Содержание

35 лучших примеров УТП (Уникального Торгового Предложения) Фрагменты книги

Уникальность дает компаниям возможность возвыситься на несколько ступеней (а иногда и на целую лестницу!) над своими посредственными конкурентами.

Но это не единственное, что она дает нашему миру. Пожалуй, второй

«побочный эффект» уникальности отдельных компаний на порядок важнее.

Она делает жизнь в отдельных странах и мире в целом более комфортной,

безопасной и ориентированной на человека! Человек (читайте клиент) – вот

главный герой фильма под названием «Маркетинг».

Настоящий предприниматель берет какую-либо конкретную нишу и, чтобы

выделиться в ней на фоне конкурентов, делает уникальное предложение,

ориентированное на клиента. И что мы видим? Люди устремляются туда,

где им комфортнее. Конкуренты это видят и, конечно же, повторяют за тем,

кто был первым, чтобы совсем не вылететь из рынка.

А первопроходец уже давно подготовил новое уникальное предложение

и уже внедряет его в работу! И снова он на коне! А то, что он сделал в

прошлый раз, стало нормой.

Процесс повторяется столько раз, сколько захотят предприниматели. И в

итоге жизнь становится лучше! Ориентироваться на клиента становится

нормой, комфортная жизнь становится нормой. И это залог процветания

современного общества.

Мы предлагаем Вам узнать о пяти успешных УТП, описанных в книге «35 лучших примеров УТП»

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была

организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед

сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек

на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось

следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили

экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и

способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за э то время там

действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются

человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую

информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ

её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок

годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках

срок годности?

Результат: продажи возросли на 345%

Бар (Санкт-Петербург) www.onebis.ru

Продают общественное питание, напитки, организацию досуга.

Цель: повысить интерес к бару, запустить «сарафанное радио».

Решение: В зале повесили огромный экран и стали показывать на нем

футбол. А за каждый гол, забитый сборной России или Зенитом, давать

рюмку водки.

Почему?

Многие мужчины любят футбол и водку. Они получили и то, и другое

бесплатно. Взамен они стали водить всех своих друзей в БАР, вместо того,

чтобы смотреть футбол дома.

Результат: Заведение больше не тратит денег на рекламу вообще (!!!), имея

при этом огромный поток клиентов и постоянный рост выручки.

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г.

оценивались в $ 19,2 млр д. Суметь протиснуться на него через таких

монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе.

Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне

востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил

пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что

это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел

быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $

752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Компания по продаже щенков и котят (Россия).

 Продают щенков и котят.

Цель: поднять продажи, найти новых клиентов.

Решение: Внедрение пробного периода. УТП: «Только в нашей компании Вы

можете бесплатно взять щенка или котенка на 2 дня и п осмотреть, подойдет

он Вам или нет. Если питомец не подойдет, мы без воп росов примем его

обратно». Клиенты при этом обязаны были оставить предоплату в размере

стоимости животного.

Почему?

1.) Огромное число людей думают (мечтают) о том, чтобы завести

домашнее животное, но чего-то боятся. Предложение этой компании дало

людям возможность попробовать, каково это – «животное в доме».

2.) Психологически почти невозможно сдать обратно в магазин

маленькое живое существо. Представьте себя на месте клиента, говорящего

своему ребенку: «Я о тнесу щенка обратно». Что Вы чувствуете при этом?

Результат: за 2 г ода ни один клиент не вернул питомцев. А количество тех,

кто таким образом купи л животное, возросло в разы.

lit tle Miss Matched (Сан-Франциско)

Продают чулочно-носочную продукцию.

Цель: Выйти на рынок с новым не ожиданным решением.

Решение: Продажи отдельных носков, из которых можно делать самые

неожиданные комбинации. Причем носки от LittleMissMatched продаются

не парами, а по три штуки.

Почему?

Пара носок. Что может быть консервативнее? Но компания

LittleMissMatched смогла выделиться даже здесь! Она пообещала не

только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить нас от

необходимости изо дня в д ень носить одни и те же носочные комбинации.

Результат: С момента своег о основания LittleMissMatched каждый год

увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 г оду ее оборот

вырос до $ 10 млн в 2006-м и должен составить $ 20-30 млн в 2007-м.

Книгу «35 лучших примеров УТП» Вы можете БЕСПЛАТНО получить здесь: http://testlpgenerator.ru/35-luchshih-primerov-utp-skachat-besplatno/

 

Как составить уникальное торговое предложение?

