть припаркован таким образом, чтобы выход был с правой стороны.

Необходимо сделать все возможное, чтобы ваши партнеры не испытывали неудобств. Так,  сопровождая делегацию в гостиницу, не следует бросать ее у входа, а необходимо проводить до рессепшена и убедиться, что не возникло никаких проблем с документами или номерами. После этого с представителями приглашенной стороны прощаются, заранее оговаривая, в какое время и куда прибудет машина за участниками переговоров.

При подготовке встречи делегации необходимо продумать и ее проводы. Желательно уже в первый же день работы обсудить этот вопрос с членом приглашенной делегации, ответственным за организационные вопросы. С этим же лицом обсуждаются и дальнейшие вопросы, связанные с маршрутом поездки, приемлемое время отъезда и вид транспорта. Процедура отъезда аналогична церемониалу встречи.

3. Подготовка к процессу переговоров

Разумеется, что самый важный этап организации переговоров – это собственно подготовка самих переговоров. Во-первых, для организации встречи необходимо точно знать должности и ранг приезжающих. Незнание этого может привести к занижению статуса самих переговоров, что неблагоприятно повлияет на их ход. Подобное недоразумение может даже привести к отказу от заключения торговой сделки.

Во-вторых, необходимо учитывать,  что зарубежные делегации приезжают на сравнительно  непродолжительный срок – не более пяти рабочих дней,  поэтому следует провести деловые встречи в интенсивном режиме. Это будет полезно как для зарубежных партнеров, так и для российской стороны.

Наилучшим временем начала переговоров считается время с 10.00 до 12.30 и с 15.00 до 18.00. Если назначить встречу позднее 12.30, то это может быть расценено как приглашение по окончании переговоров на обед, а позднее 18.00 – на ужин.
Помните, что принимающая сторона должна быть в сборе за 5-7 минут до начала запланированного времени переговоров.
Процесс переговоров включает в себя три обязательных этапа.               

Официальное представление присутствующих и обмен визитными карточками.
Ознакомление гостей с программой их пребывания . На этом этапе происходит обмен мнениями и пожеланиями, и окончательно согласуется программа пребывания.   

Переговоры. Целесообразно дополнительно предоставить гостям программу переговоров, которая предварительно была направлена и согласована с деловым партнером.

Оптимальное время проведения одного раунда переговоров – не более 3 часов.
За 10-15 минут до окончания заседания производится оперативное уточнение графика работы и подводятся предварительны итоги работы, после чего объявляется перерыв (кокус). После перерыва заседание возобновляется, и полномочия председательствующего руководителя одной стороны передаются руководителю другой стороны. Перерывы между заседаниями, как правило, используются для подготовки необходимых документов.

По окончании процесса переговоров делегации фотографируются, обмениваются подарками и дают интервью представителям СМИ, после чего обычно принимают участие в торжественно приеме.

4.Оборудование переговорной комнаты

Существуют определенные требования и к переговорной комнате. Очень полезно иметь в ней наглядную информацию (стенды, образцы, буклеты и т.п.) о предприятии, продукции, связях в России и за рубежом. Обязательно нужны и все необходимые данные о предлагаемой к продаже продукции, предпочтительно на иностранном языке. Не забудьте про образцы продукции или документацию.

На столах не должно быть никаких лишних документов. На них могут лежать лишь блокноты, карандаши, спички или зажигалки, сигареты, стоять пепельниц

Организация приема делегаций иностранных и российских деловых партнеров

organizatsiya-priema-delegatsij.jpgОрганизация приема делегаций иностранных и российских деловых партнеров обозначена собственным протоколом, цель которого – предоставить максимально эффективное пребывание приглашаемой стороне в соответствии с требованиями делового этикета. В компании АЭРОКЛУБ за два десятилетия работы в сегменте business travel и в частности в организации визитов делегаций, выработался высокий формат построения программ деловых встреч, праздничных мероприятий.

Услуги на уровне мировых стандартов. В России ГК Аэроклуб представляет интересы глобальной международной сети BCD Travel. Как эксклюзивный партнер и Travel Management Company, а также аккредитованная организация IATA (Международная Ассоциация Авиаперевозчиков) наша компания является гарантом профессионального уровня предоставляемых услуг по взаимодействия между делегациями из разных стран.


  • 13 000 струдников
  • 1 500 офисов
  • 110 стран мира
  • более 20 лет работы в buisiness travel

Так выглядит гарантия высокого уровня организации каждого мероприятия, реализованного силами ГК Аэроклуб.


Основные процедуры приема и обслуживания делегаций


Планирование мероприятия

Включает в себя цикл с момента переговоров, определение участников, входящих в делегацию, даты и продолжительности визита, составление сметы, визовую поддержку, выбор места проведения встречи партнеров, другое – индивидуально.


Информационное сопровождение

Этап информирования структурных подразделений, ответственных сотрудников участвующих как в процессе организации, так и находящихся в составе делегации.


Организация мероприятия

Согласование и подготовка программы делового визита, бронирование авиа- и ж/д билетов, номеров отеля, конференц-зала и коммуникаций, прочее.


Проведение приема* участников* делегации

Воплощение мероприятий, утвержденных к повестке деловой встречи, с момента трансфера из пунктов прибытия, включая культурную программу, в соответствии планируемой, проводы иностранных гостей и сопровождающих лиц по завершении периода визита.


