Содержание

от B2C и B2B к h3H :: Shopolog.ru

Мария Новоселова руководитель по маркетингу и PR компании The Wine House рассказывает: сегодня уже каждый маркетолог согласится с тем, что онлайн-витрина ритейлера играет важную роль, и развитие будет сопряжено с трудностями, если над витриной не потрудились сотрудники отдела маркетинга, PR и SEO. 

Контент, который отражается среди потребителей и по различным каналам, несомненно, укрепляет имидж компании, представляет бренд для потенциальных покупателей, и, устанавливает эмоциональную и психологическую связь между брендом и его клиентами. Хотя буквально 5 лет назад контент не играл столь важную роль. Давайте попробуем разобраться, какие новые методики в маркетинге создают картину дня завтрашнего?

h3H

На смену тенденциям маркетинга последних десятилетий B2C и B2B, приходит новое понятие — h3H. Бизнес не отворачивается от модели B2C (Бизнес для Клиента) и не отменяет B2B (Бизнес для Бизнеса), а создает нечто новое, согласно духу времени — h3H (Человек для Человека). Маркетинговые тенденции стали больше ориентированы на личность, не на общую массу (покупателей), а на конкретного и хорошо проанализированного покупателя.

Продавец также начинает приобретать «лицо», перестает быть чем-то вроде прилавка и кассы. Так, например, можно уже сейчас увидеть, что крупные бренды выстраивают свои кампании на«очеловечивании» бренда, придании ему положительный имидж, с которым хочется подружиться и на долго. Тем самым бренд выстраивает доверительные и долгосрочные отношения, которые будут приносить доход компании на протяжении долгого времени.

Как работает h3H? На что он ориентируется? Основными направлениями, за который сейчас отвечает маркетинг в ретейле h3H -это:

  • Ориентация на возникающих потребностях клиентов. Например, после бума диеты Дюкана, покупатели стали искать в магазинах пшеничные отруби. Но не все отреагировали достаточно быстро.
  • Отзывы клиентов. Сомневающийся клиент может сделать решение о покупке, прочитав отзывы других клиентов, которые уже справились с проблемой, которая есть у потенциального клиента.
  • — Клиенты из поисковиков. Когда новые покупатели приходят к вам на сайт из поисковиков они должны хорошо ориентироваться в новом месте. Для этого следует сделать удобной навигацию и понятный дизайн.
  • Для клиентов пришедших из поисковиков, следует продемонстрировать опыт других пользователей и их положительные отзывы о вас.
  • Социальные медиа. Направление разговора в социальных медиа в ключе личного общения сотрудников, а не автоматического заполнения постами.
  • Формирование доверительных долгих отношений. Сегодня покупатели не хотят совершать разрозненные покупки, они ценят стабильность, честность и желание быть частью чего-то величественного. Поэтому следует уделять внимание высокому уровню личного общения и благодарностью за преданность к бренду в виде изящных ценных подарков в системе лояльности.

Используя эту новую тенденцию следует перестать притворяться, что ваш магазин посещает неодушевленная масса клиентов, и начать сосредотачиваться на

человеческих отношениях.

www.shopolog.ru

h3H маркетинг Navika.Pro | Обучающий портал для предпринимателей и маркетологов

Дата публикации: 2 января 2020 г.

Знатоки трендов уверяют, что h3H-маркетинг пришел на смену B2B- и B2C-маркетингу. Действительно ли открыто нечто полезное или это просто новое название для давно известных вещей? Разбираемся со специалистом по контекстной рекламе и руководителем проекта «Понятный маркетинг с Надеждой Раюшкиной».

Раньше все было просто и понятно: есть сегмент B2C, где бизнес взаимодействует с конечным потребителем, и есть сегмент B2B, где бизнес взаимодействует с бизнесом. Вот вкратце суть этих терминов, если не вдаваться в подробности и места их применения.

Вроде бы все просто: знаешь, с кем работаешь, — выбирай соответствующий сегмент и действуй по правилам, актуальным для этого сегмента. Но что же тогда такое модный h3H-маркетинг?

В полной расшифровке h3H — это human to human, то есть «человек для человека». Суть в том, что теперь в вашей маркетинговой стратегии главным становится не продукт или потребитель, а именно человек, со всеми его индивидуальными особенностями. Не важно, с кем вы имеете дело — с конечным потребителем или с представителем какой-то бизнес-империи, вы все равно имеете дело с человеком.

h3H-маркетинг: как он работает

Суть h3H-маркетинга в следующем.

  1. Вы общаетесь с потребителями на их языке

Например, если человек приходит в магазин за стиральной машиной, то вы не станете «грузить» его сложными техническими терминами о том, как она была произведена и по каким принципам работают ее механизмы. Вы просто объясните ему разницу между несколькими моделями, сравните их возможности, расскажете, есть ли в них нужные покупателю функции.

Аналогично и в сфере, где нужно взаимодействовать с представителями бизнеса. Например, если я, продавая услуги контекстной рекламы, буду направо и налево говорить о CTR, KPI, LTV и т.д., вряд ли меня поймут те представители бизнеса, которые покупают мою услугу.

  1. Для того чтобы общаться с потребителями на их языке, вы изучаете их проблемы

Например, в случае с выбором стиральной машины у потребителя могут быть разные проблемы: «мне негде сушить одежду», «моя машина плохо отжимает», «у меня мало места для стиралки». В случае с контекстной рекламой у предпринимателя также есть свои проблемы: «у меня упали продажи», «обо мне никто не знает», «клиенты не могут меня найти» и т.д. Слушайте, о чем говорят люди, — и предлагайте нужные им решения.

Здесь важно понимать, что в случае с продажами бизнес-сектору вы изучаете и проблемы тех, кто ищет решение, и проблемы тех, кто принимает решения.

  1. Вы коммуницируете с потребителями так, как им это удобно

Если ваши покупатели хотят общаться в соцсетях — вы заводите странички в соцсетях. Если вашим покупателям удобно обсуждать детали лично — вы организуете встречи.

  1. Вы готовите уникальные предложения для уникальных потребителей

Сейчас столько возможностей сегментировать аудиторию, что очень легко подстроить фактически одно и то же предложение под ту или иную аудиторию.

Например, одним покупателям стиральной машины важно, чтобы вы же ее и установили, другим важно более длительное гарантийное обслуживание, а третьи хотят, чтобы вы не предлагали им никаких дополнительных услуг, а «просто продали стиралку». Поэтому тщательно сегментируйте аудиторию и создавайте предложения, которые нужны конкретным людям.

  1. Вы индивидуализируете свое общение с потребителями

Каждый человек хочет почувствовать себя уникальным и особо важным, не правда ли? Пусть вашей главной «фишкой» станет отменный сервис. Дайте возможность каждому покупателю почувствовать заботу о нем лично.

Например, в одной из гостиниц мне подарили набор косметики по уходу за телом и добавили записочку, где обратились ко мне по имени. Мелочь? Да, но это приятно и в стиле h3H-маркетинга!

  1. Вы общаетесь со своими потребителями

Спрашивайте мнение потребителей, создавайте сообщество тех, кто готов помогать вам безвозмездно, то есть даром. Это же замечательно, когда на любой вопрос вы можете получить ответ от своих же покупателей! И организовать обратную связь несложно. Заведите группы в социальных сетях, запустите email-рассылку, блог и т.д. Лояльность и открытость работают на вас.

Понимая принципы и внедряя h3H-маркетинг в свой бизнес, вы выделяетесь из толпы конкурентов, а ваши клиенты становятся истинными фанатами вашего бренда.

Наверняка вы давно уже являетесь последователями именно h3H-маркетинга, просто не догадывались, как называется эта модель.