Только если вам не повезет быть единственным представителем выбранной вами ниши на рынке (например, если вы были бы поставщиком оборудования для укротителей львов в Северной Америке),

то вам придется участвовать в конкурентной борьбе, и для того, чтобы выделиться среди других игроков, вам надо будет поразмыслить над тем, как сделать уникальное торговое предложение (или

УТП).

Сегодня я бы хотел рассказать вам следующее:

Узнаваемое УТП может либо вывести бизнес на новый уровень, либо загубить его. Поэтому очень важно уделить достаточное внимание УТП, и включить его в маркетинговую стратегию компании. Пока не познаете, что такое УТП, и каким образом оно может увеличить прибыль, ваш бизнес – ни что иное, как один из множества громких голосов в толпе, в которой каждый хочет, чтобы услышали именно его.

Что такое уникальное торговое предложение?

Вкратце, УТП – это то, что отличает ваш бизнес от других таких же компаний на рынке. Уникальное торговое предложение помогает привлекать внимание потенциальных покупателей, а также снизить их «текучку». В некоторых сферах определить УТП будет гораздо проще, нежели в других. К примеру, если ваш бизнес на самом деле связан с импортом экипировки для укротителей львов в Северной Америке, то это как раз тот случай. Конечно же, на рынке будет представлено множество фирм, которые занимаются поставками циркового оборудования в целом, однако ваш бизнес строго сфокусирован на импорте высококачественных аксессуарах и инструментов для опытных укротителей – именно это выделит вас «среди прочих клоунов».

Однако, в большинстве случаев, выявить УТП будет не так-то просто. По факту, это может оказаться сложной задачей практически для всего традиционного бизнеса. К счастью, существует множество способов создать себе имя, даже если вы продаете самую обыденную продукцию.

Что формирует уникальное торговое предложение?

Лучшие примеры УТП напрямую бьют по действительной потребности потенциального покупателя. Хорошее торговое предложение должно выделять то, что нужно отдельным покупателям, чтобы выиграть в конкурентной борьбе. Дальше хочу представить вам несколько примеров уникальных торговых предложений, который используют западные компании.

Saddleback Leather

УТП фирмы Saddleback Leather (и сам веб-сайт) прекрасно показывает, как нужно определять требования и потребности покупателей, и каким образом лучше предлагать продукцию.

Сейчас вы наверное думаете о том, что для фирмы, которая работает с кожей, достаточно сложно придумать запоминающееся торговое предложение. Однако предлагаю вам взглянуть на страницу About Us.

Кроме того, стоит обратить внимание на то, что Saddleback Leather предлагает 100-летнюю гарантию, причем предлагает в достаточно шуточной форме, обещая обработать вашу жалобу даже после смерти. Как много фирм делают такой акцент на гарантии? Это не только говорит об уверенности в качестве собственной продукции, но и также позволяет определить истинного клиента – человека, который постоянно странствует, и подвергает изделия экстремальным нагрузкам.

Серьезно, я пока писал этот текст, сам захотел себе купить такую сумку. Невероятно!

Voodoo Doughnut

Забегаловок с пончиками сегодня как звезд на небе, и практически повсеместно можно без особого труда найти Dunkin’ Donuts, однако Voodoo Doughnut находится в Портланде (штат Орегон), и они используют абсолютно иной подход к приготовлению пончиков.

Практически все в Voodoo особенно, их ассортимент пончиков (и других кондитерских изделий) очень сильно отличает их от других магазинов пончиков. В попытке создать идеальное меню, владельцы Voodoo даже нарвались на FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США), так как включили в состав некоторых изделий запрещенные химические продукты. Это чуть было не погубило их бизнес, однако они быстро исправили ошибку, а вирусное распространение информации привело огромный поток посетителей.

Кстати, столь разнообразное меню – не единственное, что делает Voodoo особенным заведением. Оформление их помещений, политика с оплатой только наличными, а также работа до глубокой ночи – все это делает Voodoo нечто большим, чем просто магазин пончиков. Конечно же, пончики можно купить где угодно, однако торговое предложение Voodoo, а также их меню делают этот магазин достойным того, чтобы отстоять в длинной очереди.

Большой поток лояльных посетителей позволил основателям открыть еще одну точку в Денвере, а сейчас ведутся переговоры о новых местах. Торговое предложение Voodoo естественным образом породило множество обсуждений в социальных сетях.

Osmium

В сфере производства одежды и модных аксессуаров конкуренция просто невероятная, и поэтому здесь очень сложно разработать уникальное торговое предложение. Однако это вовсе не значит, что нужно все усложнять. Osmium прекрасно нам это демонстрирует.

