Содержание

Что такое BTL-реклама? Определение

Каждый вид рекламы имеет свои нюансы в создании. Учитывая ее высокую стоимость, компании стремятся извлечь из нее максимальную пользу. Но порой даже дорогие рекламные кампании могут не справиться с поставленной задачей. В чем причина?

В последнее десятилетие классические носители рекламы в виде телевидения, газет и журналов почувствовали мощную конкуренцию в виде Интернета. Теперь все чаще можно встретить маркетологов, убеждающих своих руководителей в необходимости освоить более дешевую и не менее эффективную площадку – Интернет. Правда, рекламу в виртуальном пространстве также нельзя называть идеальной. Ее существенный недостаток – навязчивость.

Если при открытии сайта постоянно всплывают окна с горячими предложениями, а его содержимое невозможно отличить от рекламных кнопок, то такая реклама приводит к снижению имиджа бренда. Важно учитывать, что раздражение пользователей нарастает день ото дня. Этим воспользовались некоторые разработчики, предложив специальные программы, которые блокируют рекламу на странице еще до ее открытия. Увеличение навязчивой рекламы приводит к росту спроса на подобные программы, что в итоге приводит к снижению эффективности интернет-рекламы.

Вышеназванные виды рекламы относятся к группе Above the line. Есть также другая разновидность – Below the line. Оба вида обозначаются краткой аббревиатурой. Итак, ATL- и BTL-реклама – что это такое?

Что такое BTL-реклама? Определение

История

Разделение появилось в середине прошлого века. Причем совершенно спонтанно, без научного подхода и исследований. Сотрудник одной из американских компаний предоставил своему руководителю бюджет рекламной кампании. Она предназначалась для размещения с печатными средствами. Но сотрудник почему-то не включил в документ стоимость выпуска купонов, проведение розыгрыша и стоимость подарков.

Они были учтены в последний момент, и сотрудник вписал их вручную – ниже итоговой черты. Так и появилось разделение: ATL- – выше черты — и BTL-реклама – все, что находится ниже черты. Это объяснение необходимо для специалистов, чтобы они не ломали голову над вопросом о том, о какой черте идет речь.

Что входит в ATL?

Где мы привыкли видеть рекламу? Все носители, популярные в прошлом веке, входят в категорию ATL-рекламы. Например:

  • На телевидении: рекламные ролики, обзоры, интервью с руководителем, новостные релизы.
  • Радио: так же, как и на телевидении, это может быть озвучка ролика или подробный рассказ о бренде.
  • Газеты и журналы. Есть много разновидностей, среди которых распространена модульная реклама, PR-статья, текстовый обзор, отзывы клиентов или информационные материалы.
Что такое BTL-реклама? Определение

Что такое BTL?

Следует отметить, что у каждой разновидности свои задачи. Если ATL направлена на формирование бренда, то BTL-реклама стремится реализовать этот бренд. Это делается с помощью следующих инструментов:

  • Прямой маркетинг.
  • POS-материалы.
  • PR-материалы.
  • Спонсорское выступление.
  • Специально организованные события.
  • Стимулирование сбыта нестандартными способами.
  • Прочие виды рекламы, не имеющие отношения к СМИ.

К чему разделение?

Традиционные виды рекламы, в том числе и BTL-реклама, появились в нашей жизни относительно недавно. Развитие рекламного рынка берет начало с момента развала Советского Союза. Новые условия рынка, где начали появляться крупные корпорации и бренды, со временем привели к росту конкуренции. Менеджерам компаний нужно было находить нестандартные решения.

В этом плане не приходилось изобретать велосипед, так как все перенималось у США. В США и Европе рекламный рынок существует уже не первый век. Поэтому они успели проходить все этапы, которым российские специалисты только начали учиться.

Но в настоящее время ситуация гораздо оптимистична. Можно с уверенностью сказать, что российский рынок находится почти на одном уровне с европейским рынком. Вместе с тем, как естественный процесс, меняется и поведение потребителей. Они уже не обращают внимания на классические носители рекламы или вовсе сознательно избегают ее. Яркий пример – переключение каналов, когда в эфир запускается рекламный блок.

Этот фактор привел к тому, что сегодня становятся актуальными новые виды рекламы, в том числе и BTL-реклама.

Что такое BTL-реклама? Определение

Какие задачи решает?