 

От редакции

Думаете, у вас особенный бизнес с уникальными проблемами — вы ошибаетесь. Артем Регарт подробно объясняет, почему конкуренции не существует, и дает пошаговый план, как выстроить очередь из клиентов и забыть те самые возражения «дорого» и «не сейчас»: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/konkurentov-ne-sushhestvuet

Контекстная реклама в поисковых системах «Яндекс.Директ» и Google Ads — один из быстрых способов достучаться до самых «горячих» клиентов. Как применять этот инструмент правильно, читайте в статье независимого специалиста по контекстной рекламе

Арины Грединой: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/startuem-v-kontekste-yandeksgoogle-chto-nuzhno-znat

Людям не нужна агрессивная реклама — им необходимо нечто такое, что сможет запомниться и достучаться до их сердец, считает Майкл Стелзнер, автор книги «Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета». Мы прочли ее для вас и сделали саммари основных идей: https://navika.pro/poleznye-knigi/posts/majkl-stelzner-kontentmarketing-novye-metody-privlecheniya-klientov-v-epoxu-interneta

 

navika.pro

«h3H-маркетинг: человек для человека. Альтернатива B2B и B2C»

Ключевые идеи бестселлера Брайана Кремера о маркетинге с человеческим лицом

Брайан Кремер — американский специалист по построению бизнес-стратегии, сооснователь и CEO маркетингового агентства PureMatter, автор нескольких популярных книг. Брайан Кремер уверен, что в эпоху интернета и социальных сетей граница между маркетингом B2B и B2C стёрлась, и сегодня существует только социальный маркетинг – он же h3H. Книга посвящена преимущественно маркетингу в соцсетях и даёт много информации к размышлению тем предпринимателям и маркетологам, кто понимает важность социальных коммуникаций. С разрешения компании SmartReading мы публикуем саммари — «сжатую» версию — бестселлера Брайан Кремера о социальном маркетинге.

Досье

SmartReading – проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнёров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.

1. Бизнес с человеческим лицом

1.1. Социальный бизнес. Какой он?

Интернет — это особый мир, в котором идёт интенсивное общение и обмен информацией в режиме 24/7. Ежемесячно в сети появляется более 20 миллиардов твитов и около 30 миллиардов постов на Facebook, не говоря уже о сотнях миллиардов сообщений в различных мессенджерах, на форумах и прочих онлайн-площадках. Стать социальным брендом не так просто, однако сейчас именно эта парадигма позволяет добиться максимального успеха.

Маленькие компании проще адаптируются к социальным сетям, в то время как крупные бренды с трудом перестраиваются. Раньше всё было ясно: менеджер по маркетингу работал над позиционированием бренда или продукта и затем запускал кампанию, которая знакомила потенциальных клиентов с новым продуктом, но не подразумевала двустороннего общения.

На улице девушки-промоутеры раздают новую жевательную резинку известного бренда, иногда сопровождая процесс какими-то комментариями. Людей, получающих бесплатный образец, никто ни о чём не спрашивает, они голосуют рублем. Если продукт понравится случайному прохожему, он его будет покупать, а если он не придётся дегустатору по вкусу, тот просто о нём забудет.

Сегодня функции специалиста по маркетингу коренным образом изменились. Социальный маркетинг подразумевает двустороннее общение, которое полезно обеим сторонам

Йонатан Бехер, менеджер по маркетингу компании SAP, считает, что маркетинг — это то, что объединяет компанию, а переход на социальный маркетинг требует полной перестройки бизнеса. Чтобы компания стала открытой для клиентов, нужно сначала сломать внутренние барьеры между подразделениями и сотрудниками. Господин Бехер считает, что социальные сети — отличная платформа для взаимодействия бизнеса с потенциальными клиентами. Однако для выхода в соцсети нужно овладеть умением находить нужную информацию для той или иной целевой аудитории и правильно её формулировать, чтобы получать ответы, которые нужны.

Кроме того, практически каждый сотрудник компании должен быть внутренне готов к общению, потому что пользователи социальных сетей задают вопросы, не имея ни малейшего представления о структуре компании и должностных обязанностях того или иного работника. Их интересует в основном польза, которую они могут получить от продукта, бренда и т.д.

1.2. Страхи

Главная характеристика настоящей социальной компании — открытость к внешним идеям и совместные инновации с клиентами. Именно клиенты могут подсказать, как улучшить продукт. Однако очень мало компаний готовы к такому взаимодействию, потому что они боятся.

Страх №1. «Нас нет в соцсетях, а конкуренты не дремлют» 

Под воздействием этого страха спонтанно заводятся страницы и группы компании/бренда/продукта. Страницы не работают, на вопросы никто не отвечает или отвечают формально. Клиент или потенциальный клиент разочарован. Такой хаотичный маркетинг без плана не только приводит к бесполезному расходованию ресурсов (рабочего времени сотрудников, денег), но и вредит репутации компании/бренда/продукта.

Страх №2. «Вдруг мы напишем что-то не то или нас не так поймут? Лучше будем держаться от соцсетей подальше и действовать по старинке, рассылая почтовые письма и делая холодные звонки» 

Такой подход сродни использованию лошадей вместо грузового автомобиля в XXI веке. Сейчас почти никто не читает рекламные письма и всех раздражают звонки от незнакомых людей, пытающихся что-то продать. Даже после рекомендации по «сарафанному радио» потенциальный клиент будет искать о вас дополнительную информацию в интернете. 

Страх №3. «Обсуждения в соцсетях могут нанести вред нашей репутации. Критика — зло» 

Используя интернет исключительно для рекламы, вы ограничиваете свои возможности: у вас меньше клиентов, и вы не получаете обратную связь, которая помогает улучшить продукт.

1.3. Современные технологии в помощь предпринимателю и маркетологу

Ранее считалось, что маркетинг — это трансляция идей и предложений в массы. Сейчас маркетинг становится всё более и более индивидуализированным: благодаря высоким технологиям можно собрать подробную информацию о каждом клиенте: что любит, чем занимается, о чём мечтает. Вооружившись этими знаниями, можно делать максимально персонифицированные предложения товаров и услуг, причем многие настройки применяются автоматически, в зависимости от вашей активности в интернете.

Реклама, которую вы видите в окне интернет-браузера, полностью отличается от объявлений и ссылок, которые видит ваш коллега. У вас большая семья, и вы чаще всего покупаете детскую одежду, обувь и игрушки в российских интернет-магазинах? Значит, на вашем мониторе мелькают предложения от Lamoda, Wildberries и «Детского мира». Тот, кто делит с вами офис, — убеждённый холостяк, который в основном заказывает одежду, аксессуары и книги за рубежом и любит путешествовать? Неудивительно, что он видит рекламу от Amazon, Ebay и Booking.com. 

1.4. Контроль

Однако цифровые технологии не всесильны. Маркетологи, проводящие кампанию в соцсетях, должны отдавать себе отчёт в том, что они будут сталкиваться с чем-то, что находится вне зоны их контроля. Есть вещи, которые практически невозможно просчитать. То, чем вы делитесь со своей аудиторией, может получить широкое распространение посредством «лайков», «шеров» и копирования на разные ресурсы, может остаться незамеченным или стать предметом обсуждения в формате «один на один». 

Тем не менее есть некоторые вещи, которые полностью находятся в нашей власти, и именно мы решаем, какими они будут.

  • Подход к ведению бизнеса в целом и маркетинговых кампаний в частности. Никто, кроме вас, не влияет на то, как вы будете общаться с работниками, партнёрами и клиентами; захотите вы продать как можно больше за один раз или будете создавать свой фан-клуб «клиентов на всю жизнь».

  • Миссия бизнеса. Только вы сами можете сказать, для кого и для чего создали этот бизнес, будет ли он приносить людям пользу или станет исключительно средством зарабатывания денег.

  • Маркетинговое обращение. Создавая рекламные тексты, видео и различные акции, вы можете выбрать агрессивный продающий тон, можете углубиться в технические детали, а можете объяснить клиенту простым языком, какую пользу он получит, приобретая именно этот продукт именно в вашей компании. Отличный пример — простые рекламные слоганы известных компаний-производителей спортивной одежды и обуви. «Adidas. All light. All fast» — «Адидас. Всё легкое. Всё быстрое» или слоган компании Nike «Just do it!» — «Просто сделай это!»

2. Искусство социального маркетинга

2.1. Контент vs Контекст

Люди воспринимают информацию в определённом контексте. Контент нужен для создания сообщения, а контекст — для установления связи между вами и вашими клиентами. Маркетологи должны думать о таких, на первый взгляд незначительных, вещах, как устройство, с которого потенциальный клиент получает информацию (смартфон, ноутбук, планшет), и учитывать время суток, в которое целевая аудитория наиболее восприимчива к информации.