Феноменальный рост популярности ручного производства в последние годы позволил преобразовать простое увлечение в крупную нишу бизнеса, во многом благодаря успеху Etsy – торговой площадки, специализирующейся на продаже handmade-товаров. Однако стоит отметить, что одежда – это такая сфера, где массовое производство более популярно ввиду низкой себестоимости и дешевой рабочей силы за рубежом. Но давайте взглянем на то, что помогает такой небольшой фирме как Osmium, выделиться среди остальных.

Каждый элемент одежды, проданный Osmium, делается вручную, а основной склад находится в Бостоне. Компания делает акцент на своих этических принципах при производстве и долговечности ее продукции. И то, и другое зачастую не относится к массовым производителям.

Рекомендации к созданию хороших УТП

Итак, мы видели несколько хороших примеров УТП, но что же нужно учитывать при создании собственного торгового предложения?

Поставьте себя на место вашего идеального клиента.

Перед тем, как начать думать о том, какие качества выделяют ваш бизнес среди похожих компаний, нужно хорошенько изучить вашего идеального клиента.

Определяя идеального клиента, учитывайте следующее:

  • Чего на самом деле хочет ваш идеальный клиент?
  • Как ваша продукция может решить его проблему?
  • Какие факторы влияют на их покупательское решение?
  • Почему текущие клиенты предпочитают сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами?

Помните, нельзя обойтись исключительно демографическими данными. Вам нужно точно знать, кому вы продаете продукт, и почему. Как только вы выясните эти вопросы, можно приступать к следующему этапу работы, а именно…

Объясните, как ваши услуги или продукт помогут клиенту решить проблему или удовлетворить потребность

Клиенты не хотят покупать товары – они хотят найти решение для своих проблем. Временами для этого может понадобиться лишь набор хороших инструментов, который прослужит несколько лет, а иногда все может оказаться сложнее.

Для примера, взгляните на косметическую индустрию. Компании из данной сферы непросто продают товары – они продают жизненные идеалы, стиль и уверенность в себе. Подумайте о том, как это решает проблемы. Люди, которые имеют изъяны во внешности или просто не чувствуют себя уверенными в обществе, могут решить свою проблему посредством этих товаров. Именно такой посыл содержится в большинстве рекламы косметических средств, и этот же посыл применяется и в других отраслях.

Чтобы разработать особенное торговое предложение, вам нужно изучить профиль вашего потенциального покупателя, а затем уже рекламировать продукцию таким образом, чтобы потребитель увидел, как она поможет ему в решении проблем. Вы не сможете написать привлекательный и внушающий доверия текст, пока не узнаете, кто ваш покупатель. Если потенциальные потребители купят у вас что-нибудь, как это улучшит их жизнь? Что отличает вашу компанию настолько, что потенциальные клиенты обязаны купить именно у вас? Ответы именно на эти вопросы должны лежать в основе торгового предложения.

Пусть ваши услуги будут незаменимыми для клиентов.

Теперь, когда вы знаете своего идеального покупателя, и изучили проблемы, с которыми он сталкивается, пришло время рассказать ему о том, почему стоит воспользоваться именно вашими услугами или продукцией.

FedEx отлично демонстрирует нам свое мастерство в данной сфере. Конечно же, в мире есть множество служб доставки (включая также USPS), однако именно благодаря рекламным слоганам, FedEx переросла из «еще одного перевозчика» в мирового лидера на рынке перевозок. Хотя FedEx не всегда использовала успешные слоганы, грамотный подход к брендингу помог названию фирмы перебраться в список эпонимов, в котором можно видеть Pampers, Kleenex или, например, Coke.

Кроме того, на данном этапе разработки УТП, важно поместить в слоган обещание клиентам. FedEx, к примеру, гарантирует, что сможет доставить любую посылку (откуда угодно) всего за ночь. Это охватывает не только специфические требования клиентов (надежный перевозчик), но и также дает обещание – доставлять посылки всегда вовремя!

Не забудьте про «Презентацию в лифте»

Итак, на данном этапе вы определили своего идеального покупателя, смогли объяснить ему, как ваши услуги или товары помогут ему решить проблему, а также убедили, почему стоит покупать именно у вас. Однако стоит отметить, что вам лишь в редком случае удастся так подробно все это расписать. Рекламные объявления привлекают внимание потенциальных покупателей лишь на несколько секунд, а значит, ваше УТП должно сразу же проникать в мозг.

Крайне эффективно рассматривать УТП с точки зрения «презентации в лифте» — это поможет определить, чем ваша компания отличается от остальных, и как вы можете использовать это в маркетинге.

Давайте взглянем на то, как все это работает, на примере вымышленного бизнеса с поставками оборудования для укротителей львов. Учтите, что все, что отмечено скобками, можно заменить на другую деятельность.