Аналитика

Сбор, обработка данных, составление отчетов. УПРАВЛЕНИЕ РАСХОДАМИ

  • Предоставление статистических и бухгалтерских отчетов
  • Содействие в заключении 2-х и 3-х сторонних договоров с поставщиками
  • Консалтинг в области сокращения расходов на деловые поездки
  • Сопровождение мильных программ авиакомпаний
  • Персональный менеджер по работе с клиентами (КАМ)
  • Обслуживание клиентов на платформе имплант/аутплант офисов

Встречи в России с иностранными делегациями

Наиболее важным условием успешного проведения деловых мероприятий по встрече делегаций из разных стран является подбор идеального места проведения мероприятия, соответствующего всем техническим, дипломатическим требованиям. Также — организация лингвистической поддержки на период визита.

Важнейшей особенностью приглашения и приема *зарубежной* делегации на территории Российской Федерации является оформление виз для частных лиц и групп.

Кроме граждан ряда стран СНГ и государств, имеющих договоренность с РФ о безвизовом режиме, который позволяет находиться в стране не более 90 суток, в течение каждого полугодия.


Какой тип визы требуется для прибытия участников в составе иностранных делегаций

В зависимости от цели и длительности пребывания в России, визы делятся на несколько видов и категорий:

  • Дипломатическая

Подразумевает наличие дип. паспорта или признания Российской стороной дип. статуса гражданина иностранного государства.

Виза для глав государств, сотрудников дип. миссий, консульств и представительств. Также членам их семей, агентам, дипломатическим курьерам и т.д.

Выдается на основании служебного паспорта участникам в составе официальной иностранной делегации, членам их семей и сопровождающим их лицам.

Выдается иностранному гражданину сроком до 10 дней для транзитного проезда по территории РФ. Если в рамках организации визита, деловой встречи планируется пребывание делегации в разных городах страны в течение указанного срока, оформление этого вида въездной визы вполне приемлемо.


  • Обыкновенная виза.

Наиболее распространенный и востребованный вид въездного разрешения. Основные категории:

  1. Туристическая
  2. Деловая
  3. Частная
  4. Рабочая

Для первой неофициальной деловой поездки иностранных коллег или потенциальных компаньонов в бизнесе, достаточно оформить обычную Туристическую визу, сроком до 2-х недель пребывания на территории РФ. Данный вид визы не требует четко объяснения целей приезда, достаточно лишь предъявить бронь отеля или гостиницы.

Частная виза разрешает что срок пребывания на территории РФ до 3-х месяцев, и выдается на основании приглашения от частного лица (российского спонсора), который берет полную финансовую и моральную ответственность за пребывание иностранного гражданина в России.

Если же планируется частое посещение РФ, стоит оформить Деловую, или так называемую Бизнес-визу, сроком от 1-го до 5-ти лет.

Преимущества: неограниченные пересечения границ государства, возможность для иностранных сотрудников участвовать формально в организации проектов, в деловых переговорах.

Рабочая виза позволяет гражданам иностранных государств вести легальную коммерческую и/или производственную деятельность в России и находиться в стране на весь срок действия визы без выезда.

ГК АЭРОКЛУБ имеет аккредитацию в посольствах 15 стран, и является корпоративным партнером ФГУП «Паспортно-визовый центр». Мы готовы оказать содействие в получении въездных документов требуемой категории, включая многократные и долгосрочные визы, с нужной продолжительностью или бизнес-статусом.

ОФОРМЛЕНИЕ


  • въездных виз для участников делегации
  • приглашений для членов делегации
  • разрешений на работу

ЭТИКЕТ ОРГАНИЗАЦИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ВСТРЕЧ

Делегациям, представляющим разные страны, конфессии, национальную и корпоративную культуры соответствует организация соответствующего уровня деловых визитов.


СОВЕТ: Знание правил поведения и традиций страны, откуда прибыли деловые компаньоны, всегда приносит пользу встречающей стороне и упрощает общение, взаимопонимание с участниками делегации. Встречая зарубежных деловых потенциальных или действующих компаньонов составе официальной делегации, требуется учитывать их национальные особенности, нормы принятого негласно и открыто рекомендованного международного делового этикета

  • Воздерживаться от жестикуляции
  • Быть одетыми просто, в рамках делового стиля
  • Не критиковать мнение, убеждения, предложения участников деловых переговоров
  • Проявлять интерес к культуре зарубежных гостей
  • Избегать дискуссий о религии, политике, если иное не предусмотрено форматом делового мероприятия и повесткой дня
  • Следовать протоколу организации события

Команда профессионалов Аэроклуб, обладая многолетним опытом, имеет возможность спланировать и реализовать любое мероприятие, от встречи деловых партнеров в неофициальной обстановке, до международной конференции в любой стране мира и заседания на высшем уровне глав, с полным соблюдением всех норм дипломатического этикета.

  • Частные и корпоративные перелеты
  • Управление расходами на деловые мероприятия
  • Оформление виз и всех документов
  • VIP Обслуживание
  • Отели, трансфер, аренда транспорта

Цели деловой встречи — подробное описание и объяснение

Получение обязательств как главная цель деловой встречи

Время и внимание всех людей, и особенно — предпринимателей и топ–менеджеров — ограничено.

Мы можем вкладываться только в те активности, которые влекут за собой возврат инвестиций — в виде сделок, договоренностей или обязательств.

Иногда цели деловой встречи более прозаичны — мы можем получить некоторую информацию, которая для нас ценна.

Но практика реализации методологии Customer Development и Lean Startup показывает, что информация о потребностях и интересах клиентов может рассматриваться серьезно только в тех случаях, когда мы получаем от них явную обратную связь в виде сделки или обязательства.