Маловероятно, что перед окончанием рабочего дня офисный работник будет мечтать о приобретении бухгалтерской программы, какой бы замечательной она ни была; куда благосклоннее он отнесётся к рекламе вкусной еды, удобных домашних тапочек и современного телевизора.

С появлением интернета и социальных сетей контекст стал играть ещё большую роль, чем прежде. На людей сыплется столько информации, что они не только не в состоянии всё прочитать и адекватно воспринять, но и просто не замечают некоторые посты и рекламные объявления. Если вы разместили ваш контент на неподходящей платформе, просчитались с целевой аудиторией или её болевыми точками, можно сказать, что вы пустили слова, время и деньги на ветер. Для того чтобы ваша информация достигла цели, следуйте четырем правилам социального контекста:

  • Тщательно обдумайте информацию, которую собираетесь разместить. То, чем вы делитесь, должно поддерживать как ваш личный бренд, так и имидж компании, и иметь конкретную цель. 

  • Внимательно прочитайте конец поста. Согласуется ли он с началом? Побуждает ли он потенциального клиента к действию?

  • Не торопитесь. Давая себе время на раздумья, вы погружаетесь в мир клиента и создаёте не просто информационный или рекламный текст, а рассказ о том, как вы, ваша компания, ваш продукт могут решить проблемы человека.

  • Посмотрите на текст глазами другого человека. Спросите коллегу, супруга, знакомого о том, что он думает о тексте: понятен ли он, какие эмоции вызывает. Оставайтесь верны себе, но старайтесь излагать свой контент в контексте клиента.

2.2. Сенсорный маркетинг

Эффективный маркетинг воздействует прежде всего на органы чувств.

Зрение. В некоторых отраслях, например, в инженерной сфере или IT, дизайну не уделяют должного внимания. На самом деле дизайн имеет значение вне зависимости от продукта и области его использования: человека всегда притягивает то, что красиво.

Осязание. Подумайте о том опыте, который клиент получит, используя ваш продукт. Сделайте этот опыт осязаемым, игровым, интерактивным. Пусть взаимодействие с продуктом вызывает приятные ощущения.

Слух. Активное слушание — мастерство, способствующее успешным переговорам. Общаясь с потенциальными и существующими клиентами, старайтесь не только говорить, но и слушать всех собеседников, отвечать на волнующие их вопросы, помогать решать проблемы. Если клиент чувствует, что его слышат и понимают, ему помогают и выражают готовность решить его проблемы, он с большей вероятностью совершит покупку у вас, чем у «бездушного» конкурента. К тому же, он наверняка поделится приятным опытом со знакомыми и будет покупать у вас снова и снова.

2.3. Шесть базовых потребностей человека

При разработке маркетинговой стратегии следует учитывать шесть базовых потребностей человека, сформулированных Тони Роббинсом: 

Связи/Любовь. Людям необходимо чувствовать связь с самим собой, с семьёй, обществом, страной, планетой, вселенной… и даже с брендами, товары и услуги которых он покупает. Объединяйте своих поклонников и единомышленников в сообщества, общайтесь с ними и слушайте, что они говорят.

Собственная значимость. Все мы нуждаемся в похвале за хорошо выполненную работу, хотим чувствовать, что есть что-то, что мы умеем делать если не лучше всех, то лучше большинства людей.

Разнообразие/непредсказуемость. Все люди любят приключения. Если бы в мире не было такого разнообразия вещей, деятельности и впечатлений, мы бы умерли со скуки.

Постоянство. Несмотря на потребность в разнообразии, нам важно знать, что в жизни есть что-то стабильное. Эта предсказуемость позволяет нам чувствовать себя защищенными. Люди создают планы и выстраивают стратегии, чтобы чувствовать себя в безопасности. 

Рост. У каждого человека есть потребность в постоянном росте: умственном, физическом, психологическом, этическом. Иными словами, люди никогда не перестают учиться, и важно дать им такую возможность.

Причастность. Приятно сознавать, что вы делаете что-то, что меняет мир к лучшему. На работе мы помогаем реализовывать проекты, способствуем достижению корпоративных целей. Мы тратим время, помогая тем, кто оказался в трудной ситуации. Результаты нашего труда и участия создают ощущение причастности к чему-то важному.

2.4. Умение смеяться над собой

Когда вы не просто рекламируете продукт, а рассказываете увлекательную историю, потенциальные клиенты не раздражаются от агрессивного маркетинга, а приятно проводят время. Если это история из личного опыта, к тому же рассказанная с юмором, шансы привлечь клиентов увеличиваются. Особенно притягательна самоирония. Забавные моменты из собственной жизни — это то, чем можно и нужно делиться. 

  • Перепутали мужской туалет с женским? Надели рубашку наизнанку? Не стоит этого стесняться. Напротив, это отличная тема для поста в соцсетях. Люди, которые умеют посмеяться над собой, внушают доверие и уважение.

Ошибка многих заключается в том, что они стремятся сами выглядеть безупречно и позиционируют свой продукт как идеальный. На самом деле все уже устали от фотографий, обработанных в фотошопе, агрессивно продающих текстов и нереалистичных обещаний, опубликованных на Facebook. Люди хотят купить не идеальный товар с сотней функций, а достаточно хороший продукт, в котором есть то, что им нужно. Им нужно видеть настоящие лица, общаться с живыми людьми и слушать забавные истории.

2.5. Дать клиенту почувствовать себя особенным 

Современные клиенты настолько избалованы и пресыщены, что иногда хотят чего-то запредельного, но сами не понимают, чего именно. Кроме того, в эпоху социальных сетей любое недовольство клиента выливается в негативные отзывы и комментарии. В результате конкуренты получают оперативную бесплатную информацию о ваших слабых местах. Сегодня существует масса возможностей для переманивания клиентов. И никакой замечательный продукт не сможет их удержать настолько крепко, насколько их удержат отношения с людьми в вашей компании, благодаря которым они чувствуют себя уникальными.

По пути на работу от станции метро вы проходите мимо нескольких кафе. У всех интересные названия и разнообразный дизайн фасадов. Все они пытаются превзойти друг друга в кулинарном мастерстве, заманить клиента оригинальным меню, низкими ценами и оригинальными промоакцями. В каждом кафе можно купить кофе с круассаном. Однако вы покупаете свой завтрак в одном и том же месте, где улыбающаяся хозяйка интересуется вашим настроением и называет вас по имени.

В период завоевания клиента вы конкурируете не только с компаниями, предлагающими аналогичный продукт. Ваши конкуренты — это все поглотители внимания

Поглотителей внимания в сети великое множество: от фотографий котиков до вирусных видео, от круглосуточных чатов с родственниками до всплывающих окон. Привлечь внимание потенциального клиента можно, только задав вопрос: «Могу ли я вам помочь?» Если вы смогли что-то продать, вы получили клиента на один день, но если вы искренне кому-то помогли, вы приобрели клиента на всю жизнь.
2.6. Всё гениальное просто

Как ни парадоксально, люди, самые сложные существа на планете, на самом деле любят всё простое. Самые популярные бренды и продукты понятны и доступны, поэтому у них миллионы поклонников. Однако за этой простотой стоит огромный труд многочисленных команд, которые работают над тем, чтобы сделать сложное простым.

Всемирно известный портативный медиапроигрыватель iPod стал бестселлером на долгие годы благодаря лаконичному дизайну, удобному управлению и способу загрузки песен.

3. Создание сообщества

В социальных сетях много людей. Однако если вы пытаетесь донести информацию до всех подряд, вас никто не услышит. Ваша целевая аудитория — это незначительная часть пользователей соцсетей, возможно, одна тысячная процента или даже меньше, но эти люди говорят с вами на одном языке и разделяют ваши ценности.

3.1. «Ловите волну»

Автор считает, что толпа людей должна «поймать волну» и сравнивает маркетинг в социальных сетях со стадионом. Сначала несколько людей начинают что-то кричать и производить какие-то телодвижения, затем к ним присоединяются сидящие рядом, и через несколько минут весь стадион «ловит волну». Таким образом, чтобы привлечь толпу, сначала нужно дестабилизировать обстановку (например, выкрикнуть что-то на стадионе или запустить вирусную статью или видео на Facebook).