Активное использование BTL-рекламы связано с ее способностью решать несколько задач:

  1. Распространение информации о товаре или услуге нестандартными способами. Компания может продавать свою продукцию путем формирования бренда, его продвижения через различные каналы, путем использования неординарной упаковки, эффективными методами мерчандайзинга, через акции и скидки. Во всех случаях рекламный посыл одинаковый – убеждение в необходимости товара для потребителя. Обычно эффект достигается путем воздействия на спектр эмоций: подражание, страх, превосходство или юмор.
  2. Выстраивание положительного имиджа товара и поддержание его популярности. В условиях высокой конкуренции компаниям необходимо проводить различные рекламные кампании, чтобы сохранить старых клиентов и привлекать новых. Но не следует ограничивать лишь одним видом рекламы. BTL не может полностью заменить традиционные виды рекламы. Скорее, он является новым, дополняющим инструментом.
  3. Быстрый рост продаж. Реклама по телевидению, безусловно, имеет свой эффект. Но с момента просмотра до момента покупки проходит значительное время. Технология BTL-рекламы, используемые непосредственно на месте продаж, позволяет сократить это время во много раз.
Что такое BTL-реклама? Определение

Преимущества

Проведение маркетинговых мероприятий – неотъемлемая часть развития бизнеса. Но они обычно требуют значительных финансовых вложений. BTL успешно проходит любую оценку. Тому способствуют следующие свойства:

  • Относительно низкая стоимость.
  • Высокие показатели вовлеченности. При проведении BTL-акций потребитель часто действует спонтанно. Здесь важно уметь апеллировать на такие чувства как азарт и желание получить приз или подарок. Если подача информации оформлена с креативным подходом, то эффект будет еще выше.
  • Высокий уровень лояльности потребителей. Традиционная реклама воздействует обобщенно. Искушенный потребитель заранее понимает, что ему хотят что-то продать. В случае с BTL есть некая персонифицированность обращения. Прямое общение с покупателем создает ощущение приватности, что исключает его защитную реакцию.
  • Интерактивность. Традиционная реклама не может обеспечить обратную связь. Зато этот пункт отлично реализуется с помощью BTL-рекламы, когда клиент может задавать вопросы и получать на них ответы на месте и от представителей самого бренда.
  • Целенаправленная коммуникация. Вещая рекламу через телевидение, можно быть уверенным в том, что ее просмотрят миллионы человек. Но сколько из них могут стать конкретными клиентами? Но когда BTL-акция пищевого продукта проводится в супермаркете, то 99 % посетителей являются потенциальными покупателями.

Инструменты

На сегодняшний день реклама «ниже черты» стала самостоятельным направлением маркетинга. Его арсенал насчитывает широкий спектр инструментов.

Выбор того или иного вида зависит от того, какие виды BTL-рекламы планируется реализовать. Каждый инструмент заслуживает отдельного внимания.

Что такое BTL-реклама? Определение

Event-мероприятия

Примерами могут быть дегустации, выставки или дни открытых дверей непосредственно на производстве. Такие мероприятия больше направлены на улучшение имиджа компании. Но вместе с тем формируют спрос в долгосрочной перспективе.

Основные преимущества:

  1. Направленность на длительный период.
  2. Охват целевой аудитории.
  3. Вовлечение лидеров мнений.
  4. Повышение лояльности потребителей.

В качестве недостатков можно отметить невозможность контролировать итоговый результат и отсутствие влияния на текущие показатели продаж.

Стимулирование клиентов

Меры в этом направлении могут включать в себя конкурсы, розыгрыши, скидки и акции, внедрение дисконтных карт и подарки за объем покупок. Их преимущества:

  1. Увеличение продаж здесь и сейчас.
  2. Персонифицированный характер.
  3. Возможность перетянуть клиентов от конкурентов.

Эти же инструменты BTL-рекламы могут давать и обратный эффект, который выражается в формировании отрицательного мнения или в дороговизне мероприятий при их краткосрочности.

Что такое BTL-реклама? Определение

Стимулирование дистрибьюторов

Данный способ — отличный инструмент для повышения показателей продаж. Посредники, продающие товар компании, по умолчанию заинтересованы в увеличении продаж. Если поощрять эти побуждения, то можно добиться отличных результатов. Типичные методы:

  1. Скидки за объем.
  2. Скидки с условиями.
  3. Скидки на постоянные покупки.
  4. Сезонные скидки.

Как показывают примеры BTL-рекламы, реализованные таким путем, метод имеет ряд преимуществ:

  1. Конечный потребитель практически не вовлечен.
  2. Улучшает партнерские отношения с посредниками.
  3. Увеличивает продажи.
  4. Имидж компании застрахован от негативного мнения.

Но в некоторых случаях затраты на эти меры могут не оправдать ожидания компании.