Если человек не готов вкладываться деньгами или обязательством в ваш продукт — значит, этот продукт не попадает в его потребности, или клиент не осознает этого. В обоих случаях это значит, что продукт или его позиционирование нужно менять.

Таким образом, ключевые цели деловой встречи — это получение обязательств.

цели деловых встреч цели деловых встреч

Встреча может быть либо успешной, либо провальной. Успешная — это когда мы получили обязательство. Провальная — когда обязательства нет. Первое говорит о ценности продукта и о релеватности его для клиента, второе — об отсутствии значимости и релеватности.

Типы обязательств на деловых встречах

Какими могут быть обязательства?

  • Связанные с временем: установлена время встречи, сроки обсуждения, пробная версия вашего продукта тестируется
  • Связанные с репутационными рисками: вас знакомят с коллегами, представляют ЛПР, или вы получаете рекомендацию, или право опубликовать материал, связанный с клиентом
  • Финансовые обязательства: протокол о намерения (не юридический документ, но джентльментское соглашение), предварительный заказ, гарантийный депозит

Отметим, что мы в LeadStartup считаем получение финансовых обязательств, по крайней мере в форме джентельментского соглашения, наиболее важными целями деловой встречи.

Если клиент не готов нести финансовое обязательство, значит ваш продукт не попадает в его потребности, или клиент этого не осознает. В обоих случаях это значит, что нужна доработка продукта или его позиционирования.

Особенно же ценны комбинированные обязательства — например, когда человек соглашается и на тестирование, и на то, чтобы показать продукт другим людям, и готов сделать предзаказ.

Отговорки и оттягивание в деловых встречах

Роб Фицпатрик отмечает, что часто бывает так, что клиенты ведут себя мнительно, медленно, стремятся затянуть встречу. Это нормально.

Ваша цель в данном случае — подтолкнуть клиента к принятию решения. Так вы сможете однозначно зафиксировать результат встречи и понять, стоит ли развивать партнерство дальше, или оставить эту историю и уделить время другим клиентам.

« — Но не ведите себя навязчиво. Вы ведь не бандит с большой дороги, действующий по принципу “Кошелек или жизь”. Вы пытаетесь парировать вежливые отговорки и понять, действительно ли эти люди собираются стать вашими партнерами, инвесторами или клиентами.»

Еще раз отметим в заключение, что цели деловой встречи — это прежде всего обязательства в том или ином виде. Это не обязательно продажи. Деловая встреча — это не встреча для продажи.

Однако, если встреча завершается только неопределенностью и отсутствием обязательств — это можно расценивать только как провальную встречу.

Стремитесь к результативным встречам, которые завершаются обязательствами. Оттачивайте свой продукт, его качество и позиционирование — так, чтобы он попадал в потребности клиентов и они понимали его ценность.

Команда LeadStartup желает вам успеха в достижении целей деловой встречи. Присоединяйтесь к нам, чтобы стать лучше в продуктовом мышлении!

10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы

10. Деловая встреча. Подготовка и тактика проведения деловой беседы

Деловая встреча и деловые переговоры в общем имеют одно определение – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Но деловую встречу можно рассматривать и как первый этап переговорного процесса или его составную часть, в процессе которого уточняется предмет дальнейших переговоров, решаются организационные вопросы. От результатов таких предварительных контактов, от впечатления, произведенного вами при «ознакомительной» деловой встрече, во многом зависит успех дальнейших переговоров.

Для достижения успеха во время деловой встречи необходимо побудить собеседника к общению, создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решения.

Деловая встреча происходит обычно в официальной обстановке, и намерения собеседников (деловых партнеров) сводятся к следующему:

1) дать, получить нужную информацию или обменяться ею. Получение информации можно считать основной целью деловой встречи;

2) договориться по интересующему собеседников вопросу;

3) убедить собеседника (делового партнера) в правильности принимаемого решения, выгодности избранного способа действий и т. п.;

4) установить контакт, укрепить деловые отношения, а иногда и заключить какое-либо соглашение, закрепив его по возможности письменным протоколом о дальнейших намерениях;

5) динамика любой деловой встречи проходит четыре фазы: контакт, ориентация, решение и оценка, результат. Знание смысла этих фаз позволяет вам строить беседу или подстраиваться под собеседника так, что результатом встречи будет положительное для вас решение.

Первая фаза встречи – это контакт – те секунды, когда вы входите в помещение, здороваетесь и обмениваетесь первыми фразами. Основная цель данной фазы общения – это создание условий для установления партнерских отношений.

Основная задача, которую вы должны решить в первой фазе это установление эмоционального контакта с вашим собеседником.

Беседу на деловой встрече нужно строить последовательно, придерживаясь намеченного плана. В разговоре лучше держаться на ступеньку официальнее, чем на ступеньку фамильярнее, оставаясь при этом вежливым и приветливым. В России принято обращаться к партнерам по имени-отчеству, кроме тех случаев, когда корпоративная культура позволяет называть друг друга по имени, на американский манер.

Позитивное отношение и заинтересованность можно показать такими фразами: «Рады видеть вас!», «Спасибо, что вы нашли время с нами встретиться!» В начале деловой беседы рекомендуется завести короткий разговор на светские темы – о погоде, о последних культурных событиях, экономической ситуации. Такого рода вступительные фразы позволяют привыкнуть к манере говорить собеседника, настроиться на общую волну, достигнуть первого согласия (о погоде за окном мнения расходятся редко).