Однако привлекать внимание надо с умом. Некоторые способы привлечь внимание могут лишь оттолкнуть клиентов. Агрессивная маркетинговая стратегия с ежедневной рассылкой «продающих» sms, навязчивыми телефонными звонками и всплывающими окнами скорее отпугивает потенциального клиента, подобно слишком грубой «кричалке» на стадионе. В то же время что-то, вызывающее умиление, улыбку или сочувствие, обладает для людей особой притягательностью.

На один день, 15 ноября 2013 года, Сан-Франциско превратился в Готэм. Всё это происходило с разрешения мэрии города, при финансовой поддержке крупных компаний и благодаря участию 11 000 волонтёров. Перевоплощение Сан-Франциско в родной город Бэтмена произошло, чтобы исполнилась мечта пятилетнего Майлза Скотта, победившего лейкемию и мечтавшего стать Бэткидом. 

Началось всё с того, что всего двумя неделями ранее на reddit.com была опубликована история маленького Майлза, которая оказалась настолько вирусной, что уже через несколько часов собрала 70 000 «лайков» на Facebook. На следующий день о развитии истории рассказывали CNN, USA Today и другие. К акции присоединились знаменитости: президент Обама записал видеообращение к Майлзу, а Бен Аффлек лично пообщался с мальчиком и назвал его «лучшим Бэтменом всех времён». Тысячи людей со всего мира писали Майлзу слова поддержки. Почему этот праздник стал возможен? Потому что рассказ о Майлзе вызвал в людях волну положительных эмоций.

3.2. Грамотно общайтесь с целевой аудиторией

Вот четыре совета от Брайана Крэмера о том, как привлечь свою целевую аудиторию и надолго сохранить её внимание и лояльность.

  • Придумайте простую и человечную идею: воплотите детскую мечту выросших мальчиков и девочек, удивите их, продумайте, как вы можете доказать полезность идеи.

  • Подготовьтесь: определите конечную цель, соберите команду, которая поможет достичь этой цели, возьмите календарь и составьте план.

  • Не бойтесь импровизировать. Никогда не говорите «нет» самым абсурдным идеям, которые прозвучат из толпы. Попробуйте «поймать» энергию толпы и следовать за ней. Только так вы сможете дать этим людям действительно то, что им нужно.

  • Объедините «ваших людей». Общайтесь с ними, делитесь мыслями, благодарите за обратную связь, общение и помощь

3.3. Будьте искренни

В современном жестоком мире конкуренции и больших денег, как ни странно, больше всего ценится открытость и искренность. Если имеющиеся или потенциальные клиенты видят, что всё, что вы говорите о себе, о своем бренде и о компании — не просто набор клише и штампов, а живая история о людях и для людей, они будут рады чувствовать себя причастными к этой истории. Живая история взлётов и падений, за которой стоит не просто желание продать побольше и подороже, а мечта изменить мир и жизнь клиентов к лучшему — лучшая маркетинговая стратегия.

Хотите установить долгие доверительные отношения с клиентами? Следуйте нескольким нехитрым правилам.

  • Если вы сделали что-то не так, обязательно извинитесь. Причём сделайте это искренне, и тогда клиенты простят вам ошибку, а вы сможете спокойно двигаться дальше.

  • Приложите усилия к тому, чтобы построить настоящие отношения. Отношения и лояльность клиентов — основной капитал в современном бизнесе.

  • Не пытайтесь сделать совершенный продукт. Сделайте простой рабочий продукт. Получив обратную связь от клиентов, вы поймёте, как его можно улучшить. Иначе вы просто зря потратите время и деньги на ненужные детали и функции.

  • Будьте проще. Меньше говорите, больше слушайте.

  • Будьте отзывчивы. Помогайте людям сами, и пусть ваш бренд и ваши продукты помогают людям.

  • Выполняйте обещания. Только так вы завоюете доверие клиентов.

  • Станьте хорошим рассказчиком. Сторителлинг — оптимальный способ проявить чувства и пробудить эти чувства в других. Истории добавляют яркости, значимости и душевности в то, что вы продаёте. 

Заключение

Пора перестать разделять маркетинг на B2B и B2C. Продукты и бренды создаются для людей и продаются людям, поэтому современный маркетинг — это h3H, или социальный маркетинг. В XXI веке маркетинг почти полностью ушёл с улиц, из телефонов и почтовых ящиков в интернет и социальные сети. Клиенты и потенциальные клиенты теперь не просто сторонние наблюдатели или объекты исследований, а активные участники процесса.

Немногие компании готовы к социальному продвижению, их одолевают разнообразные страхи. Одни боятся конкуренции со стороны компаний, представленных в соцсетях, и создают группы и страницы без подготовки, другие стесняются размещать информацию в интернете, предпочитая традиционные способы продвижения, третьи не хотят получать негативную обратную связь.

52% потребителей отписываются от бизнес-страниц в соцсетях из-за скучного повторяющегося контента

Маркетинг в соцсетях во многом проще традиционного за счет автоматизации многих процессов. При этом даже интернет-маркетинг не даёт стопроцентной гарантии успеха, потому что есть вещи, которые невозможно контролировать. Однако такие аспекты, как миссия компании, стиль общения с клиентами, партнерами и работниками, зависят только от нас.

Для установления взаимопонимания с целевой аудиторией необходимо тщательно продумывать не только контент, но и контекст; стараться воздействовать на органы чувств и учитывать шесть базовых потребностей человека (в любви и ощущении собственной значимости, в росте и причастности, в разнообразии и постоянстве). Помните, что людей подкупает простота в общении и умение посмеяться над собой. Самое главное: если вы хотите, чтобы люди, купившие однажды ваш продукт, стали вашими клиентами на всю жизнь, вам нужно сделать так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным.

Ваша целевая аудитория — это люди, которые разговаривают с вами на одном языке и разделяют ваши ценности. Чтобы привлечь клиентов, иногда нужно дестабилизировать обстановку, привлекая внимание контентом, который вызывает улыбку, сочувствие или умиление. Однако не будьте слишком настойчивы — люди не любят, когда на них давят. Для привлечения клиентов важно придумать простую человечную идею, тщательно подготовиться, не бояться импровизировать и искренне общаться с людьми.

Читайте также

Саммари книги Роберта Саттона «Хороший босс, плохой босс»
Саммари книги Дэвида Томпсона «Как продать за $12 млн. чучело акулы»
Саммари книги Джека Митчелла «Обнимите своих сотрудников»
biz360

26 апреля 2017


biz360.ru

h3H-маркетинг: как стать лучшим партнером для клиента

Если вы готовы выйти из зоны комфорта – значит, пора двигаться вперед. Как клиент с двадцатилетним стажем ведущих производителей FMCG в системе маркетинга и NPD (new product development), хочу показать вам «слепую зону» развития.

Есть два типа поставщиков: первый тип это «партнеры», которых ты принимаешь в свою команду за рыночное лидерство компании; другие, это «продавцы», которые вываливают на тебя весь ассортимент из своего KPI-листа. Это поглотители времени, поэтому второй встречи обычно не бывает. Основное отличие между ними только одно – понимание рынка клиента и предложение ему конкретного решения для этого рынка для существующих условий клиента. То есть, качественный маркетинг. Именно! Маркетинг в продажах, как и в b2c, создает добавочную стоимость. В работе с конечным покупателем работает аналогичный подход: базовые продукты для основных потребностей (обычно частные торговые марки) и брендовые продукты с добавочной стоимостью за попадание в конкретный мотив покупателя. В обоих секторах рынка базовый катализатор успеха – h3h (human to human) marketing. Пока люди едят, дышат и развлекаются, этот инструмент будет позвоночником любого бизнеса. Я понимаю, что h3h и есть маркетинг, но намеренно использую этот плеоназм, чтобы акцентировать на недооцененном инструменте в сфере продаж. Рассмотрим «базовые» и «брендовые» индикаторы двух типов в b2b.