  • Для [укротителей львов]
  • Кому требуется [качественное оборудование для дрессировки львов]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео]
  • Существует ли [единственный в мире онлайн-дистрибьютором дрессировочного оборудования для львов]
  • Который [предлагает самое лучшее оборудование для дрессировки, и доставляет его прямо на дом]
  • В отличие от [других компаний, специализирующихся на поставках циркового оборудования]
  • [Школа укротителей львов Счастливчика Лео] – это [единственный интернет-магазин в Северной Америке, который специализируется исключительно на этом оборудовании].

Видите, как просто собрать все частички паззла воедино? Если кто-то спросит о вашем бизнесе, вы можете использовать эту шпаргалку, и вполне сосредоточенно объяснить деятельность фирмы. Взгляд на собственную деятельность и продукцию под таким углом позволит сосредоточить внимание исключительно на том, что важно.

Как использовать УТП в контекстной рекламе?

Похоже, на данном этапе вы уже составили торговое предложение и ужали его до исключительно важных подробностей. Теперь пришло время подумать о том, как его можно использовать в собственных контекстных объявлениях. Применяя все вышеприведенное, вы научитесь составлять очень эффективные рекламные объявления.

Важно, чтобы УТП отражалось и в рекламных объявлениях. Лучше всего, если вы поместите этот посыл в заголовке рекламного объявления. Если вы поступите именно так, не забудьте использовать ключевые слова.

Если же вы решите использовать УТП где-то еще, убедитесь, что в нем будут акцентированы основные преимущества от использования продукта или услуг. Многие рекламодатели зачастую недооценивают собственную продукцию в рекламных объявлениях, и стараются тут же перейти к преимуществам, которые получит покупатель, но так делать не стоит. Выделяя преимущества вашего сервиса, вы зарабатываете более уважительное отношение и формируете некую эмоциональную привязанность к вам, как к человеку/компании, которые способны решить проблему человека.

В данном объявлении главный акцент сделан на широком ассортименте продукции, но что же насчет осведомленности и компетентности покупателя в том, в чем он уже профессионал? Вы можете сделать и другие объявления, в которых будет рассказано о остальных преимуществах:

Как бы вы ни решили внедрять торговое предложение в контекстную рекламу, не забудьте о том, что выделять нужно одно отдельное качество в каждом объявлении. Вы не сможете рассказать сразу обо всем в одном единственном объявлении. К тому же, неопределенность в рекламе дает низкий показатель конверсии.

Как использовать УТП на лендинг-страницах?

Теперь, когда вы уже написали несколько привлекательных объявлений, пришло время перевести вектор внимания на оптимизацию посадочных страниц.

Давайте в качестве примера воспользуемся первым из вышеприведенных объявлений. Разработка отдельной посадочной страницы должна быть основана на УТП, и рассказывать потребителям о том, какие преимущества можно получить, сотрудничая с Счастливчиком Лео. Как?

  • Начать можно с напоминания о том, насколько опасной может быть работа с дикими зверьми, и как плохое качество оборудования может отразиться на здоровье и даже жизни потенциального клиента.
  • Затем можно выделить различные качества продукции, а также то, что ваша компания является единственным поставщиком подобной продукции в регионе.
  • Не забыть про сильный CTA-элемент, который также напоминает о великолепных условиях доставки.

Можно было этого и не говорить, но вам следует сделать отдельные посадочные страницы для каждого из объявлений. Это значит, что каждая посадочная страница должна выделять именно те преимущества, о которых говорилось в рекламном объявлении.

А вы уже разработали собственное уникальное торговое предложение? Выяснили, что вам подходит, а что нет?

что это такое, примеры, как создать

Многократно увеличить продажи товаров и услуг вам поможет продающая идея – уникальное торговое предложение (УТП). Хотите узнать, что это такое? Нет проблем! Рассказываю!

Предложение, от которого нельзя отказаться

Когда-то я продавал офисную мебель коммерческим и бюджетным организациям. С серьёзным выражением лица, я заходил в кабинеты руководителей, держа в правой руке кожаную папку с рекламными материалами. Все почему-то принимали меня за проверяющего из налоговой службы. Увидев на пороге мой силуэт, руководители тут же выпрыгивали из своих кресел и радостно бежали мне навстречу. Они протягивали свои вспотевшие от страха ладошки и дрожащим голосом спрашивали: «Вы к нам с какой целью прибыли, уважаемый?»

