Содержание

Современный рынок юридических услуг — тенденции, проблемы и перспективы. Руководящие и направляющие силы. Эволюция и деградация — Адвокат Морохин Иван Николаевич — Статьи

Написать эту заметку меня сподвили сразу несколько новостей, касающихся большинства российских юристов, и их клиентов, хотя не все эти новости исходят из России. Однако, мы пока ещё не окончательно отгородились золотым щитом и железным занавесом от остального мира, иностранные новости могут быть интересны и для нас.

Все новости, так или иначе касаются того, кем и как будет развиваться рынок юридических услуг в России и остальном Мире, и к чему юристам следует быть готовым.

Во всём Мире юристы и их клиенты всё шире используют Интернет в качестве среды общения и средства коммуникации

XXI век — век информации и взрывного развития компьютерных технологий. Сегодня уже трудно найти такую сферу деятельности человека, в которой не применялись бы компьютерные технологии, и юриспруденция не исключение.

Бумажные бюллетени Верховного суда, сборники законодательства и материалов судебной практики уже вытеснены электронными базами данных (СПС), несравнимо более удобными, быстрыми, оперативно обновляемыми, и предоставляющими возможности поиска не только нужного документа, но и связанных с ним документов, что сокращает время поиска нужной информации в тысячи раз.

Более того, развитие Интернета привело к тому, что расстояния между людьми, больше не являются непреодолимым препятствием для общения между ними — голос, видео, изображения, документы, тексты, любую информацию — всё это можно искать и передавать через Интернет.

Больше не обязательно нужно идти в офис юриста, что бы получить ответ свой вопрос, и оплатить его услуги. Всё это можно сделать не выходя из дома или офиса. При этом, вовсе не обязательно обращаться к ближайшему юристу — в Интернете полно юридических сайтов самого разного уровня, и у большинства юристов есть личная страничка в социальных или профессиональных сетях, электронная почта, Skype, etc.

Неплохая статья об этом недавно опубликована здесь

, в ней так же содержится обзор возможностей британского сервиса Spoke, и ссылки на некоторые другие аналогичные зарубежные сервисы.

В целом, глобальный вектор развития понятен, и в России так же активно развиваются и правовые ресурсы, и единый портал государственных услуг, и его отраслевые аналоги, и электронные торговые площадки, и даже электронное правительство.

Однако, в российском сегменте, а точнее в его части, пока ещё занимаемой адвокатами, мировые тенденции оказались не понятыми, и руководство ФПА сочло за благо их задушить в корне «немного урегулировать», но об этом чуть ниже.

Государственное регулирование рынка юридических услуг, «адвокатская монополия», бесплатная юридическая помощь, государственная программа «Юстиция», и другие выдумки

23 апреля 2016 года Правительство РФ внесло поправки в госпрограмму «Юстиция», из которой исчезло упоминание о необходимости реформы адвокатуры и повышения статуса адвокатов в юридическом сообществе, в связи с чем, сформированная в АП МО рабочая группа «Реформа»
объявила 
о прекращении работы и самороспуске.

Однако, среди целей и задач «Юстиции», остались расширение сети государственных юридических бюро для оказания бесплатной юридической помощи широким слоям населения, и бесплатной юридической помощи по уголовным делам.

Что тут сказать? Всё для людей, государство планирует сделать юридическую помощь населению максимально бесполезной, но зато бесплатной. Электорату — широким слоям населения халява нравится.

При этом, как сообщают «Ведомости», в недрах госдумы готовится законопроект обязывающий чиновников отвечать на адвокатские запросы в 30-ти дневный срок, правда при этом, дающий право отказывать в предоставлении закрытой информации, к которой у нас можно отнести что угодно.

Одновременно, этим же законопроектом, предложено наделить Президента ФПА полномочиями по возбуждению дисциплинарного производства в отношении любого адвоката, правда рассматривать его будет квалификационная комиссия той адвокатской палаты, в которой это адвокат состоит.

Всё в духе времени — статус адвокатского запроса мало чем будет отличаться от обычного «обращения» любого другого гражданина, но зато более отчётливо будут обозначены контуры властной «вертикали» в адвокатуре.

Международные принципы поведения специалистов в области права в социальных сетях и российские правила поведения адвокатов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет»

Я не буду подробно останавливаться на необходимости разумного поведения и соблюдения приличий любым человеком, и в любой обстановке, и всегда считал всевозможные отраслевые правила и инструкции пустой формальностью, предназначенной для неучей и балбесов, т.к. образованному и воспитанному человеку всё должно быть и так понятно.

Однако, ознакомившись с разработанным ФПА РФ проектом правил поведения адвокатов в интернете, и сравнив их с международными принципами, на которых они якобы основаны, я понял, что у нас, как всегда, какая-то своя тропинка, далёкая от широких магистралей, по которым движутся все остальные люди.

На мой взгляд, пункт 2.1 проекта, если он будет принят. может начисто перечеркнуть все достижения прогресса, и отбросит российскую адвокатуру до уровня середины прошлого века. В прочем, судите сами, вот этот пункт, который называется: «Профессионализм», и состоит из двух предложений — абзацев:
Адвокат обязан воздерживаться от предоставления профессиональных советов и консультаций любым лицам в сети «Интернет».

Любая правовая информация, предоставленная адвокатом в сети «Интернет» как своим доверителям, так и иным лицам, должна сопровождаться предупреждением о том, что она не является юридической консультацией.
Коллеги, просто прочтите и сравните тексты исходного и производного документа, и вы сами убедитесь, что они, мягко говоря, не совсем совпадают, а требования о «воздержании» от консультаций в сети интернет (п. 2.1 проекта), там вообще нет.

Лично я считаю, что этот «проект» — пример того, как чиновники от адвокатуры, далёкие от реалий сегодняшнего дня, пытаются загнать адвокатов в прокрустово ложе той самой вертикали, в которую они сами с удовольствием уже «встроились».