Что такое BTL-реклама? Определение

Прямой маркетинг

Прямое взаимодействие с клиентами – один из эффективных методов BTL-рекламы в Москве. Конкретные действия в этом направлении могут быть следующими:

  1. Почтовые, электронные и СМС-рассылки.
  2. Продажи по каталогам.
  3. Телемаркетинг.

Недостатки могут быть связаны с неправильной подачей информации. Также отсутствие персонификации может сыграть свою отрицательную роль.

Что такое BTL-реклама? Определение

Заключение

Помимо вышесказанного, BTL-реклама обладает массой других признаков и особенностями. Компании, широко использующие эти методы на практике, отмечают высокую эффективность и соответствие самым высоким требованиям специалистов в этой отрасли.

Важный нюанс – тщательная организация таких статей, как взаимодействие со СМИ, маркетинг, реклама, BTL, PR, дизайн и продюсирование. Этот шаг является залогом обеспечения высоких профитов от них.

Но несмотря на кажущуюся доступность на первый взгляд, сам процесс организации и внедрения может потребовать значительных финансовых затрат. Но при наличии профессионального подхода они быстро окупаются.

www.nastroy.net

BTL — это что? BTL-реклама

Концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций становится все более популярной. Она включает в себя как традиционную рекламную кампанию — ATL-рекламу, так и BTL-коммуникации и связи с общественностью. Если с классической рекламой все понятно, то BTL — это что?

Поставить черту

Термины ATL и BTL появились примерно в середине 20 века. Многие, наверное, слышали историю о руководителе, который при подписании рекламного бюджета, включил затраты на распространение бесплатных образцов продукции и записал их собственноручно под чертой основных расходов. Согласно этой легенде и возникло разделение на «над чертой» и «под чертой». К затратам на ATL относятся расходы, относящиеся к размещению рекламной информации в средствах массовой информации. Это телевидение, радио, наружная реклама, печатные издания. К BTL же относятся всевозможные способы стимулирования сбыта. Расходы на это направление рассчитываются из общего бюджета на реализацию маркетинговых коммуникаций. Однако существует тенденция перераспределения бюджета BTL из остаточного в категорию основных.

BTL-индустрия

BTL — это что? Англоязычный термин, описывающий маркетинговые коммуникации в зависимости от принципа формирования целевой аудитории. Дословный перевод «below the line» означает «под чертой». Представляет собой тонкий маркетинговый инструмент, включающий стимулирование сбыта, размещение POS-материалов, мерчендайзинг, прямую адресную рассылку, стимулирующие акции для покупателей и сотрудников торговой цепи. Считается, что BTL-реклама более адресная и позволяющая доносить призыв к покупке или любое другое рекламное сообщение непосредственно до конечного индивидуального потребителя. Обычно призыв предельно индивидуален, а BTL работает, как правило, непосредственно в месте продажи или зоне принятия решения о покупке.

btl это что

BTL в России

Эффективность традиционной рекламы в СМИ постепенно снижается, что приводит к росту активности BTL-мероприятий, повышению качества данной индустрии и увеличению бюджета на проведение промо-мероприятий. ATL- и BTL-реклама конкурируют между собой за бюджет клиента. Многие российские компании предпочитают сотрудничать с сетевыми агентствами, создавать проекты совместно. Потому что содержать целый отдел в штате — это дорого и нецелесообразно. А некоторые даже и не знают, что представляет собой BTL-проект изнутри и вообще BTL — это что? Корпоративные стандарты диктуют требования агентствам, в том числе, касающиеся уникальности реализуемых промо-мероприятий.

btl реклама

Причины роста популярности BTL

Потребители становятся более требовательными и информированными, им необходимо самостоятельно разбираться в предлагаемых товарах, получать о них больше полезной информации, а в отдельных случаях и пробовать предлагаемый продукт. Все это предлагают хорошо организованные BTL-мероприятия. BTL-реклама создается непосредственно для целевой аудитории и направлена на конечного потребителя продвигаемой продукции. Очевидно, что потенциальная отдача от нее будет значительно выше, чем от классической рекламы в СМИ, где рекламное послание получают все, независимо от того, нуждается человек в этом товаре или нет.

BTL-кампании

Рекламное BTL-агентство использует следующие инструменты для воздействия на каждого конкретного покупателя: стимулирование сбыта, персональные коммуникации, связи с общественностью, мерчендайзинг, использование POS-материалов, событийный маркетинг.

atl и btl реклама

Для конечного потребителя менеджер BTL может предложить такие способы стимулирования, как дегустации, акции по выдаче подарков за покупку, беспроигрышные лотереи, распространение пробников (сэмплинг), раздача POS-материалов. Для стимулирования продавцов, директоров розничных магазинов и дистрибьюторов применяется мерчендайзинг. Он представляет собой выкладку товара на витринах и прилавках и отслеживание наличия товара в местах продаж. Также организуются конференции, семинары, конкурсы, лотереи.