Чтобы беседа была продуктивной с самого начала, надо уметь:

1) установить контакт с собеседником;

2) создать благоприятную атмосферу для беседы;

3) привлечь внимание партнера и пробудить у него интерес к вашей теме (проблеме или предложению).

Контакт важно не просто установить, его нужно отслеживать по ходу беседы и принимать меры: если он прерывается – задайте вопрос, предложите чай, можно пошутить, если, конечно, позволяет обстановка.

Существуют такие способы начала беседы, которые закрывают нам путь к успеху или сильно затрудняют его достижение. Если вы хотите, чтобы ваша беседа при первой деловой встрече была результативной, то следует избегать:

1) проявления признаков неуверенности в себе и в необходимости встречи;

2) проявления неуважения в начале встречи, даже в мягкой форме;

3) возбуждения оборонительной позиции собеседника первыми же вопросами.

Вы должны установить благоприятную эмоциональную атмосферу, даже если собеседник вам неприятен и вы не испытываете от встречи никаких положительных эмоций, главное – добиться положительных результатов от самой встречи.

Вторая фаза – ориентация. Здесь в качестве основной цели является выяснение сути проблемы, из-за которой произошла встреча. Вам надо донести до собеседника необходимую информацию о ваших превосходных профессиональных качествах в форме презентации (только не хвастаться), объяснить мотивы вашего интереса и обращения к нему.

Эта фаза наиболее длительная, поэтому вашей задачей является поддержание контакта с собеседником. Например, нудное перечисление ваших успехов или клиентов может просто наскучить, и тогда будет потерян положительный эмоциональный контакт, что обычно приводит к отрицательным результатам.

Деловая встреча будет более результативна, если она будет заранее спланирована и вы будете к ней подготовлены, если вами будет собрана вся доступная информация о собеседнике, предполагаемом деловом партнере.

Определите несколько основных мыслей, которые вы хотите донести до другой стороны. Выберите время для презентации и количество информации, которое вы будете сообщать. Продумайте последовательность подачи информации, где сказать главное и как скрыть недостатки вашего решения.

Ваш успех на деловой встрече, помимо ваших профессиональных качеств, во многом зависит от вашего морального состояния, от уверенности в себе, и чем больше у вас будет информации, тем легче вам будет вести переговорный процесс.

Большое влияние на результат вашей деловой встречи оказывают стиль и подходы ведения беседы. Даже при самой положительной настроенности партнеров на общение, искреннем желании достичь договоренности их беседа не складывается, более того, их усилия исправить положение лишь усугубляют его. Важнейшей причиной этого часто является различие стилей и подходов ведения деловой беседы у партнеров и их составляющих, таких как:

1) склонность высказываться прямо или намекать;

2) наличие жестов, интонация, частота повторения и использование определенных компонентов речи: высота тона, тембр, скорость, громкость и т. п.;

3) умение и неумение задавать нужные вопросы или предоставление другим инициативы в предоставлении информации о себе;

4) комфортный уровень формальности – простоты; допустимые шутки; отношение к обмену жалобами;

5) ожидание, что другой последует нашему примеру, и т. д.

Существуют три разных подхода к ведению деловых бесед: жесткий, мягкий и принципиальный.

Если сторона действует «по жесткому типу», то она воспринимает участников беседы как противников, односторонне пытающихся выиграть. Своей целью считает собственную победу, твердо придерживается своей позиции и скрывает свои интересы, требует уступок в качестве платы за соглашение, применяет давление и пытается навязать и выиграть «состязание воли».

Если сторона действует в рамках «мягкого подхода», то она воспринимает участников беседы как друзей, целью беседы считает соглашение и готова заплатить за это односторонними уступками, легко меняет свою позицию, пытается избежать «состязания воли», но если оно навязано, поддается давлению другой стороны.

Сторона, действующая на основе «Принципиального подхода», воспринимает участников как сотрудников, вместе работающих над проблемой. Своей целью считает разумный результат, достигнутый быстро и доброжелательно, концентрируется на интересах, а не на позициях, требует не уступок, а разработки взаимовыгодных вариантов, настаивает на применении объективных критериев, не зависимых от воли участников. Такими критериями могут быть мнения экспертов, экономические показатели по рынку, рассчитанные показатели, статистика, законы, но никак не желания какой бы то ни было стороны.

Выбор наилучшего для вас подхода зависит от следующих факторов:

1) от ваших целей. Если вы хотите сохранять отношения, поддерживать контакт продолжительное время, то предпочтителен «принципиальный подход». Если вам важно выиграть время и вы готовы пойти на уступки сейчас для того, чтобы «отыграть ситуацию» в дальнейшем, возможно следование «мягкому подходу»;

2) от того, на чьей стороне реальная сила. Например, если у вас нет реальной власти, реализация «жесткого подхода» очень затруднительна;

3) от умений и навыков сторон. «Принципиальный подход», являясь одним из самых эффективных, требует и наиболее развитых навыков общения.

Поэтому необходимо с особым вниманием отнестись к личностным качествам вашего собеседника, его позиции и целям, учитывать его потребности в предлагаемом вами решении.

Существует шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, то можно провести с ними деловую встречу просто в виде консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте поучать партнера. Ваше убеждение должно быть основано на уважении личных качеств собеседника.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Успешное проведение деловых встреч, бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание может свидетельствовать о вашей ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т. д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Подготовьте наглядный материал, продумайте форму его подачи.