Продолжая ход «мыслей» чиновников, можно их существенно расширить, изложив их в следующей редакции:
Адвокат обязан воздерживаться от предоставления профессиональных советов и консультаций любым лицам в сети «Интернет», 

(добавлено мной) а так же с использованием телефонов, или любых иных средств связи, кроме личных встреч в специально отведённых для этого помещениях адвокатских палат, и в присутствии дежурного контролёра, назначаемого советом палаты.Любая правовая информация, предоставленная адвокатом в сети «Интернет» как своим доверителям, так и иным лицам, должна сопровождаться предупреждением о том, что он а не является юридической консультацией. (добавлено мной) те же требования применяются к любым сообщениям, в т.ч. адресованным правоохранительным и судебным органам.
У меня нет приличных слов, что бы выразить своё мнение о подобных инициативах, однако, я всё-таки сделал попытку достучаться до руководства ФПА, и направил в ФПА, «Адвокатскую газету», и свою адвокатскую палату открытое письмо, ответа на которое до сих пор не получил, да и вряд-ли получу — зачем вообще отвечать, если можно просто промолчать…

Эта информация не является юридической консультацией!


Как привлечь клиентов на абонентское юридическое обслуживание?

Каждый день к нам приходят запросы:

«Помогите продвинуть практику юридического аутсорсинга. Много клиентов не надо, 2-3 будет достаточно.»

Небольшие компании, которые только начали работать, как правило, не ставят амбициозных целей вроде построить бренд и вывести компанию на федеральный или международный уровень. Большинство лишь хочет привлечь несколько клиентов, чтобы им хватало на жизнь и на этом закончить маркетинг.

Ситуация достаточно понятная —нужны клиенты быстро и недорого:)

Хочу огорчить Вас, уважаемые читатели нашего блога, волшебных и недорогих инструментов для привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание не бывает!

Волшебных инструментов нет:(

Если бы вы работали с физическими лицами, и ваши услуги были бы а-ля юридический фастфуд, например, разводы, ДТП и защита прав потребителя – тогда мы смогли бы предложить массу инструментов маркетинга, о которых мы неоднократно уже писали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, электронные площадки в интернете вроде Авито, сайт и его продвижение – все это может принести вам клиентов. А вот с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных инструментов их привлечения тоже. Чтобы понять процесс привлечения клиентов в B2B давайте немного разберемся в теории.

Как руководители бизнеса принимают решение о юридическом аутсорсинге?

Немного уйдем в сторону и разберем психологическую сторону юридического аутсорсинга. Руководители компаний довольно скрупулёзно изучают вопрос юридического обслуживания своего бизнеса. Это и понятно, ведь юридическая защита бизнеса напрямую коррелирует с тем, насколько успешно ведет компания свой бизнес на рынке. У всех предпринимателей существует боязнь ошибки в выборе подрядчика на юридическое обслуживание и от этого никуда не деться.

Ваша задача, как компании, которая действительно предлагает профессиональные решения по защите бизнеса и его обслуживанию, показать потенциальным клиентам свой профессионализм, практику и опыт, чтобы руководитель смог поверить, перебороть свой страх и принять решение о сотрудничестве в вашу пользу.

Кратко я рассказала, как ваши потенциальные клиенты выбирают себе компанию, которой смогут доверить ведение юридических вопросов своего бизнеса. Мы с вами понимаем, почему же так сложно привлечь клиентов на юридический аутсорсинг — ведь наши клиенты, фактически, нас боятся. Они боятся сделать ошибку, выбрав нас.

Чтобы руководитель бизнеса поверил вам, нам нужно воплотить в жизнь целый комплекс маркетинговых инструментов, ежедневно трудиться не покладая рук, доказывать свою экспертность – только в этом случае вас ждет успех.

Кстати на практике, особенно сложно бывает привлечь первых 5 клиентов, далее процесс идет уже на автомате.

В самом начале общения с клиентами, нам очень важно показать вашим потенциальным клиентам те выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами, для этого существуют готовые проверенные инструменты. Рассмотрим их.

6 инструментов юридического маркетинга, которые точно работают

Теперь вы понимаете, что привлекать клиентов на аутсорсинг сложно и долго. Этот путь подходит далеко не всем юристам и руководителям компаний, которые решили заниматься юридическим аутсорсингом. Но, если вы все-таки настроены работать и строить вашу маркетинговую машину, предлагаю вашему вниманию базовый набор инструментов, которые необходимы для начала продажи юридического аутсорсинга.

1. Анализ услуги
Для того, чтобы успешно продавать, нужно точно понимать, что вы продаете и почему ваш потенциальный клиент должен купить это именно у вас? Юридический аутсорсинг – это сложная, комплексная услуга, поэтому и к ее анализу стоит подходить серьезно и анализировать ее с разных сторон. Детальный глубокий анализ позволит вам посмотреть на вашу услугу со стороны. Краткий алгоритм, на что нужно обратить внимание при анализе:

  • Что входит в услугу.
    Напишите четкий набор услуг, которые объединяет аутсорсинг
  • В чем УТП услуги.
    При оказании услуги что вы делаете не так как другие? В чем ваша фишка?
  • Доп. опции к услуге
    Что вы можете предложить в качестве приятного бонуса или доп. опции к вашей услуге.

2. Создание и продвижение сайта
Создание сайта – первое с чего стоит начать, если вы решили серьезно заняться юридическим маркетингом, современный продающий юридический сайт выполняет 2 основные функции:

  • Подтверждение рекомендации по сарафанному радио
    Клиент, которому вас порекомендовали всегда будет проверять вас через интернет и первым подтверждением вас, как профессионала, как раз и будет ваш сайт.
  • Генерация новых клиентов
    Чтобы сайт работал на вас, его нужно продвигать в поисковых системах, тогда он будет служить одним из постоянных и надежных инструментов привлечения клиентов.

3. Холодные звонки
Многие юристы и адвокаты скептически относятся к холодному обзвону, и я их понимаю. Чаще всего, причина кроется в том, что вы просто не умете организовывать процесс обзвона профессионально. Нужно признать, это сложно.