«Продавцы» занимаются массовым, обычно биржевым, товаром. Из-за подверженности демпингу их полем для прибыли остается работа с сервисом и оптимизация внутренних затрат. Они сфокусированы на системе продаж здесь и сейчас, на ценовом предложении – как на основном преимуществе; они не задумываются о развитии прибыли в перспективе. В их системе маркетинг играет роль декоратора рекламных материалов.

«Партнеры» хорошо ориентируются не только на своем рынке, но и на рынке клиента. Очень часто они приходят к клиенту с инновационными предложениями, которые уже описаны в терминах динамики рынка клиента. Обычно у них есть четкие цели и план их достижения; у них хорошо организованный бизнес. В этих компаниях маркетинг определяет программу капитализации бизнеса. Поставщики – «партнеры» понимают, что доверительные отношения и экспертность – надежная инвестиция в бизнес, включая кризисные времена. При любом шторме экономики и требованиям тендерной системы клиенты держатся за тех, кому доверяют. В маркетинговых услугах смена партнера по причине более низкой цены чаще приводит к обратному эффекту – к увеличению затрат.

Но если вернуться к сырью, упаковке и оборудованию, то «партнеры» в этой сфере встречаются гораздо реже, и в этом их уникальность. Сама структура и психология этих компаний выстроена от рынка, а не от ассортимента на складе по выгодным ценам. За семь лет работы в компании Fazer я встречалась только с одним «партнером» по сырью, которым можно было доверить совместную разработку новых продуктов и значит – гарантировать им объем сбыта этого уникального сырья на определенный период. Это компания Puratos. Компания инвестирует в экспертность и «партнерство»: рыночные обзоры и прогнозы футурологов из разных стран, качественный контент и его обрамление. Но и в этой компании был смазанный эффект от презентации маркетинговой информации. Презентующий совсем не разбирался в терминологии. Он представлял продажи, и роль этой презентации для него была не более хорошего тона или small talk. Я говорю это к тому, что инвестиции в партнерство должны быть гарантированно поддержаны необходимым навыком на всей цепочке до клиента. Иначе, как в моем случае, весь бюджет и потенциально блестящая информация для клиента сливаются в трубу большого диаметра.

У вас не возникает вопроса: «А почему поставщику сырья нужно окучивать маркетинг компании, а не закупщика или технолога?». Отличный вопрос. Ответ – в разделе №2 данной публикации.

А пока рассмотрим точки сборки партнерского подхода к вашим клиентам и ответим на вопрос: «Как перейти на более качественный уровень партнерства?». Все по порядку.

1. Конечный покупатель начинает и выигрывает

Суть маркетинга в b2b сводится к пониманию отраслевого рынка и пониманию конечного покупателя клиента. Если ваш клиент – производитель готового продукта для покупателя, он будет использовать эту власть над вами, потому что покупатель готового продукта является двигателем всей отраслевой цепочки и «обналичивает» усилия этой цепочки, он оценивает стоимость этих усилий и выводит товар из системы в обмен на деньги. Поэтому ключевые сети могут давить на производителя, так как они еще ближе к конечному покупателю.

Если вы понимаете динамику на рынке готового продукта, тогда вы можете предложить клиенту интересные решения, не дожидаясь, пока клиенты получат информацию от своих покупателей и постучатся с ней к вам. Этого времени на опережение обычно хватает, чтобы оторваться от конкурентов и выстроить партнерские отношения. Есть альтернативный сценарий – дождаться выхода Мышки и досмотреть весь перфоманс про Репку. Но если вы уже понимаете, что миграция ценностей покупателя «дергает» вашего клиента, а он в свою очередь с задержкой – вас и ваших конкурентов, тогда воспользуйтесь инертностью процесса и поднимитесь на более экспертный уровень, который помогает продавать даже биржевое сырье прицепом к уникальному ингредиенту.

Пример. На рынках с падающим спросом «калорийных» продуктов (майонез, хлеб) каждый из производителей пытается остановить это падение разными способами и встроиться в тренд «здорового питания». Производители майонеза пытаются дистанцироваться от образа жирного продукта, и называет продукт «соусом», используют клеймы «light», «польза», «натурально» и т.д. Почему бы поставщикам сырья не предложить производителям этого продукта функциональный ингредиент, который будет ассоциироваться с пользой или необходимым эффектом для здорового питания, и поможет в продвижении продукта и дифференциации относительно конкурентов? Этот функциональный ингредиент гарантирует привязку клиента к вам, так как этот «актив» будет сертифицирован в составе продукта. И если он уникален, то сотрудничество будет поддерживаться до тех пор, пока продукт будет жизнеспособен на рынке. Вместе с «активом» для продукта, конечно, нужно продавать также базовое сырье для производства.

2. Квест «Где искать ЛПР и как ему продать идею»

В зависимости от отрасли и уровня вашего клиента заход к нему может быть с трех сторон.

Маркетологи

Роль и полномочия маркетинга выросли. До этого парадом по развитию новых продуктов командовало производство. Но после оптимизации внутренних затрат в кризис 2008 затянутые пояса себестоимости не оправдывают ожидания от уровня прибыли. На первый план по наращиванию добавленной стоимости вышел маркетинг. Его главенство в развитых компаниях-клиентах очевидно.

Маркетологи управляют продуктом и во многом определяют качество и особые требования к сырью и материалам. Например, в рамках эко-бренда нужна биоразлагаемая упаковка, специальные ингредиенты, вызывающие доверие к концепту бренда. Этот список уходит к технологам и закупщикам на проработку. Незаменимость маркетинга при входе в партнерство связана еще и с тем, что именно сотрудники маркетинга отвечают за защиту идеи нововведений по вопросам инвестиций, то есть они могут продать бизнесу вашу идею. Их язык, навыки презентации и понимание стратегии компании справятся с проведением идеи лучше, чем усилия технологов.

Технологи должны знать об идее, чтобы поддержать ее со стороны возможности производства, но полагаться на них в помощи презентации бизнесу нет смысла. Их язык и аргумент новых разработок непонятен для ЛПР.

Как продать идею маркетингу?

Маркетинг должен быть уверен в следующем:

  • это будет инструментом по аргументации добавленной стоимости конечному покупателю;
  • это можно легко объяснить и потратить минимум бюджета на коммуникации;
  • это позволит оторваться от преследования конкурентов на время;
  • это в рамках стратегии компании, бренда и востребовано на рынке.

Им просто нужен продукт с гарантией успеха. Если это есть, тогда им будет легче продать идею руководству и пояснить инвестиции в запуск и продвижение.

Что может помочь в работе с маркетингом, кроме вау-идеи?

Только вау-реализация: презентация на языке маркетинга; документы, которые подтверждают концепт (возможность употреблять слова «здоровье» «рекомендовано для детей») и другие RTB; сертификаты на использование клеймов, исследования – все, что облегчает запуск новинки. Если маркетолог взвешивает и понимает, что для запуска новинки придется потерять два года на документацию (испытания в клинике), то вряд ли сделка состоится. Я занималась NPD в хлебной отрасли более пяти лет. Мне очень хотелось, чтобы поставщик активного сырья взял на себя часть груза по сертификации для нанесения информации на упаковку. Тогда можно было бы говорить о гарантированном объеме для поставщика при таком жесте партнерства. Я рекомендую сместить центр тяжести бюджета на клиентов с ненужных подарков и сувениров на статью «сертификация», на подачу идеи или готовый концепт для продукта.

Технологи

Роль и полномочия. Это незаменимый канал общения в среде клиента при предложении сырья для модификации товара; вторая скрипка в продвижении других идей, так как подтверждение об использовании ингредиента в индустриальных масштабах необходимо при оценке сделки по нему.

Как продать им идею?

Давайте подумаем: за что отвечают технологи, о чем они беспокоятся в связи с использованием нового ингредиента? Это стабильность рецептуры в течение заявленного срока, стабильное качество, полная документация по сырью. Поэтому влияние на эту группу специалистов будет именно в прикладном ключе к продукту и его производству. В вашей компании должен быть обязательно эксперт, который сможет снять возражения группы технологов.

Технологи охотно и по-человечески делятся задачами по новым продуктам, которые ставит перед ними маркетинг. Поэтому при правильном подходе к ним вы получите достоверную информацию в полном объеме.