Эти правила сохраняют свое значение и в ходе ведения дальнейших переговоров.

В случае положительного течения беседы вторая фаза плавно переходит в третью, которая предполагает решение и оценку. Тут от вас потребуется активное общение с собеседником, т. к. начнется подбор наиболее устраивающего обе стороны варианта принятия решений.

Практически при каждой деловой встрече приходится обсуждать несогласия или возражения. И тот факт, что другая сторона вам возражает, доказывает ее заинтересованность, в противном случае она бы просто прекратила разговор. Ваша задача на данном этапе – понять, почему возражает собеседник, в чем вы не учли его интересы, про какие его потребности забыли в предложенном решении и как все это исправить и улучшить решение. Спросите, как другая сторона видит решение возникшего противоречия.

Заготовьте несколько вариантов решения «на выбор», и если возражения вызывают все подряд варианты, тогда придется вернуться к анализу целей другой стороны. Возражения заставляют нас искать нестандартные решения.

Если устранить несогласие в ходе деловой встречи не удается, возьмите тайм-аут, с тем чтобы продумать и поискать более подходящий вариант.

Самая последняя фаза – достижение согласованного решения. На этом этапе обычно согласовываются условия вашей новой встречи для уточнения второстепенных вопросов, обсуждения условий договора или контракта и т. п. Необходимо обговорить, как, когда и где будет происходить ваша следующая встреча.

Негативный исход деловой беседы при «ознакомительной» деловой встрече не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. Встречу лучше всего завершить фразой: «Спасибо за то, что у вас нашлось время обсудить наши предложения. Сожалею, что в ваши ближайшие планы не входит…, но если вам потребуется дополнительная информация…» В таком случае встреча или беседа, если даже и не нашла своего продолжения, тем не менее имеет положительную сторону, т. к. всегда существует возможность, что позже этот контакт перерастет в хорошие, полезные отношения.

Если это была встреча-презентация, то можно использовать следующие выражения: «Спасибо за предоставленную возможность обсудить с вами перспективы взаимовыгодного сотрудничества наших фирм», «Благодарим за возможность представить вам…», «Благодарю вас за данную мне возможность предложить вам…»

Ну и конечно же стандартно-универсальные фразы: «Мы благодарим вас за то, что нашли время для встречи», «мне было очень приятно побеседовать с вами», «спасибо, за время, которое вы мне уделили», «Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, звоните, обращайтесь…», «Если вас заинтересовали наши предложения, давайте встретимся дополнительно в удобное для вас время» и т. п.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Правила и особенности ведения деловых переговоров

Чтобы установить позитивные взаимоотношения с партнерами, важно придерживаться не только правовых основ. Один из секретов успеха – ведение переговоров с соблюдением установленных обычаев и правил. Все эти нормы делового этикета вырабатывались на протяжении многих лет. И пренебрегать ими в среде деловых людей и дипломатов не принято.

Деловые переговоры

Каждый человек время от времени участвует в переговорах – ходит на собеседования при поиске работы, заключает договоры, продает товары или договаривается об оказании услуги. Задача переговоров – обменяться мнениями и добиться запланированного результата.

Независимо от того, на каком уровне ведутся переговоры, будь то обсуждение рабочих вопросов начальника с подчиненным, встреча партнеров по бизнесу или даже глав государств, в деловом этикете предусмотрено три основных этапа ведения переговоров:

  • подготовка;
  • переговорный процесс;
  • достижение согласия.

Подготовка переговоров

Успех переговорного процесса в значительной мере определяется его подготовкой.

К ней относятся как организационные, так и содержательные составляющие. Поскольку спорные ситуации нередко возникают и в бытовой, и в деловой, и в межгосударственной сфере, вопросы соблюдения этикета всегда остаются актуальными. Нарушение установленных норм влечет негативные последствия.

Для того чтобы не допустить ошибок, стоит учитывать, что этикет деловых встреч и переговоров требует от участников переговоров вежливости и тактичности, соблюдения дресс-кода, а также положительного настроя и доброжелательности. Инициативу должна проявлять принимающая сторона. Начало беседы, заполнение неловких пауз, общее руководство беседой – ее прерогатива. К гостям необходимо относится как к партнерам, а не врагам.

Определение места и времени

Деловой этикет требует, что дата и точное время переговоров было оговорено ее участниками заранее. Согласовав их с партнером, нельзя опаздывать. Это создает негативный имидж и демонстрирует неуважительное отношение. Если избежать опоздания по каким-либо причинам избежать не удалось, необходимо принести извинения.

Назначать рабочие переговоры рано утром или в позднее время, а также во время обеденного перерыва не стоит. Лучшим выбором считается первая половина дня. Кроме того, серьезные деловые встречи обычно не назначают в последние недели года, когда многие заняты подведением итогов работы и финансовыми вопросами. Место встречи, например, в неофициальной обстановке или в переговорной офиса, выбирается таким образом, чтобы оно отражало общую концепцию.

Сбор и анализ данных, необходимых для переговоров

Подготовка к переговорам требует всестороннего изучения их темы.

Опыт свидетельствует о том, что помимо места и времени встречи необходимо продумать состав и количество участников с обеих сторон, вопросы и альтернативы, документы и раздаточные материалы (каталоги, образцы товаров, рекламные материалы и т.п.), встречу и проводы, угощение и презенты для участников.

Сбор и анализ данных

По этикету количество участников встречи с каждой из сторон, а также их статус должны быть соразмерными. Каждая делегация должна иметь главу – человека, который принимает окончательные решения.