Чтобы обзвон принес результаты, нам нужно:

  • Cоставить портрет потенциального клиента
  • Отфильтровать базу для обзвона
  • Составить сценарий продажи
  • Написать скрипт звонка
  • Отслеживать конверсию
  • Контролировать кол-центр
  • Ходить на встречи и вести переговоры с клиентами

Нужно пройти много шагов к достижению цели по привлечению клиентов. А кто говорил, что маркетинг и продажи юридических услуг — это просто? Но! Холодный обзвон работает! Здесь работает правило больших чисел, чем больше компаний обзвоните, тем больше заявок получите.

4. Семинары
Семинары – это тоже долгий, но верный способ и привлечь клиентов и заявить рынку, что вы успешно работаете. Для того чтобы провести семинар успешно необходимо заранее его спланировать и понять для каких целей и задач маркетинга вы его проводите?

Основная ошибка наших Партнеров при проведении семинара – это жесткие холодные продажи на семинаре. Не делайте так!

Помните: семинар нужен для того, чтобы руководители бизнеса познакомились с вами, с вашей деятельностью, убедились, что вы являетесь компетентным в своем вопросе, а уже после, возможно, обратились к вам за юридической поддержкой.

5. Публикации
Юридические лица хотят отдать юридическую безопасность своего бизнеса экспертам-юристам. А если вас нет в СМИ – какой же вы эксперт? Публикации в СМИ на сегодня являются одним из инструментов поддержания статуса эксперта.

6. Видео
Видео – второй довольно распространенный метод поддержания статуса эксперта. Наша психология такова, что человека, демонстрируемого на экране, мы воспринимает как эксперта. Соответственно если у вас есть хотя бы десяток видео на вашем канале ютуб – вы уже сделали шаг для построения статуса эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов.

Второй вопрос, который также часто возникает у наших клиентов:

«Мы постоянно ведем маркетинг, у нас есть сайт, мы ведем семинары, работает кол-центр, но клиентов нет — эта схема не работает!»

О юридическом маркетинге, контекстной рекламе юридических услуг, продвижении юристов в соцсетях, конкуренции на юридическом рынке, и прочих мифах доинтернетной эпохи — Персональные — Адвокат Морохин Иван Николаевич

Написать эту заметку меня сподвигла очередная партия рекламной белиберды, регулярно сваливающейся в мои почтовые (электронные и домашние) ящики, расклеиваемой на дверях подъездов, фонарных столбах, заборах и других подобных местах, а так же письмо одного начинающего юриста (пока НЕ Праворубца), с просьбой рассказать:

Как юристу найти клиентов?

Свои разъяснения молодому коллеге, с некоторыми сокращениями и обобщениями, я и решил опубликовать для всех коллег, задающихся тем же вопросом. И самый простой ответ: никак. Это потенциальный клиент должен найти своего юриста, и он обязательно его найдёт, но совсем не обязательно, что он найдёт именно Вас.

О юридическом маркетинге, контекстной рекламе юридических услуг, продвижении юристов в соцсетях, конкуренции на юридическом рынке, и прочих мифах доинтернетной эпохи написано уже очень много, но я попробую тезисно сформулировать собственный «рецепт», который может оказаться кому-то полезным, а кому-то бесполезным, но по крайней мере, может подтолкнуть к собственным выводам. Итак:

В абсолютном большинстве случаев, Вы не можете сами найти клиента — это клиент может найти Вас. И даже если, в силу случайного совпадения, Вы вдруг окажетесь в одно время и в одном месте со своим потенциальным клиентом, то скорее всего он будет воспринимать Вас либо как потенциального работника — крепостного юриста для своей компании, либо как провокатора, каким-то образом подстроившего ту неприятную ситуацию, в которой он сам оказался.

Юрмаркетологи (простите за неприличное слово) написали огромное количество книг и статей, а так же регулярно устраивают всевозможные семинары и тренинги, с единственной целью — продать Вам свои «уникальные» советы, которые на поверку оказываются аналогичными тому, как они рекомендуют «продавать себя» производителям строительных материалов, кондитерам, или парикмахерам.

Усилиями юрмаркетологов и прочих рекламщиков, в головы многих юристов вбили мысль, что контекстная реклама в поисковых системах, а так же продвижение в соцсетях (SMO & SMM) являются панацеей и решают все проблемы привлечения клиентов.

Скажу просто: это чушь! С помощью контекстной рекламы, наверное, хорошо торговать бульдозерами, строительными материалами и подержанными автомобилями, а в соцсетях, наверное, хорошо обзаводиться новыми знакомствами, распускать и собирать сплетни, а так же размещать свои глупейшие «селфи» да фотографии собственных тарелок со жратвой…

Безусловно, даже таким способом можно вызвать всплеск обывательского интереса к любому персонажу, но даже если весь интернет будет увлечённо обсуждать и «лайкать» пикантные фото юриста, вряд-ли кто-то из читателей-почитателй станет его клиентом. О том, кого может привести подобная реклама, я уже писал здесь.

Значительная часть аккаунтов «юристов» в социальных сетях принадлежит крепостным — корпоративным юристам, большинство из которых занято «договорной» и «претензионной» работой (заполнением раз и навсегда утверждённых шаблонов), годами не бывающих в суде, и по прихоти своих сюзеренов-работодателей, визирующих любую чушь, выплескиваемую в приказы об увольнении и т.п. вельможные волеизъявления.

Мне довольно часто приходится сталкиваться с такими «крепостными» — корпоративными юристами, и последствиями их бесконечной лояльности своему работодателю, и чаще всего, они объясняют свои глупости тем, что они настолько боялись потерять свою работу, что согласны были лично участвовать в любых афёрах, лишь бы не перечить начальству…

Чаще всего, разрешение проблем компании, вызванной желанием директора, главбуха и начальника юротдела обойтись собственными силами в споре с правохоронителями и всевозможными контролёрами, сопровождается кардинальным изменением состава юротдела и бухгалтерии, а директор становится нашим постоянным клиентом.

Так как же клиенты находят юристов, и как решают, что это именно тот, кто им нужен?