Специалисты по закупке

Роль и полномочия. Закупка чаще всего работает по заданию технологов, ее сотрудники ищут конкретное сырье с конкретными параметрами. Если к этому добавить их KPI на экономию бюджета по закупке (цены, savings), сроки поставки, стабильность качества, возможность хранения сырья на складе поставщика до момента производства, то можно получить слепок для коммерческого предложения.

Если ваше предложение – аналог с приятными дополнениями сервиса или цены, нужно идти к ним. Через них можно получить информацию о требованиях к ингредиенту и контакты ЛПР.

Есть еще один канал принятия решений. В компаниях среднего размера собственник решает все вопросы по развитию линейки продукта. Поэтому в нем может быть все три роли, указанные выше.

3. Высший уровень доверия, или как пройти инициацию к NPD клиента

Достичь доверительного уровня, когда клиент рассказывает вам план о новых разработках – это основная цель компании, которая ориентирована на «партнерство». На этом уровне никто не напоминает о коммерческой тайне и не сомневается в экспертности вас как поставщика. Этим жестом вас принимают в партнерство. Но как этого достичь?

Вы должны продемонстрировать, что вы понимаете отрасль, ситуацию на рынке клиента и его позицию на этом рынке. Можете начать с PESTLE-анализа для выбранной отрасли, проанализировать, на каком бизнес-этапе находится клиент, откуда он черпает прибыльность и на что ориентируется. С помощью ваших компаний-партнеров и поставщиков оцените, какой ассортимент вы сможете предложить в рамках потребностей вашего клиента. Хорошие отношения со всеми тремя каналами общения тоже важны для партнерства.

4. Готовы ли вы к изменениям при переходе к «партнерству»

При сравнении основного алгоритма «продавца» и «партнера» становится очевидно, куда направить усилия для построения крепких и равных отношений с клиентами.

Модель «продавца» по захвату внимания клиента и реализации товара:

1. Сотрудники отдела продаж взвешивают свои KPI и планы на период.

2. Анализируются клиенты, которые «помогут» выполнить план.

3. Встреча с клиентом и пять-семь «шагов продаж».

4. Конверсия усилий не измеряется, победы и ошибки не анализируются.

Модель «партнера» по вовлечению клиента в сотрудничество:

1. Анализ рынка клиента и его позиционирования на нем; понимание, как конечный покупатель стимулирует клиента к изменениям.

2. Создание ассортиментного предложения под конкретного клиента.

3. Определение с каналом предложения, который приведет к ЛПР.

4. Создание и проведение выдающейся презентации с индивидуальным предложением для выбранного канала предложения.

5. Ведение статистики и аналитики всех шагов при работе с клиентом.

Как вы понимаете, тип «партнера» имеет совсем другие цели и приоритеты, чем «продавец». По сути, это совсем другая компания. Вам придется полностью перестроить подход к клиенту. И здесь нужно понимать, что застрять посередине двух типов невозможно! Причем, я повторюсь, что «партнер» тоже может предлагать биржевой товар. «Партнерство» – это форма индивидуального подхода, а не ассортимент.

Для уровня «партнерства» необходим высокий уровень аналитики и квалификация сотрудников, которые могут в потоке информации поймать «золотых рыбок». Не исключаю, что части персонала будет не по пути с новой концепцией развития. Но для тех, кто готов к изменениям и готов учиться, это будет полезно.

С изменением угла зрения на бизнес изменится также структура, мотивация и культура организации. Культура меняется даже потому, что сотрудник «влюбляется» в товар. Он не сможет вести интерес клиента, если сам не верит в это. Сложно любить восьмизначный артикул из 1С в виде куска воска, но свет и тепло, которое есть у готовой свечи, вызывает больше уважения. Настрой всех сотрудников компании – на потенциал сырья в готовом продукте, из которого клиент сотворит новую форму для улучшения жизни людей.

При переходе к партнерству очень важно стимулировать обмен лучшим опытом между сотрудниками и оттачивать все качества, которые необходимы для этого.

Еще очень важный момент – учитывайте время для развития нового продукта клиента. Он будет выбирать, сравнивать, делать рецепт и документы. У «продавцов» нет этого времени. Их товар не уникален и этим уязвим по прибыльности. Поэтому имейте терпение при работе с уникальным предложением для клиента.

Хочу сказать, что каждый выбирает себе тип сотрудничества по размеру амбиций и оценке возможностей. Но искренняя заинтересованность в ситуации клиента никому еще не мешала в b2b. Как далеко заходить в этом – решать вам.

Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке Манн, Иванов и Фербер 2015

Казанцев М.

