Во что вам обходятся скидки? Давайте считать

Во что вам обходятся скидки? Давайте считать - каждый процент скидки резко снижает прибыль

Очевидно, что каждый процент скидки резко снижает прибыль. Сами по себе скидки не являются стоп-фактором для повышения доходов, если при этом они приводят к увеличению выручки. При грамотном использовании этого рекламного инструмента можно не только сохранить прибыль на привычном уровне, но и увеличить её.

Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?

Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?

Ситуация 3.

Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?

Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий. Это означает, что в данном случаем мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы. То есть определим влияние этих мероприятий на прибыль «здесь и сейчас».

Как скидки снижают прибыль

Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.

Во что вам обходятся скидки? Давайте считать - как скидки снижают прибыль

Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки

Разобрав приведённые выше ситуации с помощью этой таблицы, легко найти ответ на вопрос «Выгодно ли это компании?»:

Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?

Ответ на этот вопрос только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив, всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%.

Допустим, ваша наценка 30%. Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.

Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?

Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44%. Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.

Ситуация 3. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?

Если наценка, с которой продается товар N, равна 30%, тогда продажи должны вырасти на 186%, то есть почти в три раза, чтобы компания могла заработать ту же прибыль, что и при цене без скидки.

Расчет выгодности сделки

Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы

Калькулятор потерь или прироста прибыли
в зависимости от скидки/наценки

  • Вы можете вводить свои данные только в жёлтые ячейки.
  • В первой строке введите стоимость товара или услуги и его/её себестоимость.
  • Во 2-м столбце введите скидку или наценку, которые вы собираетесь сделать. 2-я и 3-я строки выполняют одну и туже функцию и сделаны для удобства, чтобы вы могли сравнить результаты разных скидкок или скидки и повышения цены.
  • Положительное число – это наценка. Чтобы указать скидку – поставьте перед числом минус. «Поиграйтесь» этими цифрами – думаем, результаты вас удивят (если вы ни разу такие расчеты не проводили)
  • В красных ячейках вы увидите итоговый результат. Оценив его, решите — а не лучше ли вовсе отказаться от скидок, и наоборот повысить свои цены?

Обращайтесь со скидками разумно. Предоставление скидок клиентам – это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте необдуманного и неоправданного снижения цен.

Прямо сейчас посчитайте – на сколько компания должна увеличить продажи, если каждый клиент получит скидку 1%? Знание этого показателя руководителями и менеджерами приводит к тому, что сотрудники компании начинают понимать, сколько денег теряется на скидках. Тогда в арсенале компании появляются новые способы мотивации покупателей, такие как бонусные программы и персонализированный расчет скидки.

dinect.com

Как посчитать маржу и наценку в Excel

Понятие наценки и маржи (в народе еще говорят «зазор») схожи между собой. Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями.

Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных (процентных) показателях всегда разные.

Формулы расчета маржи и наценки в Excel

Простой пример для вычисления маржи и наценки. Для реализации данной задачи нам нужно только два финансовых показателя: цена и себестоимость. Мы знаем цену и себестоимость товара, а нам нужно вычислить наценку и маржу.

Формула расчета маржи в Excel

Создайте табличку в Excel, так как показано на рисунке:

В ячейке под словом маржа D2 вводим следующею формулу:

В результате получаем показатель объема маржи, у нас он составил: 33,3%.



Формула расчета наценки в Excel

Переходим курсором на ячейку B2, где должен отобразиться результат вычислений и вводим в нее формулу:

В результате получаем следующий показатель доли наценки: 50% (легко проверить 80+50%=120).

Разница между маржей и наценкой на примере

Оба эти финансовые показатели состоят из прибыли и расходов. Чем же отличается наценка и маржа? А отличия их весьма существенны!

Эти два финансовых показателя отличаются способом вычисления и результатами в процентном выражении.

Наценка позволяет предприятиям покрыть расходы и получить прибыль. Без нее торговля и производство пошли б в минус. А маржа — это уже результат после наценки. Для наглядного примера определим все эти понятия формулами:

  1. Цена товара = Себестоимость + Наценка.
  2. Маржа — является разницей цены и себестоимости.
  3. Маржа — это доля прибыли которую содержит цена, поэтому маржа не может быть 100% и более, так как любая цена содержит в себе еще долю себестоимости.

Наценка – это часть цены которую мы прибавили к себестоимости.

Маржа – это часть цены, которая остается после вычета себестоимости.

Для наглядности переведем выше сказанное в формулы:

  1. N=(Ct-S)/S*100;
  2. M=(Ct-S)/Ct*100.

Описание показателей:

  • N – показатель наценки;
  • M – показатель маржи;
  • Ct – цена товара;
  • S – себестоимость.

Если вычислять эти два показателя числами то: Наценка=Маржа.

А если в процентном соотношении то: Наценка > Маржа.

Обратите внимание, наценка может быть и 20 000%, а уровень маржи никогда не сможет превысить 99,9%. Иначе себестоимость составит = 0р.

Все относительные (в процентах) финансовые показатели позволяют отображать их динамические изменения. Таким образом, отслеживаются изменения показателей в конкретных периодах времени.

Они пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа и прибыль.

Это дает нам возможность вычислить значения одного показателя, если у нас имеются значения второго. Например, спрогнозировать реальную прибыль (маржу) позволяют показатели наценки. И наоборот. Если цель выйти на определенную прибыль, нужно вычислить, какую устанавливать наценку, которая приведет к желаемому результату.