Я уже довольно давно и весьма доходчиво описывал в статье: как клиенты находят профессионалов в интернете, но видимо та статья оказалась слишком сложной, либо закрытость раздела и боязнь регистрации и необходимости подтверждения собственной личности и образования стали препятствием в ознакомлении с ней многих потенциальных профессионалов, поэтому попробую ещё раз, и попроще:
  • Ищите и умножайте собственные знания и умения.
  • Не ищите клиентов, а дайте им возможность самим Вас найти.
  • Рассказывайте не своих политических взглядах, а о том, что Вы умеете делать.
  • Не тратьте время и деньги на исполнение бессмысленных маркетинговых обрядов. Лучше потратьте их на приобретение качественных знаний и рабочих инструментов.
  • Посмотрите на себя глазами своих потенциальных доверителей, отбросьте ненужную шелуху и заранее сформулируйте ответы на самые частые вопросы, которые клиенты хотят Вам задать, чтобы сделать свой выбор.
  • Рассказывайте о своих делах так, чтобы даже неюристу было понятно, чем именно Вы можете помочь ему. Воспользуйтесь подсказками, данными здесь и здесь.
  • Не будьте навязчивыми, не демпингуйте, не давайте несбыточных обещаний — не пытайтесь объять необъятное.
  • В любом деле и в любой ситуации будьте профессионалом, не совершайте типичных ошибок.
  • Думайте! Думайте сами, и делайте собственные выводы!

Вадим Горжанкин: У большинства юридических компаний большие проблемы с юридическим маркетингом

Ни для кого не секрет, что современный рынок юридических услуг является одним из самых высококонкурентных. Следовательно, чтобы сегодня быть успешным адвокатом или владельцем иного юридического бизнеса, требуется не только желание и профессионализм, но и эффективное продвижение юридических услуг. О том, как сегодня обстоят дела на рынке юридического маркетинга, мы поговорили с Вадимом Горжанкиным, одним из ведущих юрмаркетологов России, основателем агентства юридического маркетинга «Красное Слово».

— Какова ситуация сегодня на российском рынке юридического маркетинга?

— Ситуация, в которой оказалось большинство юристов, адвокатов и прочих участников юридического бизнеса, сегодня не самая хорошая, а часто катастрофическая. Многие компании закрываются, не имея возможности даже оплачивать офис и другие расходы на содержание. Причина тому — отсутствие заказов и клиентов. Такая тенденция устойчиво прослеживается на протяжении последних нескольких лет и с каждым годом только усиливается.

— Почему нет клиентов?

— Как могло бы показаться, виноват финансовый кризис. Но дело не только в кризисе. Сегодня рынок юридических услуг перенасыщен. С одной стороны, люди, которые в девяностые выучились на юристов и успели поработать наемными специалистами, открыли собственные компании, частную практику. С другой стороны, крупный и средний бизнес, который всегда был самым желанным и наиболее платежеспособным клиентом, обзавелся собственными юридическими отделами и не спешит обращаться к сторонним юридическим компаниям. Кроме того, рынок юридических услуг, если так можно выразиться, «устаканился». Случаи, когда некий адвокат или юридическая компания «разводят» клиента на его неискушенности в юриспруденции на десятки тысяч долларов за копеечную услугу, еще бывают, но уже гораздо реже.

— Но остались физические лица

— Действительно, физическим лицам всегда будут нужны юридические услуги. Так как кризис кризисом, а люди всегда будут разводиться, делить имущество, спорить из-за наследства и т. д. Но сегодня на рынке наблюдается значительное число юристов-фрилансеров, работающих по принципу самозанятости, которым много не надо. Они готовы на любой демпинг и, как правило, ищут клиентов через знакомых, напоминая в какой-то степени специалистов по сетевому маркетингу. Само собой разумеется, что качество их услуг обычно низкое, но это не мешает им забирать значительное число потенциальных клиентов у других участников юридического бизнеса. В свою очередь, у большинства юридических компаний большие проблемы с юрмаркетингом, поэтому они и на этом поле не могут набрать то количество клиентов, которое обеспечило бы рентабельность бизнеса. Средняя юридическая компания живет за счет обслуживания нескольких постоянных клиентов, которые дают основной доход, также бизнес держится на знакомых и их знакомых — своего рода «сарафанном радио», и есть еще слабый ручеек новых клиентов, приходящих по рекламе, которая зачастую не окупается. Говорить о каком-то серьезном и стабильном притоке новых клиентов у большинства компаний нет оснований. Почти все, кто приходит в наше агентство юридического маркетинга, так или иначе сообщают одну и ту же информацию: «Мы в панике: контекстная реклама, статьи в прессе, «наружка» и баннеры не приносят клиентов. Что делать?». В таком положении находится 90 процентов юридических компаний.

— В чем же дело, почему реклама не работает?

— Маркетинг юридических услуг на любительском уровне — этот подход оправдывал себя в «лихие девяностые» и «нефтяные двухтысячные»: тогда он позволял небезуспешно решать ряд задач. Можно было дать объявление в газету, по нему действительно приходили клиенты: каналов коммуникации в доинтернетную эпоху было немного — печатные издания вроде некогда знаменитых «Из рук в руки», наружная реклама, стенды, на которые тогда люди обращали больше внимания, конечно же «сарафанное радио». Все это потеснили новые каналы коммуникаций. Сегодня едва ли не каждый житель мегаполиса, да уже и села, имеет возможность принимать 100 телеканалов, читает новости и статьи, которые публикуются в сотнях интернет-изданий, слушает десятки радиостанций. Получается гигантский спрут из каналов коммуникаций, поэтому любая реклама на каком-то одном канале просто легко остается незамеченной, а потому бессмысленной и безрезультатной. За исключением федеральных каналов, но реклама на них недоступна для юридических компаний.

— Панацеи нет?

— Есть. Юридической компании, чтоб сегодня быть успешной, необходимо использовать комплексный подход: так называемые интегрированные маркетинговые коммуникации, когда для решения задачи и достижения цели используется одновременно или последовательно несколько каналов коммуникации. Интегрированные маркетинговые коммуникации признаны одним из наиболее эффективных направлений маркетинга последнего десятилетия. Концепция интегрированных коммуникаций строится на максимально эффективном использовании всех форм коммуникаций (PR, реклама, брендинг, стимулирование продаж) исходя из единой цели. При таком подходе каждая форма коммуникации интегрируется с другими инструментами маркетинга, в результате чего возникает эффект синергии, который позволяет добиться максимальной отдачи.