 3D-менеджмент. Управление персоналом, маркетингом и продажами

Алексей Катернюк, Мария Терских

www.e-xecutive.ru

h3H или head to head fantasy football — Опыт командной игры в FF — Блоги

  • Главная
  • Футбол
    • Матчи
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • Трансферы
    • Россия
    • Лига чемпионов
    • Лига Европы
    • Англия
    • Испания
    • Италия
    • Германия
    • Франция
    • Сборные
    • Олимп-ФНЛ
    • Евро-2020
    Все турниры
    • Ливерпуль
    • Тоттенхэм
    • Челси
    • Арсенал
    • Зенит
    • Барселона
    • Реал Мадрид
    • Спартак
    • Сборная России
    • Манчестер Юнайтед
    Все клубы
    • Салах
    • Сон Хын Мин
    • Азар
    • Месси
    • Роналду
    • Головин
    • Мбаппе
    • Суарес
    • Дзюба
    • Неймар
    Все футболисты
  • Хоккей
    • Матчи
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • КХЛ
    • НХЛ
    • Кубок Первого канала
    • Кубок Шпенглера
    • Молодёжный чемпионат мира
    • Шведские игры
    • Чешские игры
    • Юниорский чемпионат мира
    • Зимняя классика НХЛ
    • ФОНБЕТ Матч звезд КХЛ 2020
    Все турниры
    • Вашингтон
    • СКА
    • ЦСКА
    • Авангард
    • Тампа-Бэй
    • Питтсбург
    • Спартак
    • Динамо Москва
    • Рейнджерс
    • Нью-Джерси
    Все клубы
    • Александр Овечкин
    • Артемий Панарин
    • Никита Кучеров
    • Андрей Свечников
    • Евгений Малкин
    • Евгений Кузнецов
    • Сергей Бобровский
    • Андрей Василевский
    • Никита Гусев
    • Илья Михеев
    Все хоккеисты
  • Баскетбол
    • Матчи
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • НБА
    • Turkish Airlines EuroLeague
    • Единая лига ВТБ
    • НБА плей-офф
    • Зарплаты НБА
    Все турниры
    • Лейкерс
    • ЦСКА
    • Бостон
    • Голден Стэйт
    • Милуоки
    • Торонто
    • Чикаго
    • Сан-Антонио
    • Оклахома-Сити
    • Зенит
    • Сборная России
    • Сборная США
    Все клубы
    • Леброн Джеймс
    • Стефен Карри
    • Кобе Брайант
    • Джеймс Харден
    • Кайри Ирвинг
    • Кевин Дюрэнт
    • Кавай Ленард
    • Расселл Уэстбрук
    • Алексей Швед
    • Яннис Адетокумбо
    Все баскетболисты
  • Авто
    • Гонки
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • Формула 1
    • MotoGP
    • Формула 2
    • Формула E
    • Ралли Дакар
    • Шелковый путь
    Все турниры
    • Феррари
    • Макларен
    • Ред Булл
    • Мерседес
    • Уильямс
    • Хаас
    • Торо Россо
    • Рейсинг Пойнт
    • Рено
    • Альфа Ромео
    Все команды
    • Льюис Хэмилтон
    • Себастьян Феттель
    • Роберт Кубица
    • Даниил Квят
    • Кими Райкконен
    • Фернандо Алонсо
    • Шарль Леклер
    • Валттери Боттас
    • Даниэль Риккардо
    • Макс Ферстаппен
    Все пилоты
  • Теннис
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • US Open
    • Australian Open
    • Ролан Гаррос
    • Уимблдон
    • Мужчины
    • Женщины
    • Кубок Дэвиса
    Все турниры
    • Новак Джокович
    • Роджер Федерер
    • Рафаэль Надаль
    • Наоми Осака
    • Симона Халеп
    • Мария Шарапова
    • Серена Уильямс
    • Карен Хачанов
    • Даниил Медведев
    • Александр Зверев
    • Эшли Барти
    Все теннисисты
  • Бокс/MMA/UFC
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • UFC
    • MMA
    • Бокс
    • UFC 246
    • UFC 247
    • Бой Федора Емельяненко
    • Бой Конор Макгрегор — Дональд Серроне
    • Бой Хабиб – Тони Фергюсон
    Все турниры
    • Хабиб Нурмагомедов
    • Конор Макгрегор
    • Федор Емельяненко
    • Александр Усик
    • Василий Ломаченко
    • Энтони Джошуа
    • Деонтей Уайлдер
    • Сауль Альварес
    • Джон Джонс
    • Александр Емельяненко
    Все бойцы
  • Ставки
  • Фигурное катание
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • Гран-при
    • Чемпионат Европы
    • Чемпионат мира
    • Чемпионат России по фигурному катанию
    Все турниры
    • Сборная России
    • Сборная Японии
    • Сборная США
    • Сборная Канады
    • Сборная Франции
    Все сборные
    • Алина Загитова
    • Евгения Медведева
    • Александра Трусова
    • Анна Щербакова
    • Михаил Коляда
    • Елизавета Туктамышева
    • Этери Тутберидзе
    • Татьяна Тарасова
    Все фигуристы
  • Биатлон
    • Гонки
    • Новости
    • Блоги
    • Статусы
    • Кубок мира
    • Кубок IBU
    • Чемпионат мира-2020
    • Ижевская винтовка
    Все турниры
    • Сборная России
    • Сборная России жен
    • Сборная Германии
    • Сборная Германии жен
    • Сборная Норвегии
    • Сборная Норвегии жен
    Все сборные
    • Александр Логинов
    • Мартен Фуркад
    • Йоханнес Бо
    • Доротея Вирер
    • Дмитрий Губерниев
    • Лиза Виттоцци
    • Светлана Миронова
    • Екатерина Юрлова
    • Дмитрий Малышко
    Все биатлонисты
  • Стиль
  • Лыжи
  • Легкая атлетика
  • Волейбол
  • Регби
  • Олимпиада-2020
  • Американский футбол
  • Бадминтон
  • Бейсбол
  • Бильярд/снукер
  • Борьба
  • Бобслей/сани/скелетон
  • Велоспорт
  • Водные виды
  • Гандбол
  • Гимнастика
  • Гольф
  • Гребля
  • Единоборства
  • Керлинг
  • Конный спорт
  • Коньки/шорт-трек
  • Мини-футбол
  • Настольный теннис
  • Парусный спорт
  • Пляжный футбол
  • Покер
  • Современное пятиборье
  • Стрельба
  • Триатлон
  • Тяжелая атлетика
  • Фехтование
  • Хоккей на траве
  • Хоккей с мячом
  • Шахматы
  • Экстремальные виды
  • Экзотические виды
  • Промокоды
  • Финансы
  • Прочие
  • Главная
  • Футбол
  • Хоккей
  • Баскетбол
  • Авто
  • Теннис
  • Бокс/MMA/UFC
  • Ставки
  • Фигурное катание
  • Биатлон
  • Стиль
  • Лыжи
  • Легкая атлетика
  • Волейбол
  • Регби
  • Олимпиада-2020
  • Американский футбол
  • Бадминтон
  • Бейсбол
  • Бильярд/снукер
  • Борьба
  • Бобслей/сани/скелетон
  • Велоспорт
  • Водные виды
  • Гандбол
  • Гимнастика
  • Гольф
  • Гребля
  • Единоборства
  • Керлинг
  • Конный спорт
  • Коньки/шорт-трек
  • Мини-футбол
  • Настольный теннис
  • Парусный спорт
  • Пляжный футбол
  • Покер
  • Современное пятиборье
  • Стрельба
  • Триатлон
  • Тяжелая атлетика
  • Фехтование
  • Хоккей на траве
  • Хоккей с мячом
  • Шахматы
  • Экстремальные виды
  • Экзотические виды
  • Промокоды
  • Финансы
    • Матч-центр
      • Футбол
      • Хоккей
      • Баскетбол
      • Авто
      • Биатлон
    • Новости
      • Футбол
      • Хоккей
      • Баскетбол
      • Теннис
      • Авто
      • Бокс/MMA/UFC
      • Биатлон
      • Фигурное катание
      • Прочие
    • Блоги
      • Блоги
      • Форумы
      • Статусы
      • Комментарии
      • Футбол
        • Россия
        • Сборные
        • Лига чемпионов
        • Лига Европы
        • Англия
        • Испания
        • Италия
        • Германия
        • Франция
        • Украина
        • Южная Америка
        • Голландия
        • Португалия
        • Африка
        • Любительский
        • Азия
        • Беларусь
        • ФНЛ
      • Хоккей
        • 🏒Чемпионат мира по хоккею 2019
        • Россия
        • Сборные
        • НХЛ
        • КХЛ
      • Баскетбол
        • Turkish Airlines Euroleague
        • Россия
        • НБА
        • Зарплаты НБА
        • Еврокубки
        • Сборные
        • Еврочемпионаты
        • Женский баскетбол
      • Биатлон
        • Чемпионат мира по биатлону
        • Кубок мира по биатлону
      • Теннис
        • ATP
        • WTA
        • Кубок Дэвиса
        • Кубок Федерации
        • Ролан Гаррос
      • Авто
        • Формула-1
        • Мото
        • Ралли
        • ДТМ
        • Другие серии
      • Бокс/MMA/UFC
        • UFC
        • Бокс Профи
        • ММА
        • Прочее
      • Фигурное катание
        • Чемпионат мира по фигурному катанию
      • Прочие
        • Американский футбол
        • Бадминтон
        • Бейсбол
        • Бильярд/снукер
        • Борьба
        • Бобслей/сани/скелетон
        • Велоспорт
        • Водные виды
        • Волейбол
        • Гандбол
        • Гимнастика
        • Гольф
        • Гребля
        • Единоборства
        • Керлинг
        • Конный спорт
        • Коньки/шорт-трек
        • Легкая атлетика
        • Лыжи
        • Мини-футбол
        • Настольный теннис
        • Парусный спорт
        • Пляжный футбол
        • Покер
        • Регби
        • Современное пятиборье
        • Стрельба
        • Триатлон
        • Тяжелая атлетика
        • Фехтование
        • Хоккей на траве
        • Хоккей с мячом
        • Шахматы
        • Экстрим
        • Экзотические виды
      Все блоги
    • Подкасты
    • Статусы
      • Популярные
      • Новые
    • Рейтинг букмекеров
      • Бонусы букмекеров
      • Легальные
      • Зарубежные
      • Киберспортивные
      • Мобильные
      • Российские
      • С кэшбеком
    • Fantasy
      • Fantasy
      • Прогнозы
      • Редакционные игры
      Fantasy-команды
        Другие лигиЛига Прогнозов
          Больше лиг
        • Киберспорт
        • Прогнозы на спорт

        www.sports.ru

        Расставляем теги h2-h3 правильно — повышаем конверсию сайта

        Зачастую начинающих веб-мастеров мучает вопрос, почему одни сайты ранжируются выше и обходят конкурентов в поисковой выдаче. Причиной этого могут быть неправильно расставленные теги h2, h3…h6. Если эти теги расставлены неверно, без учета специфики ресурса, то поисковикам сложнее получить точную информацию о статьях и содержащихся в ней ключевых словах.

        Теги h2—h6 позволяют выделить заголовки различных уровней. Они дают понять, какие части текста более точно отражают тему статьи и обеспечивают преимущества в ранжировании.