К событийным специальным мероприятиям относятся выставки, фестивали, концерты по продвижению продукта, бренда или марки среди потребителей. Мероприятия по повышению лояльности партнеров и по информированию о деятельности компании. Это пресс-конференции, семинары, выставки. Также к специальным мероприятиям можно отнести программы по укреплению корпоративной культуры внутри компании между сотрудниками. Это совместное проведение праздников, популярный сегодня team-building. Маркетинговые исследования заключаются в проведении сравнительного анализа участников рынка, необходимости определения объема, доли рынка. Выявление тенденций развития рынка.

рекламное btl агентство

Промо-акции

BTL-проекты, как правило, включают работу промоутера, супервайзера и менеджера проекта или координатора. Именно промоутер будет являться самым важным звеном в этой цепочке. Успех всего мероприятия зависит от того, насколько качественно выполнят свою работу люди, непосредственно контактирующие с конечным потребителем, на которого и направлена проводимая акция. Поэтому подбору и обучению персонала BTL-агентством должно уделяться большое внимание.

Ответственность супервайзера

В рамках проекта промоутеры подчиняются супервайзеру. Он контролирует их работу в торговой точке в момент проведения акции. Поскольку супервайзер занимается и организацией рабочего места подчиненных, он также отвечает и за качество их работы. Супервайзеру важно уметь быстро сориентироваться в сложной ситуации и быстро разрешать возникшие конфликты

btl проекты

Обязанности координатора

Менеджер проекта, или координатор, контактирует с менеджерами розничных магазинов, в которых будут проходить промо-мероприятия. Отвечает за доставку промо-стойки, рекламных материалов, необходимого количества рекламируемого товара, его образцов. Помимо этого координатор контролирует заполнение отчетности мероприятия. В целом, задачей менеджера является обеспечение запланированного хода промо-мероприятия.

Из чего еще состоит BTL

BTL-маркетинг, помимо классических составляющих, включает также некоторые пограничные инструменты. Событийный маркетинг обычно относят к PR-мероприятиям, нежели к BTL, хотя во время таких проектов проводятся промо-акции, позволяющие оценить реакцию потенциальных покупателей на рекламируемый товар. Второй инструмент – это интернет, смс и почтовые рассылки. Их цель – максимально охватить целевую аудиторию. Но и в этом случае есть прямой контакт с потенциальным потребителем.

менеджер btl

Если говорить о влиянии POS-материалов, в этом случае воздействие произойдет только в момент принятия решения о покупке исключительно в местах продаж. При помощи шелфтокеров, воблеров, ярких ценников, промо-стоек происходит установление визуального контакта с покупателями, привлечение их внимания, что в дальнейшем способствует росту продаж за счет импульсных покупок.

Тенденции развития

ATL- и BTL-реклама со временем претерпевает некоторые изменения. При экономических кризисах BTL страдает меньше, чем рынок традиционной рекламы. Связано с тем, что BTL позволяет при минимуме затрат обеспечить максимум продаж. Также существует тенденция усиления индивидуализации работы с клиентами. Акцент делают не столько на сам товар, сколько на потребности покупателей и демонстрировании заботы о потребителе.

Как правило, заказчиками BTL-акций являются табачные компании, FMCG, производители техники, алкогольной продукции, сотовые операторы, фармацевтические компании. Им не нужно объяснять, BTL — это что? С адресными предложениями и промо-мероприятиями эти фирмы знакомы не понаслышке.

btl маркетинг

Удачно проведенная промо-акция не только выполнит свою основную функцию, например, увеличение объема продаж на период акции на 30%, но и предоставит ряд других преимуществ. Поскольку во время акции идет контакт непосредственно с конечным покупателем, промоутер может создать положительный образ компании в глазах потребителя, простимулировать дополнительную покупку, повысить узнаваемость бренда.

Успешной реализации акции предшествует кропотливая аналитическая подготовка. Для начала нужно правильно выбрать, какое именно мероприятие стоит проводить. Собрав необходимую информационную базу, проще будет определиться с инструментами BTL. После сбора информации ставятся цели и расставляются акценты будущего проекта. Далее утверждается смета и составляется детальный план предстоящего мероприятия. В плане отражаются четкие сроки реализации проекта. Правильно выбранное время проведения акции будет одним из факторов успеха. А профессионализм персонала позволит реализовать промо-акцию удачно и добиться желаемых результатов.

fb.ru

Что такое BTL: простыми словами

Культура и общество

Что такое BTL: простыми словами

В современном мире человека на каждом шагу преследуют иностранные слова и аббревиатуры неизвестного происхождения. Термин BTL относится к сфере рекламы. Расшифровывается эта аббревиатура как below the line (под чертой), что, впрочем, тоже требует пояснения.