Приведу пример. Допустим, адвокат подключил Яндекс.Директ, при этом его сайт непрезентабельный и неинформативный, да еще и некорректно отображается на мобильных устройствах. В таком случае вряд ли стоит ожидать от рекламы ощутимого эффекта. Но даже представительный и оптимизированный под мобильные устройства сайт это еще не все. Усилить эффект можно и персональным брендом адвоката, PR-акциями, методами стимулирования продаж и много чем еще. Таким образом, для успешного продвижения необходимо использовать множество маркетинговых приемов и форм коммуникаций, объединенных общей целью и концепцией.

— Дорого ли создать крепкий бренд юридической компании или адвоката?

— Любой бренд, приносящий прибыль, требует вложений. Это дорогое удовольствие. Для того чтобы создать бренд юридической компании, потребуется не менее года. Если же подходить к проекту со всей серьезностью, юридическим брендом необходимо заниматься всегда.

— Какие есть подводные камни?

— Многие юридические, бухгалтерские, аудиторские и прочие компании, пожадничав, попадают в крайне сложную ситуацию, из которой потом уже не могут выбраться. Из желания сэкономить или из-за банальной нехватки средств они либо занимаются самодеятельностью, либо обращаются к дешевым и некомпетентным маркетологам.

— Почему так сильно желание сэкономить?

— Люди хотят видеть рядом тех людей, которые скажут им то, что они хотят услышать, и многие компании пользуются этим: они работают на массовую аудиторию, жонглируя терминами «малобюджетный маркетинг», «малобюджетное продвижение» и предлагая копеечный фирменный стиль, дешевые сайты, наивные маркетинговые советы. Они говорят: «Вы будете успешны, вы заработаете много денег». Таким обещалкиным нужно, чтоб человек клюнул на эту приманку. Но, как правило, в итоге получаются шаблонные решения: за 300 долларов делается унылый сайт, похожий на сотни других, где-то заимствуется шаблонный фирменный стиль. За такие деньги, конечно, не приходится рассчитывать на какую-то уникальность и индивидуальность. Задача этих «специалистов» — обслужить максимальное число людей, а не работать с заказчиком долго и на результат. Я не знаю ни одного случая в своей практике, когда малобюджетный маркетинг помог бы существенно выправить ситуацию и улучшить положение дел в компании.

— Значит ли это, что дорого — равно качественно?

— Конечно нет. Цена никогда не была гарантией качества. Нужно выбирать, анализировать.

— Как же быть юридической компании, которая мало что понимает в вопросах юрмаркетинга? Ее владельцы и руководители не понимают, каким образом оценить качество услуги. У них не тот профиль.

— Опыт свидетельствует, что компании, у которых нет возможности вкладываться в свое маркетинговое продвижение, закрываются. Это может многих огорчить, но это факт, жизнь поменялась, правила игры на рынке тоже. Маленькие компании, работающие преимущественно на сарафанном радио, будут иметь небольшой заработок, но речи о том, что они будут жить успешно, не идет. Часть вообще уйдет с рынка, часть останется и будет вести очень скромный образ жизни. Происходит укрупнение рынка юридических услуг. Многопрофильные юридические центры, предлагающие большой спектр услуг и имеющие возможность вкладываться в продвижение, постепенно еще больше потеснят на рынке малые компании.

— В чем еще проблема рынка юридических услуг?

— Он довольно отсталый с точки зрения интернет-технологий. Например, у 95 % всех юридических компаний сайты не адаптированы под отображение на мобильных устройствах. В эпоху мобильного Интернета это напоминает какое-то мракобесие.

— Попробуем подвести некий итог. Предложите читателю, основываясь на вашем опыте, рецепт успеха. Разумеется, это — работа, работа и еще раз работа, но все же одним упорством добиться благосостояния нельзя.

— Прежде всего для продвижения юридической компании или личного бренда адвоката необходимо создать платформу бренда: сайт, айдентику, концепцию позиционирования, коммуникационную стратегию. Только имея платформу бренда и понятие о том, как ее продвигать, можно приступать к действию. Основная ошибка компаний — попытки заниматься продвижением, не имея платформы бренда, сделать которую качественно под силу только профессионалам. Эпоха любительского маркетинга завершается, его инструменты не работают, а те, кто все еще пытается заниматься продвижением такими способами, рискует прекратить существование через 2-3 года.

Чего бизнес хочет от юридических фирм: основные тренды рынка консалтинга

Рост рынка, изменение потребительской модели, альтернативные поставщики юруслуг – таковы основные тренды мирового юридического рынка, которые выявили аналитики Deloitte в новом исследовании юррынка Future Trends for Legal Services («Тенденции будущего на рынке юридических услуг»). Результаты опроса юрдепартаментов компаний из 33 стран показали, чего ждут инхаус-юристы от консалтинга и в каком направлении будет развиваться этот бизнес в ближайшие годы.

Рынок растёт
 

Сегодня в компаниях растут как спрос на юристов, так и расходы на их услуги, говорится в докладе. В отдельных областях практики потребности в юруслугах особенно велики и продолжают расти быстрыми темпами. Так, практически в половине компаний, принявших участие в исследовании, наиболее острым стал спрос на услуги комплаенса – проверки на соответствие национальным и международным законодательным нормам. Такую тенденцию отметили 49 процентов опрошенных.

Другие точки роста – слияния и поглощения. Рост спроса на услуги M&A зафиксировали 42 процента участников опроса – причем, несмотря на спад деловой активности в кризис, с 2012 года расходы фирм на эту область удвоились. В 39% компаний требуется поддержка в литигации. При этом клиенты всё больше склоняются к тому, чтобы не зацикливаться на одной компании, а покупать юридические услуги по всему миру, не привязываясь к географии, констатируют эксперты Deloitte.