В этот момент я делал приветливую улыбку и начинал свой монолог: «Здравствуйте, Самуил Исаакович! Я представляю компанию «Мебель на дрова» – это крупнейший поставщик офисной мебели в нашем регионе. Вот, решил заглянуть к вам на огонёк, чтобы рассказать о нашей великолепной продукции».

После этих слов, взгляд клиента становился оценивающим. Директор медленно выравнивал спину, увеличиваясь в росте на целых 50 сантиметров. В какой-то миг я уже начинал понимать, что передо мной стоит не Самуил, а целый Самуилище. В общем, усевшись в своё кожаное кресло, Самуил Исаакович делал ехидненькое личико и задавал свой каверзный вопросик:

«А почему я должен заказывать мебель именно у вас? Чем вы лучше остальных?»

Я доставал из внутреннего кармана огромный револьвер, клал его перед собой на стол, затем вежливо переспрашивал: «Простите, я не расслышал ваш последний вопрос. Не могли бы вы его повторить?»

Как по мановению волшебной палочки, Самуилище вновь превращался в маленького Самуильчика, его взгляд опять становился трепещущим, ручонки начинали дрожать – в общем, клиент всем своим видом показывал, что ему нравится моя продающая идея, и что именно моё предложение является в данный момент самым интересным. Ещё бы:

Когда в качестве аргумента выступает «ствол», то выгодной будет считаться даже самая убыточная сделка.

Я надеюсь, вы поняли, что рассказанная мной история – это вымысел и так делать не надо. Но в ней есть глубокая мораль:

Чтобы стать успешным предпринимателем, надо научиться делать клиентам такие предложения, от которых они не смогут отказаться.

Речь идёт об уникальном торговом предложении (УТП), которое не имеет ничего общего с револьвером. Мы же с вами цивилизованные люди, друзья!

Что такое уникальное торговое предложение

Многие почему-то считают, что самое лучшее УТП – это большая скидка на предлагаемый товар (услугу). Они рассуждают приблизительно так: «Низкая цена – идеальная мотивация сделать выбор в пользу нашей компании!» Честно говоря, эти люди заблуждаются – огромные скидки не имеют никакого отношения к УТП. Я вам скажу больше – они не всегда приносят ожидаемый эффект. Наглядный пример был рассмотрен в статье Анализ деятельности конкурентов, когда покупатели выбрали не низкие цены, а качественное обслуживание. На самом деле:

Уникальное торговое предложение (УТП) – это продающая идея, мотивирующая клиента на совершение покупки.

Проще говоря, УТП – это информация, которая наводит потенциального покупателя на мысль: «Вау! Так это именно то, что мне нужно! Где продавец?!»

А теперь, внимание! Сейчас будет ещё интереснее:

Цель УТП – сделать так, чтобы покупатель перестал обращать внимание на цены.

Проще говоря, уникальное торговое предложение дарит дополнительное преимущество, которое или делает невозможным быстро определить реальную стоимость товара, или вызывает у клиента лояльность к предлагаемым ценам.

Готовые примеры УТП

Пример 1. Продавец холодильников осуществляет бесплатную доставку и занос товара прямо в квартиру покупателя. Можно, конечно, узнать расценки у частных перевозчиков и грузчиков, затем взять калькулятор и высчитать реальную стоимость холодильника без доставки и заноса в квартиру. Однако покупатель понимает, что на его плечи также ляжет вся организация данного процесса. Естественно, могут возникнуть различные накладки, нервотрёпки и непредвиденные ситуации. В общем, как показывает практика, клиенты не горят желанием вникать в эти детали.

Вот вам пример УТП, «замыливающего» глаза на реальную цену товара. Покупатель «клюёт» на доставку и занос холодильника, а всё остальное (в том числе и цена) имеет уже второстепенное значение.

Пример 2. На прилавке строительного супермаркета продаётся дорогостоящий износостойкий лак для деревянных напольных покрытий. Производитель даёт гарантию, что полы будут как новые на протяжении 10 лет.

Данное УТП направлено на целевую аудиторию, заинтересованную в покупке именно добротного лака. Для таких клиентов износостойкость стоит на первом месте, а цена – на втором. Естественно они будут лояльнее относиться к ценам на качественные товары.

Пример 3. Некоторые торговые сети практикуют «ценовую» приманку. Как-то летом тёща попросила меня купить ей вентилятор – дала газету с рекламой и указала конкретно пальцем: «Вот смотри – мне надо именно этот – за 10 баксов! Понял, Склифосовский?!»

В общем, отправился я по указанному адресу, а там этих вентиляторов видимо-невидимо. Были и простые за 10 баксов, и с четырьмя скоростями, и с электронным дисплеем, и с обогревом, и с дистанционным управлением. Стою я растерянно посреди торгового зала – пытаюсь найти ту модель, которую велела купить тёща. Вдруг ко мне подбегает продавец: «Добрый день! Вентилятор интересует?»