В преддверии встречи стоит продумать, какие информационные материалы могут оказаться полезными, так чтобы важная информация в печатном виде всегда была под рукой у каждого участника. Проекты договоров также необходимо готовить заблаговременно.

Составление плана переговоров, определение цели

Этикет деловых переговоров предусматривает не только решение организационных моментов, но и проработку содержательной стороны.

Прежде всего, необходим тщательный отбор сведений, определение основных проблем и путей достижения соглашений. Готовясь к переговорам, целесообразно составить список интересов обеих сторон, распределяя их от самых важных до менее существенных.

Стоит выбрать наиболее подходящий вариант ведения переговорного процесса, а также план действий на случай неудачи. Это повышает шансы продолжить обсуждение проблемы в будущем.

Наконец, в ходе подготовки надо определить проблемы, постараться разобраться в них. Например, готовить новую сделку можно долго, однако решение о ее заключении необходимо принимать быстро и немедленно реализовывать. План деловой встречи должен максимально охватывать актуальные вопросы, не ограничиваясь установлением времени и места переговоров.

Ведение переговоров

Ведение деловых переговоров укладывается в следующую схему:

  1. начало встречи;
  2. обмен сведениями;
  3. аргументация и контраргументация;
  4. поиск и принятия решения;
  5. завершающая часть.

Успешность этого процесса определяется умением собеседников задавать вопросы и слышать ответы, а также соблюдением норм делового этикета. Все участники встречи должны быть точны, честны, корректны и тактичны.

Представление и рассадка гостей

Все члены принимающей стороны к назначенному времени обязательно собираются в подготовленном для переговорного процесса помещении. За встречу гостей обычно отвечают сотрудники, не принимающие участия в мероприятии.

Первым приветствует собравшихся и представляется глава принимающей делегации, затем – руководитель делегации гостей. Затем хозяин предлагает всем занять места. Он же первым делает это. Остальные участники рассаживаются, ориентируясь на расставленные таблички. Чаще всего оба руководителя располагаются напротив друг друга, в центре. Представители каждой делегации размещаются вдоль своей стороны длинного стола.

После того, как все переговорщики заняли места, лидер принимающей стороны может начать представление своей команды. После этого, согласно деловому этикету, очередь переходит к главе гостей.

Если на встрече присутствует менее десяти участников, происходит обмен визитками. Каждый вручает свою карточку тому, кто размещается напротив.

Определение списка вопросов и формирование повестки дня

Начало и ведение беседы – обязанность руководителя принимающей стороны. Его же задача – недопущение затянувшихся пауз, которые могут быть неверно истолкованы как сигнал к завершению беседы.

По этикету, приступать к обсуждению проблемы с места в карьер не следует. Сначала принято обмениваться фразами на отвлеченную тематику. Например, можно отметить уже имеющийся опыт плодотворного сотрудничества или хотя бы поговорить о погоде. А таких тем, как религия, национальные вопросы, спортивные предпочтения, лучше не касаться. Они могут стать причиной разногласий. Затем глава хозяев переходит к основной теме переговоров, может давать слово другим участникам, экспертам.

Деловой этикет предусматривает протоколирование встречи. Для этого применяются рукописная запись или запись на диктофон. Но для ее ведения необходимо проинформировать обе стороны и получить их одобрение.

Обсуждение спорных вопросов

Переговорные процессы не всегда заканчиваются успешно, интересы участников часто не совпадают. Стороны могут не прийти к согласию относительно основной темы обсуждения или же частных предложений и тезисов. В этом случае договариваются о следующем раунде переговоров, чтобы взять паузу и продолжить поиск вариантов решения по каждой задаче.

При возникновении спорных вопросов этикет требует сохранять грамотную речь и спокойствие.

Завершение переговоров

В конце встречи необходимо немного разрядить атмосферу. После завершения официальной части мероприятия руководитель принимающей стороны может предложить снять пиджаки. Но инициатива окончания переговоров должна оставаться за лидером гостей.

Достижение соглашений

Достижение соглашений на встрече

Обсуждая то или иное решение проблемы, участники переговорного процесса стремятся к достижению конкретных результатов.  Любые договора и соглашения могут приниматься только в рамках так называемого переговорного пространства. Это те допустимые решения, на которые могут согласиться оппоненты.

Достижение соглашений может осуществляться на основе принятия решений следующих типов:

  • компромиссного – предполагающего взаимные уступки;
  • асимметричного – при котором уступки одной стороны существенно превосходят уступки оппонентов;
  • принципиально нового – максимально устраивающего обе стороны.

Подводим резюме встречи

Деловые встречи, как правило, завершаются принятием того или иного решения. Этикет переговоров требует, чтобы оно было закреплено документально. Уполномоченные представители обеих сторон подписывают итоговые документы и получают свои экземпляры.

По итогам встречи обязательно составляется письменный отчет. Его можно отправлять партнерам для утверждения.

Все достигнутые соглашения должны соблюдаться, независимо от того, были ли они устными или письменными. Важнейшее правило делового этикета – держать данное слово.

Анализ итогов переговоров

Переговоры считаются завершенными только тогда, когда их результат полноценно проанализирован, предприняты все меры для выполнения соглашений, а также сделаны выводы, которые помогут подготовиться к следующим мероприятиям.

Анализ проводится для того, чтобы сравнить цель переговоров и их конечный результат, определить те действия, которые вытекают из результатов.