BTL агентство никогда бы не появилось, если бы однажды топ-менеджер одной крупной рекламной компании не забыл внести в счет клиента смету за раздачу листовок. Он не хотел выписывать еще один чек и просто дописал эту услугу под чертой. С тех пор все мероприятия по продвижению товара, не связанные с основной рекламной кампанией, относятся к категории BTL.

Как правило, любое крупное BTL агентство в Екатеринбурге предоставляет такой перечень услуг:

  • Стимулирование сбыта. Это комплекс мероприятий, нацеленный на оперативную продажу партии продукции, к которому относятся консультации покупателей у полки, проведение дегустаций, размещение POS материалов, проведение конкурсов и лотерей.
  • Событийный маркетинг. Это проведение различных мероприятий под спонсорством или полным финансированием предприятия. Чаще всего это тематические конференции, дни открытых дверей на заводах или фабриках, автопробеги, презентации.  
  • Прямой маркетинг. Это способ распространения рекламы, который нацелен на охват наибольшей группы людей, а не только потенциальных покупателей. Это может быть телемаркетинг, рассылка по почте кратких каталогов предлагаемого товара, рассылка информации о компании по электронной почте или распространение ее в социальных сетях.

Многие BTL агентства оказывают также услуги по проведению маркетинговых исследований и нестандартных рекламных акций.

Маркетинговые исследования необходимы для того, чтобы знать какой товар будет пользоваться спросом, что необходимо изменить в продукции для ее популяризации и получения другой, полезной для повышения прибыльности дела, информации. Здесь понятно, что значение всей сферы достаточно сложно переоценить. 

Нестандартные же рекламные акции – это мероприятия, требующие задействования значительных людских или финансовых ресурсов. Примером такого действия может служить флеш-моб в поддержку какого-нибудь продукта или эмбиент медиа, который предполагает рекламу в нестандартных местах (на дне бассейна, на спинках сидений в кинотеатрах, выполнение композиций из цветов в парках и т.п.). 

 

14.10.2013 Фаина Иванова

znamiatruda.ru

Традиционное разделение на ATL и BTL и Современный маркетинг бренда.

ATL и BTL – это термины, используемые годами в отношении принятых стратегий коммуникации бренда с клиентами. Термины ATL и BTL определяют носитель, с которым передается рекламное сообщение.

Из-за развития современных технологий, особенно глобальной сети Интернет, это традиционное подразделение немного утратило свое первоначальное значение, но, тем не менее, вошло в отраслевой язык.

Следовательно, стоит знать, что означают эти термины, как они понимались когда-то и действуют ли они до сих пор.

Что такое ATL?

ATL – означает рекламную деятельность, адресованную массовой аудитории.

Именно поэтому АТЛ определяется как кампании, проводимые с помощью средств массовой информации. Характерной чертой этой формы передачи является прием рекламы гораздо большим числом людей, чем это необходимо.

Сообщение также происходит со случайными получателями, которые де-факто не являются целевой группой клиентов данной компании.

Традиционно средства массовой информации включают телевидение, прессу, радио и наружную рекламу.

Что значит BTL?

BTL – так определяются рекламные действия, адресованные отдельному получателю. В отличие от средств массовой информации, BTL-кампании направлены не на широкую (массовую) группу клиентов, а на более сознательно выбранные группы получателей.

Традиционно в BTL включалась реклама в точках продаж – POS (точка продажи) или POP (точка покупки).

Реклама BTL принимает различные формы – от стандартных листовок, через воблеры, диспенсеры, вешалки, стенды, световую рекламу до других рекламных материалов, например, информационных табличек, наклеек, календарей, часов.

 

История

Разделение на ATL и BTL возникло в 1954 году благодаря Proctor & Gamble и возникло в результате учета расходов с рекламными агентствами.

Ну, тогда рекламные агентства основывали свои доходы на комиссиях за бронирование в СМИ. Все, что не было связано с рекламой в СМИ, не приносило зарплаты агентствам.

Таким образом, то, что приносило прибыль, бухгалтеры квалифицировались выше черты, а деятельность, которая не приносила прибыль агентствам, была описана как та, которая была ниже.