Я, как приличный клиент, достаю из трусов помятый клочок газетной бумаги с изображением вентилятора для «мамы» и отвечаю: «Да, нужна вот эта замечательная модель за 10 долларов! Искренне надеюсь на хорошую скидку, ибо сами понимаете – деньги немалые!»

Продавец преданно посмотрел мне в глаза и тут же «защебетал»: «Знаете, я вам по-дружески советую купить что-нибудь получше. Вы же хотите, чтобы вентилятор долгие годы служил вам верой и правдой? Верно? У нас есть отличные модели, они немного дороже, но это совершенно другой уровень! Давайте я вам сейчас всё покажу!»

В целом, парень правильно расставил акценты – покупая вентилятор для себя, я бы «повёлся» на его предложение посмотреть более качественные модели по высокой цене. Но в данном случае я был эффективно послан за конкретной моделью. Малейшее отклонение от указанной цели могло стоить мне дорого – «мама» тупых ошибок не прощает. В общем, я купил именно вентилятор за 10 баксов. Продавец десять раз меня предупредил, что эта модель может сломаться уже на выходе из магазина, а гарантии на неё нет. Однако для меня месть неудовлетворённой тёщи гораздо страшнее поломки какого-то вентилятора.

Приведённый пример УТП является ценовой ловушкой. Его основная цель – заманить покупателя в магазин, предложив низкую цену на самую простую модель вентилятора. Основная же «обработка» клиента начинается непосредственно в торговом зале – специально обученный менеджер должен отговорить покупателя от приобретения выбранной им модели и убедить его купить более качественное изделие по дорогой цене. Такими действиями менеджер добивается от клиента лояльности к ценам на более дорогие продукты. Кстати, купленный мной дешёвый аппарат безупречно работает вот уже третий год. Может, повезло с моделью, а может, самая простая конструкция – это не так уже и плохо…

Основной признак УТП

Вы придумали классную продающую идею. Как определить, является ли она уникальным торговым предложением? Например, директор фирмы, занимающейся оказанием бухгалтерских услуг, перечислил следующие преимущества своего бизнеса:

  • у нас очень толковые бухгалтера, которые знают своё дело;
  • сам я надёжный и порядочный человек – мне можно доверять;
  • мы постоянно следим за изменениями в законодательстве и своевременно вносим необходимые корректировки в учёт и отчётность.

В целом всё выглядит довольно прилично. Директор предоставил информацию, подчёркивающую надёжность и профессионализм его компании. Как вы думаете, в этом списке перечислены УТП? Открою вам секрет:

Уникальное торговое предложение обладает одной отличительной особенностью – его противоположность не является недостатком.

Например, к празднованию дня олигарха ваш конкурент делает бесплатную установку купленных у него золотых унитазов. Однако это не мешает вам смело заявить: «У нас данная услуга платная!»

Нет ничего неприличного в том, что компания оказывает сопутствующие услуги по обычной цене. Вы же не завышаете стоимость, а держите цены в разумных пределах.

Теперь давайте вернёмся к списку, предоставленному директором бухгалтерской фирмы. Составляем его противоположность:

  • у нас бестолковые специалисты, которые не понимают, что надо делать;
  • сам я подлый и бессовестный человек, с которым опасно связываться;
  • мы вообще не следим за изменениями в Законах – это нам не интересно.

Думаю, здесь всё понятно – преимущества, перечисленные директором, не имеют ничего общего с УТП.

Как составить уникальное торговое предложение

Прежде всего, надо определиться, на что будет направлено УТП. Существует два направления:

  1. 1. Товар (услуга). В данном случае внимание покупателя сосредотачивается на свойствах и отличительных особенностях товара, выделяющих его из общей конкурентной массы. Например, непромокаемая обувь – в качестве подтверждения на витрине стоит изделие, полностью погружённое в воду. Любой покупатель может лично убедиться в сухости демонстрируемого образца.
  2. 2. Концепция продажи. Здесь акцент делается не на свойствах товара (услуги), а на уникальной продающей идее. Например, пиццерия может объявить о том, что каждая десятая пицца отпускается бесплатно. При этом цены можно сделать немного выше, чем у конкурентов – покупатель «клюнет» на УТП и проявит лояльность к стоимости самого продукта.