Новые форматы юруслуг
 

Традиционные юрфирмы сегодня далеко не всегда отвечают потребностям бизнеса – компании хотят не просто юридической поддержки, но и консультаций по смежным областям. Большинство представителей компаний – 52 процента участников исследования, в числе которых и руководители крупных фирм, – заявили, что уже предприняли ряд шагов для пересмотра списка поставщиков юридических услуг или планируют такие действия в обозримом будущем. Они готовы рассмотреть и так называемые «нетрадиционные» форматы юрбизнеса, в рамках которых поставщики услуг не ограничиваются только юридическими аспектами бизнеса.

Однако пока ясно, что к радикальной смене обслуживающих компаний бизнес не готов. По данным вышедшего ранее исследования компании LexisNexis, 56 процентов компаний не готовы нанимать новые юрфирмы – те, с которыми они не работали в последние четыре года. Из тех, кто всё же решился на такой шаг, 44 процента воспользовались услугами как минимум одной новой для них компании, а 11 процентов нашли более четырёх новых поставщиков юридических услуг. При этом в среднем каждая фирма работает с представителями в среднем 36 юрфирм.

Где ожидания не оправдываются
 

По результатам опроса можно выделить несколько ключевых областей, в которых ожидания представителей бизнеса не оправдываются.

1. Потребность в мультидисцплинарности

Бизнесу всё чаще нужны консультации не только юридического характера, но советы на стыке права и бизнеса. Каждая третья компания-приобретатель юруслуг указала, что хочет, чтобы поставщик юруслуг мог также привлечь экспертизу в области индустрии и бизнеса, которой в настоящее время большинство юрфирм не обладают.

Они также хотят, чтобы юрфирмы уделяли больше внимания вопросам кибербезопасности и защите данных (см. «Печальный пример Mossack Fonseca – юрфирмы против хакеров»). Есть запрос и на обмен данных и знаниями между юрисдикциями и большую интеграцию между отраслями права.

2. Использование технологий

Участники рынка ищут наиболее приемлемые и наименее затратные технологии, которые могут использоваться в юридическом сопровождении бизнеса. Большинство участников опроса признают, что на сегодняшний день технологические решения не могут заменить инхаус-юристов – такого мнения придерживаются 77 процентов опрошенных.

Читайте также

Однако надежды на технологические решения велики: 55 процентов опрошенных надеются, что в ближайшие пять лет использование технологичных решений в инхаусе существенно возрастёт. Для сравнения, 28 процентов принявших участие в исследовании убеждены, что перемен в этой области ждать не стоит.

3. Регуляторный и глобальный комплаенс

Почти половина – 49 процентов – участвовавших в опросе отметили рост расходов на процедуры комплаенса (см. «Правила дорожного движения в бизнесе: что такое комплаенс и зачем он нужен юристам») . Больше всего вопросов у инхаус-юристов вызывают вопросы соответствия деятельности законодательным нормам зарубежных стран и международному законодательству. Помимо процедур комплаенса, инхаусов компаний беспокоит необходимость делать большие объёмы работы по юрсопровождению бизнеса в условиях ограниченности ресурсов и высокая скорость бизнес-процессов.

Перспективы рынка юридических услуг от Минюста России — Адвокат Шелестюков Роман Николаевич — Статьи

Думаю, что многие из моих коллег в курсе какие изменения грядут в области регулирования рынка профессиональной юридической помощи в ближайшем будущем.

Однако, после пребывания на очередном для меня (принимаю участие с 2014 года), одном из самых солидных и влиятельных юридических мероприятий страны — VII юридическом форуме для практиков-цивилистов в Кремле, решил коснуться данной темы.

В этой связи хочу поделиться одной из новостей, обсуждаемых на этом общероссийском слете и затрагивающей давно муссируемый в юридическом сообществе и на сайте Праворуб вопрос об адвокатской монополии. 

Поскольку из коллег-Праворубцев я никого  кроме уважаемого Ю.Б. Борисова на форуме не встретил, то считаю необходимым довести до читателей сайта последние веяния из Минюста РФ. 

От себя отмечу, что если бы не адвокатские тайна и запрос, а также редкая надобность защищать своих клиентов и членов их семей от наездов правоохранителей и т.п. проблем в уголовной сфере, то я бы не поддерживал свой адвокатский статус и давно бы направил свои стопы в так называемый юридический бизнес.

Это продиктовано тем, что, во-первых, как и многие из моих коллег, в большей части занимаюсь делами в области цивильного права, во-вторых, существующее правовое регулирование адвокатуры не способствует как реальному профессиональному совершенствованию адвоката в цивильной сфере, так и вопросу зарабатывания денег. 

Итак, один из спикеров данного форума — заместитель министра юстиции РФ Денис Новак сообщил, что наконец таки Адвокаты смогут получить право создавать не только некоммерческие партнерства, но и использовать иные организационно-правовые формы, например АО и ООО. Об этом говорит анонсируемая им Концепция регулирования рынка профессиональной юридической помощи. 

По мнению авторов Концепции, это значительно расширит возможности юристов и сделает адвокатуру более привлекательной. После этого Минюст планирует введение адвокатской монополии на представительство в суде.

В качестве основных мотивов этого указаны 2 проблемы. 

Первая: снижение в последние годы числа обращений потребителей, отмечаемое большинством региональных членов СПРФ, объясняется как сокращением доходов потребителей и соответствующим снижением спроса на правовую помощь, так и значительным расширением числа предложений правовой помощи потребителям.

При отсутствии стандартных методик защиты прав потребителей, особенно в наиболее сложных в правовом отношении сегментах потребительского рынка, услуги новых участников этого сегмента рынка юридических услуг не всегда оказываются квалифицированно и добросовестно, а потребитель не в состоянии выбрать действительно квалифицированных исполнителей среди множества рекламируемых предложений услуг юридических компаний и отдельных юристов и нередко лишь несет дополнительные расходы, не дающие ожидаемого им или обещанного ему результата. 

Отсутствие специального нормативного правового регулирования деятельности лиц, предоставляющих юридические услуги вне установленных требований к качеству таких услуг и правил их предоставления, лишает государство возможности предпринимать какие-либо меры, направленные на санацию рынка путем исключения из него недобросовестных участников в целях предупреждения нарушения конституционных прав граждан на получение квалифицированной юридической помощи. 