Иностранные партнеры – нюансы ведения переговоров

Иностранные партнеры – нюансы ведения переговоров

Чтобы достичь взаимопонимания с зарубежными партнерами, важно четко соблюдать общепринятые нормы делового этикета, а также знать национальные черты и психологию поведения. Для этого, готовясь к мероприятию, необходимо ознакомиться с культурой страны, откуда приезжают гости.

Например, переговоры с иностранными партнерами из США требуют максимально прямого диалога, намеки они воспринимают как нечестность или неуверенность. В японском этикете молчание часто ценится выше, чем сказанное слово. Поэтому японцы оставляют предложения недосказанными до тех пор, пока точно не убедятся, как их воспримет собеседник.

Деловая встреча: что это?

Деловая встреча – это самая распространенная форма международного делового общения и удобная бизнес-площадка для успешных людей. Здесь происходит заключение выгодных сделок, обсуждение перспектив сотрудничества, обмен инновационными решениями, идеями и опытом.

Как проходят деловые встречи и переговоры?

Наиболее успешно встреча делового характера пройдет только в том случае, если между ее участниками установлены доверительные отношения. Стороны должны хорошо знать своего партнера или партнеров, взаимно стремиться к достижению договоренности. И индивидуальная, и коллективная деловая встреча по сути являются человеческим общением, в ходе которого люди оказывают влияние друг на друга с помощью своих эмоциональных и волевых качеств, интеллекта, а также информируют партнеров о собственных позициях в бизнесе.

Как успешно проводить встречи с деловыми людьми?

Прежде чем принять участие в деловой встрече, к ней нужно подготовиться. Стоит ознакомиться с элементарными правилами таких бизнес-мероприятий. Проявив безразличие к общепринятым нормам делового этикета, вы рискуете закончить встречу неудачно.

Запомните несколько важных моментов:

  • Деловые переговоры должны быть запланированы заблаговременно. Определитесь не только со временем, но и с программой обсуждений, структурой беседы и возможными ходами;
  • Заранее приходите на встречу, оставьте себе время собраться с мыслями; • Подготовьте все буклеты, информационные материалы и деловые документы;
  • Выключите все средства связи или, как минимум, поставьте на беззвучный режим. Громкая мелодия в время бизнес-переговоров – знак неуважения. Если звонок очень важен для вас, заранее предупредите о нем другую сторону мероприятия;
  • Помните о деловом этикете. Разговаривайте уверенно, даже если тема неприятна вам. Не перебивайте оппонента и не делайте безразличное лицо. Вы должны быть внимательны и уважительны;
  • Какой бы сложной ни была деловая встреча, беседа должна вестись спокойно. Не делайте резких движений и меньше жестикулируйте. Не раздражайте своего оппонента монотонными действиями (допустим, постукиванием карандашом о стол). Следите за речью, избегая употребления слов-паразитов;
  • Наблюдайте за временем. Сроки деловой встречи, в том числе время ее окончания, оговариваются заранее, так как для бизнесмена дорога каждая минута.

Рассматриваем пример деловой встречи с клиентом

На первом предварительном этапе подготовки сотрудник собирает и предоставляет всю важную информацию о клиенте руководителю и участникам будущей встречи. В телефонной беседе с клиентом согласовывается время и место проведения мероприятия.

Чтобы избежать неприятных ситуаций, организаторы переговоров прибывают на место встречи заранее. Ведется беседа на заранее выбранные темы. Завершающий этап – презентация, «подводящая» клиента к тому, что сотрудничество с компаний будет для него привлекательным и прибыльным.

Пример деловой встречи


Ситуация: генеральный директор компании встречается с руководителями отделов

А (генеральный директор): Я собрал вас здесь, чтобы донести до вас решение владельца компании о сокращении на 15% в течение следующих трех месяцев всех внутренних расходов. Да, это будет очень непросто, но мы с этим справимся. Предлагаю вам сообщить своим подчиненным о грядущих изменениях. Изменения в первую очередь коснутся сокращения перерыва на обед до 35 минут, ликвидации перерывов на кофе в течение дня, приостановления найма новых сотрудников. Что вы скажете по этому поводу, Б?

Б: Да, я согласен, что подобные нововведения дадут свои плоды.

А: А каково ваше мнение, В?

В: Может быть, мы сможем обойтись без устранения перерывов на кофе в течение дня? Это же так важно для поддержания командного духа внутри коллектива».

А: Я всё это прекрасно понимаю, но мы должны дать четкий сигнал всем о серьезности наших намерений. А вы почему молчите, Г?

Г: Я полностью поддерживаю вас. Также предлагаю дополнительную экономию за счет переноса процедуры контроля качества с каждого третьего на каждый пятый образец.

А: Я согласен с вашим предложением, Г. Вы совершенно правы. Итак, я займусь подготовкой текста распоряжения, а вы в свою очередь проинформируйте подчиненных о предстоящих изменениях. Совещание окончено.

10 правил проведения деловых встреч и совещаний

Проведение деловых встреч это необходимая часть ведения бизнеса.

Независимо от того, встречаетесь ли вы с действующим или потенциальным клиентом, инвестором, или проводите встречу чтобы проверить вашу бизнес идею для стартапа, такие деловые встречи лучше проводить с ясным пониманием, зачем это делается, и что вы хотите получить в результате.

Если у вас есть такое понимание — осталось только провести эту встречу таким образом, чтобы получить максимум полезной информации и заручиться обязательствами с другой стороны, которые продвигают ваш бизнес.