Определившись с направлением уникального торгового предложения, можно приступать к его составлению. При этом надо придерживаться следующих правил:

  • Уникальность – это означает, что ваши конкуренты ещё не делали аналогичных предложений. Хочу отметить, что важно именно отсутствие предложения на рынке, а не его фактическая уникальность. Например, производитель бытовой техники предоставляет год бесплатного сервисного обслуживания на свою продукцию. Если конкуренты не рекламируют это преимущество, то вы можете запросто сформулировать следующее УТП: «Гарантируем 12 месяцев бесплатного сервисного обслуживания на все наши товары». Данная «фишка» известна вашим конкурентам, однако именно вы будете первым, кто «покажет» её покупателям.
  • Конкретика. УТП должно указывать на конкретные преимущества. Нельзя манипулировать размытыми фразами типа: «Быстрый обед». Каждый человек по-разному понимает слово «быстро». В то же время, обеденный перерыв у всех длится около часа. Поэтому, правильнее будет сформулировать УТП следующим образом: «Приготовление обеда за 5 минут». При желании, можно добавить немного экстрима: «Если мы не приготовим обед за 5 минут, то вы получите его бесплатно».
  • Важность. Предлагаемая выгода должна быть важна для целевой аудитории – чем важнее, тем эффективнее уникальное торговое предложение.
  • Правдивость. Все ваши обещания должны быть реализованы. Если сказали, что бесплатно отпустите обед, приготовленный на шестой минуте, то извольте сдержать своё слово.

Честно говоря, не существует универсального рецепта составления УТП – многое зависит от креативности предпринимателя, и от того, насколько хорошо он понимает потребности своей целевой аудитории.

Кстати, а вы знаете, что одну из ключевых ролей в функционировании бизнеса играют поставщики? О том, как наладить с ними плодотворное сотрудничество я расскажу в цикле публикаций: Работа с поставщиками.

Примеры УТП или как создать уникальное торговое предложение?

Всем привет друзья. С вами на связи, Иван Бурыкин.

Многие предприниматели, ищут подходящие примеры УТП и это не удивительно, т.к. эта штука не только модная, но и чрезвычайно убойная, в смысле повышения продаж. Если конечно его правильно придумать и применить. О том, как создать УТП и не наделать при этом ошибок, и будет эта статья. Поехали…

утп примеры

Итак, Утп — уникальное торговое предложение, в среде профессионалов называемая кратко – Уник. Это такое выгодное предложение, от которого невозможно отказаться! Не в том смысле, который использует мафия. А в том, что человек, увидевший ЭТУ рекомендацию товара и услуги должен ощущать сильнейшую внутреннюю потребность бежать впереди паровоза оказаться первым в огромной очереди покупателей. Достигается это не методами стилистики слова, а крайне неожиданными и нестандартными приемами из области фактов.

О чем речь? Сравните два различных слогана туристических фирм об одном и том же, по сути. Первый – Вы увидите всю величественную историю Италии! Второй – Три самых незабываемых романтических вечера в самых уютных и живописных уголках Италии! Угадайте с трех раз, – Какой призыв выберут 99 будущих туристов из ста? А тот, кто не выберет, будет просто больным на всю голову!
Потому что набор ассоциаций из Венеции, гондольеров, склонов с виноградниками и оливками, яхты скользящей по зеркалу моря где-нибудь у Сицилии, уже хлынул в вашу голову. А ведь организовать такой тур несложно, даже не выходя из офиса в нашей стране, а клиенты будут, и что-то мне говорит, что их будут сотни! Вот вам и пример удачного УТП.
Однако существуют определенные позиции, где это можно и нужно применять. Давайте их рассмотрим и ответим на вопрос — Как составить утп?



Занимаем свою нишу рынка

Обычно это идет в составе комплексного обращения к покупателю, но может выступать отдельным элементом. Допустим, вы — свадебный фотограф, которых сотни и сотни. Что делаем? Ход конем! yes Публикуем объявление: Создайте себе антураж свадьбы принцессы! Мастер фотопортрета со старинным аппаратом и магниевой вспышкой совместно с конюхом и волшебной каретой оставят у вас незабываемые впечатления сказки и великолепные фотографии.
Трудно собрать похожий аппарат? Да пару дней! Магний в продаже, пожалуйста! Карету можно арендовать в любом крупном городе, они вам еще и спасибо скажут! Трудно? Нет! И так, во всех сферах деятельности можно делать.

Товар, которого больше ни у кого нет

  • Проведем рыцарский турнир. Доспехи, оружие и кони в вашем распоряжении!
  • Экскурсия «Криминальная Москва». Места гибели известных воров в законе.
  • Косплей навсегда! Уникальные костюмы всех известных киногероев и всех размеров.
  • Обучаю стрельбе из кремниевого пистолета. Почувствуй себя Дантесом и Пушкиным!