Это является причиной этого, а не другой классификации, и, следовательно, трудностей в адаптации современных каналов связи к этим двум категориям. Конечно, со временем рекламные агентства разработали новые модели для расчетов со своими клиентами, но разделение на ATL и BTL осталось.

Как изменилось значение ATL и BTL?

Со временем первоначальное разделение на массовые (ATL) и немассовые (BTL) виды деятельности утратило смысл существования.

Интернет создавался, и вместе с ними появлялось все больше и больше способов достижения клиента в сети. Мобильные телефоны, смартфоны и другие устройства приобрели популярность, что позволяет общаться с клиентом другими способами.

Таким образом, BTL развивается в направлении действий, определенных как прямые методы достижения клиента.

Наряду с развитием технологий и меняющимися рынками и требованиями потребителей возникают новые каналы связи с получателями. Наряду с этим возникают трудности при классификации новых медиа и методов общения с клиентом в отношении биполярной оппозиции: ATL и BTL.

Среди прочего, именно поэтому была создана концепция TTL.

Что такое TTL?

Понятие TTL почти неизвестно и очень редко используется. Первоначально TTL подразумевал использование как ATL, так и BTL методов для рекламной кампании.

Сегодня это кажется очевидным, но когда-то были и рекламные кампании, в которых использовались только методы ATL или только BTL. Появление новых медиа, таких как социальные сети, размыло границы между ATL и BTL. Использование интегрированных коммуникационных стратегий с рынком стало широко распространенным.

Проблема с классификацией ATL – BTL

Разделение на ATL и BTL возникло много лет назад и на самом деле является довольно искусственным разделением, и это неточно.

В течение многих лет в ATL и BTL появлялись новые коммуникационные стратегии и методы в связи с изменениями на рынках и развитием технологий. Тем не менее, это часто становится громоздким, чтобы соответствовать некоторым видам деятельности. Печать плакатов для наружной кампании (носителей, по меньшей мере, 12м) является АТЛ, но печать плакатов меньшего формата – это БТЛ.

Также проблематично классифицировать онлайн-кампании.

Так как на начальном этапе реклама и рассылка по почте могли быть включены в деятельность BTL, поэтому с развитием Интернета и его пользователей мы можем говорить о широком охвате интернет-кампаний и кампаний по электронной почте.

Число получателей этих мероприятий сегодня сопоставимо и зачастую даже больше, чем в традиционных средствах массовой информации.

Что дальше с BTL и ATL?

Средства массовой информации в традиционных терминах по-прежнему являются мощным средством коммуникации, а огромные рекламные бюджеты выделяются на теле и радиокомпании.

Однако маркетинговые тенденции последних лет указывают на необходимость все более точного охвата аудитории.

Такие возможности предоставляются, в частности, посредством интернет-кампаний, которые обычно можно назвать прямыми способами достижения клиента. Рекламная деятельность, проводимая в Интернете, также имеет одно очень важное преимущество для рекламодателей – даже во время кампании вы можете очень точно проверить ее эффективность.

 

dramtezi.ru

Что такое BTL-маркетинг? | Агентство копирайтинга – АПТекст

BTL-маркетинг – это комплекс приёмов непрямого воздействия на потребителей, который отличается от открытых методов рекламирования. Простыми словами, BTL можно охарактеризовать как способы завоевания лояльности целевой аудитории и стимулирования её к совершению покупки, без обращения к средствам массовой информации и наружным носителям (транспорт, бигборды).

 

Откуда взялось это понятие?

Аббревиатура термина появилась в середине ХХ века одновременно со своим антонимом – ATL. BTL (below the line) в переводе с английского означает «под чертой», а ATL (above the line) – «над чертой».

Заказать статью в блогСогласно слухам, эти термины возникли случайно. Руководитель одной из американских компаний получил на утверждение рекламный бюджет, который касался только работы со средствами массовой информации. Он заметил, что в смете не учтены расходы на бесплатные образцы, купоны, подарки, проведение конкурсов и т. д. Все эти непрямые способы стимулирования продаж руководитель вписал собственноручно под чертой основных затрат.

На данный момент нет единого мнения по поводу того, что конкретно входит в BTL-маркетинг, а что – в APL-рекламу.

 

Составляющие BTL

Непрямая реклама включает направления маркетинга, сосредоточенные на том, чтобы заслужить доверие потенциальных и реальных клиентов без навязывания им своего мнения. Покупатель должен сам проявить интерес к продукту или услуге. BTL трудно представить без:

— Sales-маркетинга. Направленный на стимулирование продаж в точках сбыта. Включает выдачу купонов, розыгрыши призов, промо-акции, подарки за покупку, дегустации и тестовые версии.