В то же время распространены случаи оказания и адвокатами юридической помощи, не соответствующей требованиям законодательства об адвокатской деятельности и Кодекса. Здесь данный вопрос хотя и далек от совершенства, но урегулирован и каким-то образом разрешается.

Минюст недоволен тем, что существующее правовое регулирование рынка юридических услуг приводит к тому, что адвокаты, статус которых прекращен за нарушения Кодекса или неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих профессиональных обязанностей перед доверителем, могут продолжить оказывать юридические услуги низкого качества (в том числе осуществлять судебное представительство) в нерегулируемом сегменте рынка. 

Второй проблемой, требующей разрешения в рамках реализации Концепции
и непосредственно влияющей на качество оказания квалифицированной юридической помощи, является существующее регулирование адвокатской деятельности, которое не создает точек роста для развития института адвокатуры.

Конфигурация действующего Закона об адвокатуре, разработанного в начале 2000-х годов, не полностью синхронизирована с современными потребностями рынка юридических услуг и не создает оптимальных условий для пополнения адвокатского сообщества высокопрофессиональными юристами, практикующими в нерегулируемой части рынка, даже несмотря на такие дополнительные преференции статуса, как адвокатская тайна и право на адвокатский запрос. 

Разработчики концепции предлагают разрешить участие в адвокатских ООО и АО не только адвокатам, но и другим участникам гражданского оборота, например:

  1. нотариусам, арбитражным управляющим, патентным поверенным; 
  2. инвесторам; 
  3. иностранным юридическим компаниям, которые прошли  аккредитацию в России.

Основная задача при этом – внести в закон поправки, которые ограничат процент участия таких лиц и их возможность влиять на деятельность адвокатов. 

Также Минюст предлагает поделить адвокатов на две категории. Первая получит статус партнеров. Вторая сможет работать в адвокатском ООО или АО по трудовому договору. 

Отдельно стоит вопрос налогообложения адвокатских ООО и АО. По мнению Минюста, компании, которые будут оказывать юридические услуги гражданам, стоит освободить от НДС. Дополнительно Концепция предлагает привлекательное решение вопроса и по налогу на прибыль.

Пока Минюст верстал свою Концепцию другие силы — рабочая группа по разработке профессионального стандарта «Юрист» — 30 августа провела свое первое заседание.

Её участники решили, что профстандарт должен быть единым для всех юристов. Это позволит легко и без лишних экзаменов переходить из одной квалификации или отрасли в другую. Инициаторы данного профстандарта надеятся, что с его помощью появятся четкие критерии оценки квалификации юристов. Это даст работодателям уверенность в том, что их сотрудники обладают всеми необходимыми навыками и могут эффективно защищать бизнес от угроз и рисков. Единственным исключением станут адвокаты — для них будет создан отдельный профстандарт.

На этом собрании предложениями о том, каким должен быть профстандарт, поделились представители Профсоюза адвокатов России, медиагруппы «Актион-МЦФЭР», Совета по профессиональным квалификациям финансового рынка (СПКФР), АНО «Цифровая юрисдикция» и Межрегиональной коллегии адвокатов г.Москвы. Координатором рабочей группы назначен представитель медиагруппы «Актион-МЦФЭР» Николай Чудаков. Рабочая группа планирует, что готовый профстандарт для юристов утвердят уже весной 2019 года…

Резюмирую: желание Минюста зарегулировать весь рынок юруслуг естественно и понятно. Предложения о создании двух обликов юриста: адвоката и иного (аля корпоративщика) тоже не ново.

Однако, желание с помощью профстандартов делать хороших «врачей из известного анекдота» не поможет клиенту «Фиме».

К чему же эти старания приведут в конечном счете?

К созданию очередного квазиообразования из определенной группы лиц, отделяющей «зерна от плевел», в сфере «неадвокатов»…

К настоятельному совету ФПА ужесточить требования к знаниям адвокатов в цивилистике (допустим, расширить экзамен на статус некоими вопросами)… Реформа со стороны Минюста скорее всего рано или поздно приведет к пресловутому лицензированию… 

По моему, сугубо частному мнению, лучше бы Минюст посмотрел на отсталость и однобокость взглядов своих «государевых юристов» (от служащих ФССП, МВД, ФСБ, ФНС, ФСИН, таможни, прокуратуры до, так сказать, лиц «судейской национальности») и направил свои стопы туда. 

Безусловно, мысли о том, что «хотели как лучше, а получилось как ….» и «благими намерениями вымощена дорога в …» не оставляет меня бывалого в покое. Не покидает мысль, что описанные троянские кони перемен несут в негосударево юридическое сообщество  одну, очень плодотворную для власти идею: «Разделяй и властвуй!»

Однако, поживем-увидим, а лучше сами предпримем в этом направлении какие-либо конкретные шаги.

Считаю, что пока лучшим из возможных законных движений не власти, а  гражданского юридического сообщества в  данной сфере, является, к примеру, проведение таких мероприятий, как научно-практические конференции Праворуба, включающие вопросы как уголовной, так и цивильной направленности.

Такие форумы, не хуже профстандартов, повышают качество юристов, так сказать, изнутри юробщества. Поэтому, я лично рад тому, что принимаю непосредственное участие в организации данных мероприятий, предназначенных для широкого круга как юристов, так и адвокатов.

5 актуальных трендов развития юридического бизнеса на примере Австралии

Ксения УдовицкаяКсения Удовицкая, cтарший менеджер, руководитель проектов консалтинговой компании White Collar Marketing

Между двумя странами, одна из которых традиционно ассоциируется с медведями, а другая с кенгуру, есть много общего. Россия и Австралия имеют схожие условия для развития экономики: обе страны идут по пути экстенсивного развития и завязаны на добыче и экспорте ресурсов. Проведя небольшое исследование мы убедились, что и в маркетинге на рынке юридических услуг действуют схожие принципы. Более того — австралийский опыт показателен и полезен для российских игроков.

Джулия Саварино, представитель крупнейшего австралийского правового саммита «2014 ALPMA Summit», известный консультант по развитию бизнеса, проанализировала австралийский рынок и пришла к интересным выводам. Она выделяет пять ключевых тенденций развития маркетинга на локальном рынке юридических услуг.