Суть понятна, организовать — если не плёвое дело, но можно. Например, привлечь любителей исторического фехтования, их хватает.

Дополнительная услуга

Применяется в довесок к основному товару. Должна быть значима для потребителя. Однако, если вы продавец компьютерной техники и при покупке десктопа обещаете лицензионную операционную систему и софт к ней – это не УТП! Рядом, но не оно, таких предлагателей хватает и без вас. А вот если:

  • При покупке абонемента на месяц вы можете привести в бассейн двух своих друзей одновременно, либо раздельно. — Это значимо, все любят хвастаться и пускать пыль в глаза!
  • При заказе VIP-кабинета и ужина в нашем ресторане модель из эскорта составит вам компанию бесплатно.
  • При заключении договора автострахования на 5 лет, первый год – бесплатно!
  • Для каждого клиента нашего кадрового агентства – отличное резюме в подарок!

Помните о том, что условно бесплатная доставка товара, применяется сейчас чуть ли не всеми. На уник это точно не тянет, привыкли. Применяете то, что поражает воображение!

Выделяем вашу целевую аудиторию потребителей

Группа должна быть максимально конкретной: по полу, возрасту, комплекции, профессии, предпочтениям и прочего. Примеры:

  • Автошкола для молодых девушек и леди. Все инструктора – женщины! — А ведь может взлететь.
  • Диетическое мясное меню для вегетарианцев. Все животные остались живы и целыми – остальное секрет фирмы.
  • Звездолёты для мальчиков. Полёт на Венеру – в подарок! – Полет может быть виртуальным.
  • Курсы ораторского мастерства для политиков. Мы делаем президентов! – А ведь запишутся!
  • Отель для адюльтера. Фирма гарантирует анонимность встреч! — Бедные любовники…
  • Служба знакомств для девочек. +18 — Уже смешно, но внимание привлекает!

Качество, отличающее вас от конкурентов

Это должно быть придумано и в обязательном порядке выработано и применяться:

  • Трезвые и аккуратные грузчики.
  • Уроки актерского мастерства от народного артиста.
  • Моем зеркала вашей машины зубной щеткой, топлесс.
  • Сопровождение вас и ваших встреч бывшими сотрудниками спецназа.
  • Вскрытие замков профессиональными альпинистами, без порчи двери и имущества.

Так вы становитесь первым и единственным, если не монополистом, то о себе заявили ярко!

Сигнализируем о нашем лидерстве

  • Компания № 1 по уборке космического мусора! – Имеется в виду объем.
  • Самый большой плазменный экран в городе!
  • Рекордная скорость очистки вашего авто.
  • Делаем всё выше, худее и быстрее. В том числе спортсменок, комсомолок и просто красивых девушек. — Реклама фитнеса.
  • Эксклюзивные товары на выбор, в единственном экземпляре! – Запрягаем домашних умельцев и мастеров.

Обеспечение высокого результата

  • Все наши выпускники заключают трудовые контракты еще в ходе обучения.
  • Если вы не станете королем княжества Монако через 200 лет, то мы вернем вам ваши деньги!
  • Мы воспитали 5 академиков и 88 докторов наук.
  • За 10 лет мы не проиграли ни одного дела в судах. — Зачем клиенту знать, что беремся только за выигрышные? Мы никого не обманули!
  • В течение полугода увеличим количество и силу волос в прическе на 50%. — Сейчас есть такие средства.

Остается значимым то обстоятельство, что напрямую лгать нельзя ни в коем случае. Другое дело — не говорить всей правды. Так, одна из компаний по производству шампуней для женщин, получив новейшие научные данные о том, что частое мытье волос никак им не вредит. Использовала ложное представление о том, что это вредно и выпустила свой уник – С нашим шампунем вы можете мыть волосы так часто, как вам это захочется, без вреда для волос! И ведь ни в чем не обманула! Рост продаж она обеспечила себе просто фантастический. good Шампунь называть не буду, но подскажу, что дело было в Великобритании.

Вот так используя все эти направления и добавив таланта и фантазии можно добиться очень многого в увеличении воронки продаж на этапах: холодный контакт, заинтересованность и убеждение. А там и до покупки один шаг, как правило, это уже зависит от вас и предлагаемого товара или услуги.

Я не был бы веб-дизайнером, если бы не предложил визуальное оформление того, о чем написал. Любуйтесь будущей черной королевой!

Как создать уникальное торговое предложение? Рабочие примеры УТП!

До связи, Иван.

Автор: Иван Бурыкин Дата публикации: 21.01.2018

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о