— Трейд-маркетинга. Это способы стимулирования продаж, путём воздействия на все звенья товаропроводящей цепи: дистрибьюторы, торговые точки, команда продаж, конечный потребитель.

— Программ лояльности. Нужны для того, чтобы реальные клиенты возвращались за новой покупкой.

— Спонсорства. Это помощь другим в обмен на непрямую рекламу товара, упоминание о нём и демонстрацию.

— Рекламы в точках продаж. Для этого используются POS-материалы – различные мелочи (открытки, брелоки, чашки, стаканы и т.д.), способствующие продвижению компании и её продукта.

— Событийного маркетинга. Использует различные события для того, чтобы представить продукт или объявить о новом предложении. Требует подбора целевой аудитории, которая соответствует выбранному событию.

— Прямого маркетинга. Подразумевает рекламирование товара конечному потребителю без использования услуг посредников.

 

Какие проблемы решает BTL-маркетинг?

Заказать описание товара

Этот комплекс маркетинговых коммуникаций направлен на взаимодействие как с дистрибьюторами, так и с конечными потребителями. Первых он стимулирует проявить больший интерес к продукту/услуге, совершить пробные и повторные закупки, улучшить знания о товаре и т. д. А вторых – попробовать и приобрести товар, совершать частые покупки, узнавать торговую марку, быть лояльным к бренду…

Одним словом, BTL помогает увеличивать продажи и сохранять их показатели, не жертвуя интересами компании. Нужно лишь подобрать методы непрямого воздействия, подходящие для ЦА и каналов сбыта, а также грамотно их реализовать.

В отличие от прямой рекламы, такой маркетинг не создаёт имидж бренда, а всего лишь подчёркивает его. Он также помогает повысить уровень осведомлённости ЦА о бренде. Но BTL-методы не способны компенсировать недостаток рекламы, её низкое качество, неудачный брендинг.

 

3 вида мотивации покупателей

цены на копирайтингМаркетинг «под чертой» стимулирует потенциальных и реальных клиентов купить товар в течение краткосрочного периода. Для этого он использует такие виды мотивации:

– ценовую. Большинство людей стремится экономить на покупках, поэтому приемлемая стоимость или значительная скидка всегда будут работать;

– продуктовую. Подразумевает различные мелочи в подарок к товару. Рассчитана на желание покупателей получить что-нибудь бесплатно;

– эмоциональную. Суть её состоит в том, чтобы подарить клиентам яркие впечатления. Сама возможность что-либо выиграть вызывает у покупателей сильные эмоции. Участие в мероприятиях тоже приносит удовольствие.

 

Как повысить эффективность маркетинговых мероприятий:

1. Фокусируйтесь на товарах, которые точно интересны потребителям.

2. Чтобы люди принимали участие в промо-акциях, нейтрализуйте все возможные барьеры. Определить их можно путём тестирования.

3. Выделяйте умеренный бюджет, поскольку эти мероприятия дают кратковременный результат.

4. Перед запуском промо-акции убедитесь, что он подчёркивает позиционирование бренда, а не противоречит ему.

5. Организовывайте только те мероприятия, результат которых можно оценить.

6. Лучше использовать те методы, которое уже давали хороший результат.

7. Чем проще и понятнее условия акции, тем больше людей ею заинтересуются.

BTL-маркетинг нужно применять в комплексе с прямыми способами рекламы (APL). Само по себе это ответвление маркетинга не способно повысить продажи в долгосрочной перспективе. Оно – лишь часть комплекса усилий и решений для бизнеса.


aptxt.com

BTL, ATL и TTL с примерами

Примеры BTL

Наружная реклама

Наружная реклама устанавливается в общественных местах и имеет всегда на виду, поэтому у нее большой охват целевой аудитории в зависимости от местоположения. К наружной рекламе можно отнести: флаги, баннеры, рекламные щиты и т.д.

Прямой почтовый маркетинг

Один из персональных способов, которым пользуются маркетологи, это прямая рассылка (электронная почта, СМС и т.д.). Это индивидуальные сообщения о бренде или различные предложения, составленные в соответствии с потребностями каждого клиента. Следовательно, эта стратегия BTL при правильном планировании может привести к большему количеству преобразований.

Спонсорство

Спонсорство – это партнерство с различными корпорациями или участие в разных событиях для получения большего количества мнений. Обычно спонсорство используется как часть стратегии построения бренда на уровне BTL.

Активация бренда

Активация бренда – это искусство стимулирования действий потребителей посредством взаимодействия бренда и полученного опыта. Основная цель этой кампании – формирование долгосрочной эмоциональной связи у потребителей с брендом с помощью привлечения продукции в их жизнь и закрепления положительного опыта.