Переход от общего маркетинга к развитию отдельных компетенций и решению конкретных задач

Традиционно юридические фирмы используют три инструмента маркетинга: написание текстов, устные выступления, посещение конференций. И эти действия по-прежнему эффективны в целях повышения информированности потенциальных клиентов при последовательной, целенаправленной и адресной подаче. Однако сегодня эти инструменты не являются достаточными для поддержания конкуренции на рынке.

Рынок перенасыщен поверхностной информацией от юридических фирм, которую уже сложно различать. Фирмы стремятся уменьшить риски копирования своих идей и избежать избыточности публикации общей информации в открытых источниках. Таким образом они переходят от найма сотрудников общего профиля — PR-менеджеров и маркетологов — к привлечению специалистов с отраслевым опытом. Такие специалисты более 75% от суммарного рабочего времени тратят на деятельность, посвященную одной практике или отрасли, например — интеллектуальной собственности, судебным разбирательствам, налогообложению или другой области права.

В последние годы наиболее популярными позициями нанятых сотрудников стали:

(а) Менеджеры/директора по работе с клиентами/развитию бизнеса/продажам

Эти три термина до сих пор используются как взаимозаменяемые, но чаще всего подразумевается, что одни из них имеют отношение к продажам, другие занимаются самим процессом продаж. Сотрудники, специализирующиеся на продажах и работе с клиентами обычно сопровождают весь процесс привлечения новых потенциальных клиентов: помогают идентифицировать возможности фирмы на рынке, курировать процесс реализации и отслеживать результаты. В их работу могут входить и индивидуальные консультации юристов в достижении целей развития согласно ежегодным планам.

(b) Менеджеры/директора по финансам

Сфера ответственности таких сотрудников — построение финансовой модели компании. Популярность штатных позиций такого рода в последние годы сильно возросла. С распространением системы AFAS (метод выплаты вознаграждения, отличный от оплаты по часам), специалисты в области финансов стали активно заниматься созданием и поддержанием систем ценообразования и рентабельности баз данных, программного обеспечения, оказанием содействия в разработке вариантов финансовой модели предприятия на столь высококонкурентном рынке.

Востребованность сотрудников с опытом продаж

За последние три года, по данным рейтинга AmLaw, сменилось около 40% глав отделов маркетинга, развития и стратегии. Большая часть открытых позиций была передана профессионалам с опытом работы в прямых B2B продажах или опытом управления в финансовых учреждениях, инвестиционных организациях, аудиторских фирмах или других компаниях, оказывающих профессиональные услуги.

Стратегическое внимание на инструменты, которые точно работают

Для большинства юридических фирм уже не работает формула «и нашим и вашим», когда маркетинг функционирует либо только для клиентов, либо для внутренних задач. Лидеры юридических фирм хотят быть соучастниками в развитии бизнеса, и решения все чаще принимаются сообща внутри компании.

В некоторых компаниях партнерам не обязательно занимать должность «рейнмейкера», в полной мере заниматься подготовкой маркетингового плана и реализовывать проекты. Поэтому внутренние отделы по развитию бизнеса могут не тратить время на обслуживание руководства, а заниматься анализом деятельности юристов и поиском новых ниш на рынке. Качество услуг, эффективность и сервисные функции также становятся приоритетным направлением.

Возрастающая роль комплексного предложения

В то время как правовая отрасль продолжает развиваться, другой жизнеспособной стратегией становится создание комплексного пакета услуг, удобного для клиента. В целях повышения возможностей, мотивации и достижения стратегических результатов юридическая фирма формирует продукт, который может быть использован как для внутренних, так и внешних задач компании.

Примерами такого подхода могут послужить программы «Speed Dating» и «Ярмарка сделок», когда в формате игры сотрудники компании имеют возможность ознакомиться с деятельностью других юридических фирм и понять, как можно увеличить свои доходы — кросс-продажи, поступление заказов на субподряд. Некоторые компании создали разнообразные игровые программы, посвященные стратегическим задачам бизнеса и направленные на формирование конкуренции и общую вовлеченность. Такие соревнования или игры проводятся в начале года и тесно связаны с процессом продаж. Усилия и результаты подчеркиваются и время от времени награждаются руководством фирмы.

В процессе работы с клиентами юридическая фирма формирует пакет услуг, который выходит за пределы традиционных направлений отрасли. В качестве примера можно привести ситуацию с безопасностью данных: многие юридические фирмы занимаются обработкой, управлением и разрешением вопросов конфиденциальности данных, что является лишь частностью практики интеллектуальной собственности. Такие дела часто требуют независимой и бухгалтерской экспертизы по управлению данными, должны быть включены в услуги фирмы и показаны клиентам и целевой аудитории. В итоге компании помимо чисто юридических услуг формально договариваются о партнерстве с необходимыми не юридическими специалистами чтобы предложить полный набор услуг.

Усложение современных технологий

Агрегаторы, предоставляющие контент на уровне юридической фирмы, продолжают совершенствовать свои предложения. Всего несколько лет назад размещение информации о компании или юристе на разных Интернет-ресурсах или в социальных сетях требовало много времени. Сегодня есть возможность одновременной публикации во всех источниках. Похожая ситуация происходит и с аналитическими базами. Еще совсем недавно необходимо было исследовать десятки источников информации, чтобы составить резюме о потребностях клиента. Сейчас эти процессы сильно автоматизированы. Все чаще владельцы контента вступают в партнерские отношения с другими сайтами для упрощения поиска. Приложения созданные исключительно для юристов и юридических фирм множатся, и следующей волной, вероятно, станет консолидация и партнерство сетей.

По нашей (White Collar Marketing) оценке, проявление этих трендов на российском рынке идет практически без опоздания (около полгода по сравнению с Австралией). Уже в 2014 году определенная часть клиентских запросов связана с потребностью в формировании отраслевых практик, ориентировании маркетинга на ключевые маркетинговые инструменты, построении системы продаж и создании альянсов под запросы рынка.

В переводе исходной статьи принимала участие Дарья Ушкалова

Источник: портал LEXPRO

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о