        Грамотная расстановка тегов позволяет поисковым системам более точно отображать станицу по запросам в выдаче, что благоприятно сказывается на позиции ресурса:

        В теги заключается название сайта, заголовки и подзаголовки текста:


        В HTML теги заголовков обозначаются h от английского «header», что в переводе означает «заголовок, шапка». Вот пример того, как это выглядит:

        <h2> Заголовок</h2>

        Расстановка тегов заголовков должна производиться на каждой странице ресурса. При этом важность заголовка будет зависть от его цифры, чем она меньше, тем заголовок важнее:

        <h2></h2> - наиболее важные теги
        <h3></h3> - менее значимые теги
        ...
        <h6></h6> - последние по важности теги

        Однако относиться к их расстановке следует с осторожностью. Неправильное использование может привести к тому, что ваш ресурс попадет под санкции поисковых систем.

        <h2>Название текста</h2>
        	<h3>Подзаголовок 1</h3>
        	...
        	<h3>Подзаголовок 2</h3>
        		<h4>Подзаголовок 3.1</h4>
        		...
        		<h4>Подзаголовок 3_2</h4>
        	<h3>Подзаголовок 3</h3>


        Наибольшей популярностью пользуются теги h2 h3 h4.

        Игнорируя тег h2, веб-мастера, лишают себя такого важного преимущества, как оптимизация контента. На движках он часто прописывается автоматически, однако не всегда, и данный факт следует учитывать.

        HTML тег h2 – самый значимый в своем роде. В него заключают название сайта и заголовок статьи. Однако не стоит его путать с тегом <title> (заголовком страницы). Title отражается в браузере вверху экрана с левой стороны в тот момент, когда открыта страница ресурса. Title прописывается в шапке страницы между <head></head>, в то время, когда h2—h6 указываются в самом «теле» страницы и заключаются в теги <body></body>.

        На странице может присутствовать только один h2 тег. Если указать несколько заголовков с тегом h2, поисковики могут расценить это как переспам, что в свою очередь грозит баном:


        Правила составления главного заголовка h2:

        • В теге должны использоваться ключевые слова, применяемые для продвижения страницы;
        • Не стоит делать заголовок h2 слишком объемным, вполне достаточно нескольких слов;
        • Текст заголовка должен быть читабельным;
        • Мета тег h2 не должен содержать ничего кроме самого текста. Если желаете его выделить, поставьте коды за пределами тега;
        • Перед тем, как вручную прописывать h2, убедитесь, что движок не задает его автоматически;
        • Содержание h2 должно соответствовать тематике, указанной в title страницы;
        • При составлении h2 обязательно используйте ключевую фразу, по которой продвигается страница;
        • Содержание заголовка должно быть уникальным, емким и тематичным. Не стоит делать h2 полной копией тега Title. Важно, чтобы на каждой странице ресурса были прописаны уникальные h2—h6, поэтому избегайте повторений;
        • Нельзя перечислять в заголовке ключевые фразы через запятую. Содержание h2 должно быть понятно не только поисковикам, но и посетителям ресурса.

        Кроме h2 для расстановки заголовков, которые идентифицируются поисковыми системами, используются теги h3, h4, h5, h5, h6 и т.д.

        Как правило, используется для заголовков постов в ленте, размещенной на главной странице или для подзаголовков в статье.

        Зачастую с их помощью выделяют названия подзаголовков, рубрик и виджетов в sidebar.

        Предназначены для еще более мелких элементов страниц, которые следует отделить от остального текста.

        Расстановка заголовков h2— h6 в разных версиях движков может быть реализована по-разному.

        Правила расстановки h3—h6:

        • Структура заголовков. Должна быть соблюдена иерархия заголовков;
        • Размер шрифта. Чем ниже уровень заголовка, тем мельче шрифт. Редактирование шрифтов производится в стилях. Но, как правило, шрифты имеют правильные размеры по умолчанию;
        • Не допускается применение тегов заголовков вместе с другими тегами акцентирования. В заголовках рекомендуется использовать ключевые слова, по которым данная станица будет продвигаться в поиске;
        • В отличие от h2, теги h3—h6 могут быть прописаны на странице несколько раз.
        <body>
        <h2>Я главный в иерархии заголовков</h2>
        
          <h3>Мои дети</h3>
             <h4>Мои внуки</h4>
        
             <h4>Мои внуки</h4>
        
             <h4>Мои внуки</h4>
        
          <h3>Мои дети</h3>
             <h4>Мои внуки</h4>
        
             <h4>Мои внуки</h4>
        
             <h4>Мои внуки</h4>
               <h5>Мои правнуки</h5>
        
               <h5>Мои правнуки</h5>
        
               <h5>Мои правнуки</h5>
        
        </body>
        • Не должно быть никакого спама;
        • Составление текста h2— h6 должно производиться с использованием синонимов и учетом правил морфологии;
        • Основные ключевые запросы лучше разместить ближе к началу заголовка;
        • Ключевые фразы, прописанные в заголовках, должны встречаться в тексте страницы;
        • Теги h2— h6 должны быть краткими, емкими и информативными:

        • В некоторых CMS расстановка тегов производится автоматически и зачастую с нарушением правил внутренней оптимизации. К примеру, с помощью h4 выделаются заголовки блоков и иных элементов сайта, а это не правильно. Для этих целей существуют другие теги HTML;
        • В корне ошибочным будет заключение в теги h ссылок, изображений, логотипов и т.д.;
        • Частой ошибкой является незакрытый заголовок. Это может сбить с толку поисковики и такие страницы рискуют быть пониженными в выдаче;
        • Нередки явления, когда в тегах либо вовсе отсутствуют текст (пустые теги), либо вместо адекватного текста присутствуют несвязанные слова;
        • Выявление и исправление подобных ошибок позволит повысить вес страниц и улучшить ранжирование сайта в целом.

        Заголовок, имеющий краткое и лаконичное описание, имеет больше шансов привлечь внимание поисковиков. При заполнении заголовка h2 важно не только точно ввести ключевое слово, приписав его ближе к началу заголовка, но и не сделать сам заголовок не слишком длинным. Лучше всего, если длина тега h2 не будет превышать 60 символов, так как остальную часть поисковые роботы просто не анализируют.

        Соблюдая эти нехитрые правила, вы сможете улучшить показатели CTR, достичь поставленных маркетинговых целей и улучшить конверсию ресурса.

        www.internet-technologies.ru

        Тег | HTML справочник

        HTML теги

        Значение и применение

        HTML заголовки определяются тегами от <h2> до <h6>:

        <h2> определяет наиболее важные заголовки, а <h6> определяет наименее важные заголовки (<h2> заголовки должны быть основными заголовками, затем следуют заголовки <h3> и так далее). Браузеры автоматически добавляют пустое пространство до и после каждого заголовка.

        Поисковые системы используют ваши заголовки для индексации структуры и содержания веб-страниц. Поэтому важно использовать заголовки, чтобы показать структуру документа.

        Поддержка браузерами

        Атрибуты

        АтрибутЗначениеОписание
        alignleft
        right
        center
        justify
        Не поддерживается в HTML5.
        Определяет выравнивание текста в заголовке. Используйте CSS свойство text-align вместо данного атрибута.

        Пример использования

        В данном примере рассматривается применение заголовков от первого до шестого уровня.

        <!DOCTYPE html>
        <html>
        	<head>
        		<title>Использование заголовков в HTML</title>
        	</head>
        	<body>
        		<h2>Здесь содержится заголовок первого уровня</h2>
        		<h3>Здесь содержится заголовок второго уровня</h3>
        		<h4>Здесь содержится заголовок третьего уровня</h4>
        		<h5>Здесь содержится заголовок четвертого уровня</h5>
        		<h5>Здесь содержится заголовок пятого уровня</h5>
        		<h6>Здесь содержится заголовок шестого уровня</h6>
        	</body>
        </html>
        

        Результат нашего примера:

        Пример использования заголовков от <h2> до <h6> в HTML.

        Отличия HTML 4.01 от HTML 5

        Атрибут align не поддерживается в HTML5.

        Значение CSS по умолчанию

        h3 {
        display: block;
        font-size: 1.5em;
        margin-top: 0.83em;
        margin-bottom: 0.83em;
        margin-left: 0;
        margin-right: 0;
        font-weight: bold;
        }
        

        Поддержка глобальных атрибутов

        Элемент поддерживает «глобальные атрибуты».

        Атрибуты событий

        Элемент поддерживает «атрибуты событий».

        HTML теги

        basicweb.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о