Маркетинговая деятельность в магазине

Маркетинговая деятельность, осуществляемая в розничном магазине, называется маркетинговой деятельностью в магазине. Этот инструмент BTL используют в различных точках продаж для получения максимальной отдачи от вложений.

Преимущества BTL

Конкретная цель

Когда налажена связь с клиентом, преобразования осуществляются лучше. Так как стратегия BTL имеет конкретную цель, то результаты от преобразований выше.

Лучшая рентабельность инвестиций

Инструменты BTL сфокусированы на конкретной целевой аудитории, имеют лучший охват, их можно легко контролировать, отслеживать и реализовывать. Следовательно, BTL обеспечивает лучшую рентабельность инвестиций с точки зрения преобразований.

Просто контролировать

Обратную связь можно легко отследить и контролировать, а значит, можно предпринять шаги для улучшения рентабельности инвестиций.

Индивидуальность

В соответствии с потребностями конкретных целевых групп рекламные стратегии могут быть разработаны по-разному.

neva-merch.ru

Что такое atl и что такое btl реклама?

Для того, что бы наладить сбыт определенного продукта сегодня большое значение имеет грамотная и правильная рекламная политика. Но так как для увеличения объёмов продаж обычной рекламы уже не хватает, многие компании прибегают к другим методам.

Среди маркетологов прямая реклама имеет название ATL — above the line (над чертой), а прочие методы стимулирования сбыта, то есть непрямая реклама – BTL -below the line (под чертой).

Термины Above The Line и Below The Line появились в середине ХХ века. Говорят, что разделение произошло совершенно спонтанно. Руководителю одной из ведущих американских компаний принесли на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов, раздача подарков и так далее. Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия «над чертой» и «под чертой».

Термин BTL сегодня объединяет различные технологии, такие как: мерчендайзинг, директ-маркетинг, PR, промоушн-акции, ивент, POS реклама, спонсорство и так далее. Многие компании сейчас поняли ценность BTL технологий, и выделяют на них все больше средств: по разным оценкам от 20 до 40% своего рекламного бюджета.

В ATL же входит стандартная, привычная нам всем реклама, как то телевидение, радио, газеты, журналы и прочая печатная продукция.

У ATL и BTL разные задачи: с помощью методов ATL компания строит брэнд, создает легенду, вызывает у потребителей определенные ассоциации.

А методы BTL на практике воплощают характер этого бренда. Консалтинговая компания Легко и Просто профессионально занимается размещением как прямой, так и не прямой рекламы.

Зачем нужно разделение на прямую и непрямую рекламу?

Жесткая конкуренция на рынке рекламы вынуждает менеджеров прибегать к различным рекламным акциям и неординарным маркетинговым идеям. Вместе с тем масштабы осуществления рекламной деятельности в России по сравнению с заграницей значительно меньше. Это в значительной мере обусловлено “всеобщим застоем” в советскую эпоху, а также, рядом субъективных факторов. После развала СССР эта отрасль, как впрочем, и вся социальная сфера, находилась в полном запущении и потребовалось немало усилий, для того, чтобы изменить все раннее выработанные концепции и встать на мировой уровень.

Но в настоящее временя, мы уже достаточно близко приблизились к уровню рекламных коммуникаций в Европе, или, допустим США. Прямая реклама уже не может дать того эффекта как давала раньше. Люди уже не замечают стандартной рекламы в СМИ, в связи с чем люди, занимающиеся рекламой придумывают все более и более сложные методы привлечения покупателей. Именно поэтому и появилось такое понятие, как BTL реклама.

Что такое btl коммуникации?

«Bellow the line» — это непосредственная работа с потребителями, всевозможные акции, демонстрации, PR. К BTL-инструментам относят:

  • Прямой маркетинг;

  • PR;

  • спонсорство;

  • стимулирование сбыта;

  • POS материалы;

  • специальные события (special events)

  • прочие инструменты рекламы, не относящиеся к стандартым СМИ.

Рост интереса к методам BTL объясняется тем, что конкуренция ужесточается, а потребители все меньше доверяют традиционным формам продвижения товара. Так, обычная реклама не предполагает обратной связи, и коммуникация получается односторонней. В то же время потребитель нуждается в диалоге с производителем, он более лоялен к продукту, который попробовал.

Необходимо уточнить, что уникальный опыт личного общения с брендом потребитель может получить только в том случае, если бренд будет общаться с потребителем посредством BTL-коммуникаций .

studfile.net

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о