Пред практикой подытожим:

  • для маржи нам нужны показатели суммы продаж и наценки;
  • для наценки нам нужна сумма продаж и маржа.

Как посчитать маржу в процентах если знаем наценку?

Для наглядности приведем практический пример. После сбора отчетных данных фирма получила следующие показатели:

  1. Объем продаж = 1000
  2. Наценка = 60%
  3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / х = 60%

Отсюда х = 1000 / (1 + 60%) = 625

Вычисляем маржу:

  • 1000 — 625 = 375
  • 375 / 1000 * 100 = 37,5%

Из этого примера следует алгоритм формулы вычисления маржи для Excel:

Как посчитать наценку в процентах если знаем маржу?

Отчеты о продажах за предыдущий период принесли следующие показатели:

  1. Объем продаж = 1000
  2. Маржа = 37,5%
  3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Вычисляем наценку:

  • 1000 — 625 = 375
  • 375 / 625 * 100 = 60%

Пример алгоритма формулы вычисления наценки для Excel:

Скачать пример расчета в Excel

Примечание. Для проверки формул нажмите комбинацию клавиш CTRL+~ (клавиша «~» находится перед единичкой) для переключения в соответствующий режим. Для выхода из данного режима, нажмите повторно.

exceltable.com

Как рассчитать глубину скидки и не упустить прибыль?

Порой необдуманная щедрость в предоставлении скидок влечет за собой резкое падение прибыли, а излишняя осторожность грозит вылиться в потерю покупателей. Как все же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?

Людмила Шарапова, независимый консультант по торговому маркетингу / специально для BEL.BIZ

Порой необдуманная щедрость в предоставлении скидок влечет за собой резкое падение прибыли, а излишняя осторожность грозит вылиться в потерю покупателей. Как все же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?

Зачастую отделы продаж готовы предоставить клиенту 5–10% скидки – они не особо задумываются о том, насколько должен вырасти объем продаж.
К примеру, мы продаем товар с 30% наценкой и предоставляем скидку 5%. При таких условиях для получения недостающей прибыли, после предоставления скидки, объем продаж должен быть увеличен почти на 28%. Это более чем на четверть!


Прежде чем мы рассмотрим алгоритм расчета скидки, нам следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок.

Принципы применения скидок

Применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть снижение цены не должно восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они призваны служить сохранению уровня прибыльности, а лучше – его повышению.
Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий. Система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Скидки классифицируются:
— маркетинговые – скидки, напрямую несвязанные с текущей и отлаженной логистикой продаж «товар – деньги». Этот вид снижения цены влияет на перспективы развития, стимулирует взаимоотношения партнеров и структурированность сбытового канала.
— сбытовые – скидки, напрямую связанные с текущими сделками и призванные обеспечить заданную рентабельность продаж и текущую плановую оборачиваемость складских запасов по заключенным сделкам.
— логистические – скидки для оптимизации денежных и товарных потоков, влияющих на текущие финансовые показатели деятельности компании.
В настоящее время в Минске применяются практически все разновидности скидок.

Скидки от суммы покупки.

Здесь все просто – покупая товар на определенную сумму, вы получаете скидку, которая часто зависит от общей стоимости покупки. Обычно этим пользуются в крупных розничных магазинах, поскольку их прибыль наращивается за счет большого оборота.
Дисконтные карты, или скидки для постоянных покупателей. Все варианты использования дисконтных карт в Минске можно разделить на 3 типа. Первый – бонусный тип: покупатель получает дополнительные бонусы, накапливая суммы покупок. Во втором случае дисконтная карта является скидочной: после ее приобретения клиент может покупать все последующие товары с постоянной скидкой. Существует градация таких карт: уровень скидки увеличивается после n-ного количества покупок на определенную сумму. Очень часто такие дисконтные карты являются накопительными – это третий тип: чем больше покупок совершается покупателем в данном магазине, тем на большую скидку он может рассчитывать.
Праздничные скидки. Обычно магазины начинают украшать свои витрины «скидочными» вывесками накануне праздников. Самый горячий сезон – это, конечно, новогодние и рождественские праздники, 8-е Марта.
Сезонные скидки или распродажи. Сезонные распродажи, мода на которые пришла к нам из Европы, сейчас стали одним из самых широко используемых видов скидок на многие типы товаров (особенно – залежавшихся на витринах). Во время таких массовых распродаж покупатель получает скидку на вещи, сезон применения которых уже заканчивается. Чаще всего это относится к одежде и обуви.
Скидки возрастные. И, наконец, малоизвестная разновидность скидок, уже появляющаяся в Минске в последние годы – это скидка, которую получают пожилые люди и пенсионеры. Таким образом розничные сети рассредоточивают основной поток покупателей в вечернее время, предоставляя пожилым людям скидки в утренние часы. Возрастные скидки также используются в социально ответственном маркетинге, когда пенсионеры вне зависимости от времени покупки получают скидку на всю сумму покупки.

Как же найти и рассчитать экономически эффективную глубину скидки?

Возвращаясь к алгоритму расчета скидки и принципу удержания прибыли, отметим, что последняя при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.
Ниже прикреплена таблица для свободного скачивания, позволяющая рассчитать, каким должен стать объем продаж товара после предоставления скидки для того, чтобы получить тот же объем наценки, что и до снижения цены.

СКАЧАТЬ ТАБЛИЦУ

Интересно? Поделитесь с друзьями!

bel.biz

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о