Разберемся с тем, как сделать деловую встречу более эффективной.

правила проведения деловых встреч правила проведения деловых встреч

Подготовка к встрече

Главные вопросы

У вас должен быть заранее готов ориентир в виде главных вопросов, к которому вы сможете обращаться при проведении беседы.

Мы всегда рекомендуем отталкиваться от клиента и его потребностей, поэтому задайте себе такие вопросы — что волнует вашего собеседника больше всего, чего он больше всего хочет?

Возможно, ваши ответы на этот вопрос будут не точными. Тем не менее, на первых этапах это поможет вам вести переговоры в определенном русле. Этот список главных вопросов — первичный ориентир, который вам помогает быстро начать разговор и перейти к наиболее важным вопросам.

Изучите собеседника

Посмотрите информацию о человеке, с которым вы будете общаться, о компании. Это небольшое действие поможет вам лучше понять, как вести разговор и о чём.

Командная подготовка

В идеале, в подготовке к беседе должны участвовать все лица, интересы которых будут затрагиваться при беседе.

Если вопрос касается продажи продукта или его презентации, и он идёт по заранее известному регламенту, не требуется командная подготовка.

Однако, если цель вашей встречи сбор информации для понимания актуальности какой–то проблематики — есть смысл обсудить предстоящую встречу с теми, кто будет вовлечен в процесс разработки нового продукта.

Если этого не произойдет, те вопросы, которые интересны участникам процесса разработки, не будут затронуты в обсуждении. Вам же нужно сделать деловую встречу максимально эффективной, а значит, нужно поднять все вопросы, которые имеют значимость.

правила проведения деловых встреч правила проведения деловых встреч

Групповой анализ и обсуждение

После того, как вы провели подготовку, есть смысл проанализировать все полученные вами данные в групповом формате.

Вот некоторые вопросы, которые можно поднять в групповой дискуссии:

  • Зафиксированы ли все ориентиры для беседы?
  • Нужно ли изменить какие–то из вопросов? На что именно?
  • Все ли значимые вопросы были подняты?

Вам необязательно формализовывать процесс анализа для встречи. Несмотря на то, что при богатом опыте такой групповой анализ может занимать не более 5-10 минут, это может быть проблемой, если у вас много встреч, и каждый из участников команды вовлечен в свои задачи.

В таком случае достаточно просто поделиться своими “главными вопросами”, и спросить мнения команды, что еще можно обсудить на встрече. Если члены команды территориально распределены, можно задать этот вопрос в групповом чате и быстро собрать ценную информацию.

Подготовка и анализ часто кажутся настолько простыми, что можно отказаться от них вовсе. Не делайте этого. Так вы можете пропустить важную информацию, касающуюся встречи, а новой возможности для встречи может уже и не будет.

Эффективное проведение деловых встреч

Когда вы занимаетесь проведением деловых встреч. у вас стоит целый ряд задач.

Вам нужно одновременно:

  • Вести диалог
  • Внимательно слушать собеседника
  • Фиксировать получаемую информацию
  • Ориентироваться на ваши главные вопросы
  • Подводить и подталкивать собеседника к обязательствам и действиям

Ведение записей

Мы рекомендуем делать записи во время проведения деловых встреч.

Записи имеют несколько полезных функций:

  • То, что вы записываете, вы лучше запоминаете. А то, что вы забудете, будет зафиксировано, и вы сможете к этому вернуться.
  • Ведение записей структурирует общение. Вы избегаете риска задавать те же самые вопросы, и слышать те же самые ответы.
  • Вы сможете опираться на ваши записи при обсуждении встречи с командой. Особенно это ценно, если вы будете записывать прямую речь клиента — то есть именно то, что он говорит, и именно так, как он говорит.

Как вести записи?

Лучше всего записывать прямую речь человека. Ваши интерпретации и ваше понимание ситуации может сыграть злую шутку.

Бывает такое, что получая у клиента во время проведения деловой встречи подтверждение почти теми же словами, он может возразить, что это совсем не так.

Если во время диалога вы сможете прояснить это несовпадение вашего восприятия ситуации, то когда у вас это просто зафиксировано в записях, есть риск начать отталкиваться в управленческих решениях от некорректной информации.

Проще говоря — начать считать важным для клиента то, что для него важным не является, или считать неважным то, что является важным.

Также может быть полезно фиксировать символами некоторую важную для вас информацию.

Например, эмоции:

  • 🙂 — возбуждение
  • продукт должен быть создан к конкретному сроку
  • 🙁 — гнев
  • :l — смущение

Вы можете придумать и использовать собственный символьный язык. Мы рекомендуем особенное внимание обращать на деньги, упоминание других людей и компаний, запросы к вам или к функциям вашего продукта.

Эта информация необходима для того, чтобы потом получить обязательства — например, представить вас другому человеку, заплатить за прототип продукта или попробовать его испытать.

Резюме

При проведении деловых встреч важно заранее готовиться к встрече. Для этого может быть полезен сбор информации от коллег и других заинтересованных в результате встречи лиц.

Подготовка должна выражаться в готовых ориентирах относительно того, чем должна завершиться встреча, какая информация у вас должна появиться, какие вопросы должны быть подняты.

Лучше всего дополнительно анализировать подготовленные вопросы с командой. Все ли готово? Остались ли дополнительные вопросы?

Для эффективного процесса на самой встрече лучше вести записи, и лучше всего записывать прямую речь клиента — так вы избежите некорректных интерпретаций.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о