как мы стали поставщиками IT-решений для крупнейших автомобильных концернов / Bright Box corporate blog / Habr

Работа на стыке инженерных технологий и программирования — это будущее. Уже сейчас множество стартапов объединяют в своих командах разработчиков и технарей, чтобы конструировать, например, роботов и дронов.

Немного в стороне стоит автомобилестроение, в котором в основном преобладают консервативные настроения. Исключением, наверное, является только Tesla Илона Маска. Бренды не пускают сторонних разработчиков к своим технологиям и развивают их внутри компаний, справедливо опасаясь промышленного шпионажа.

Однако, уже сейчас существуют стартапы, которые тратят много времени и сил на разработку устройств, увеличивающих возможности автомобилей.



Это рассказ о компании Bright Box и Connected Car платформе Remoto. О технологиях, которые мы используем, и о том, чем отличается процесс разработки в нашей компании от других.

История Bright Box


Bright Box — российский стартап, специализирующийся на разработке технологических решений для автобизнеса. На рынке мы известны прежде всего двумя продуктами:
  • Dealer Mobility — платформа для автодилеров и их клиентов, которая с помощью мобильного приложения и телематики позволяет увеличить жизненный цикл клиента, повысить частоту заездов в сервис и качественно улучшить взаимодействие с клиентами
  • Remoto — Connected Car платформа для удаленного управления автомобилем при помощи смартфона.

Компанию основали Иван Мишанин и Александр Димченко в 2012 году. До этого они вместе работали в компании BrightConsult директором по развитию бизнеса и директором департамента портальных решений соответственно и, когда её продали немецкому разработчику ERP-систем для автодилеров Incadea, Иван и Александр приняли решение уйти и создать собственный стартап.

Первым инвестором новоиспеченной компании стал их бывший начальник Иннокентий Белоцкий вместе с партнерами по фонду «Cloud4Auto Ventures». В отличие от большинства стартапов, в Bright Box в первую очередь было сформировано подразделение по заказной разработке софта, которое быстро стало прибыльным и смогло покрыть все издержки на содержание компании. Привлеченные инвестиции тратились только на разработку первого продукта — Dealer Mobility.

Dealer Mobility помогает в решении вопросов маркетинга, продаж, послепродажного обслуживания. Приложение устанавливается на смартфоны клиентов автодилеров, сообщает обо всех акциях и  помогает отправить заявку на обслуживание. Основатели компании по прошлой работе хорошо изучили одну из главных проблем дилерских центров: когда доходит до сервиса, клиенты предпочитают обращаться к более дешевым неофициалам. На третье ТО к официальному дилеру уже почти никто не приезжает. Чтобы удержать клиента, ему надо вовремя звонить, писать и делать спецпредложения. Dealer Mobility решает эту проблему, причём её использование автомобилистам абсолютно ничего не стоит, за установки платят дилеры.

В 2013 году Bright Box успешно запустила первую версию приложения, очень быстро набрала клиентов и стала безоговорочным лидером в этой нише. В тоже время наша команда начала разработку нового проекта — Remoto. По задумке это решение позволяло удаленно со смартфона управлять своим автомобилем из любой точки мира.

На тот момент у Bright Box не было никакой экспертизы в разработке подобных устройств со стороны «железа», но зато нашлись подрядчики, которые разработали схему необходимого устройства, и два завода в России и Китае, которые согласились его собрать. В тоже время проектом заинтересовалась компания КИА Моторс Россия, которая согласилась стать пилотным клиентом.

Следующие шесть месяцев ушли на разработку мобильного приложения, первой партии из 1000 устройств и прошивки к нему, чтобы к концу 2013 первая партия Remoto смогла попасть на полки ко всем дилерам КИА в РФ.

К настоящему времени мы адаптировали свои технологии для множества автомобильных брендов, в том числе за пределами России. Например, новое решение Nissan SmartCar на Ближнем Востоке основывается на платформе Remoto. Полиция Дубая сотрудничает с Bright Box и Nissan Middle East в создании нового технологического сервиса обеспечения безопасности на дорогах.

Наши разработки используются для обеспечения безопасности и контроля за состоянием автомобилей в Европе и Азии. Также мы активно сотрудничаем с Телеком-компаниями. Например, для обеспечения высококачественного уровня коммуникации Remoto в СНГ мы работаем с компанией «Вымпелком».

Remoto


Remoto — это очень сложный технологический проект. Перед началом разработки аналитики Bright Box провели опрос автовладельцев. Выяснилось, что в первую очередь им требуется удаленное управление блокировкой дверей, климат-контролем и, конечно, поиск автомобиля с оповещениями об ударах или эвакуации.

И если с последними требованиями проблем не было, так как уже довольно давно существуют технологии и мобильные приложения, которые позволяют собирать информацию о состоянии автомобиля, то вот с реальным управлением системами авто дело обстояло куда сложнее. Штатно управлением со смартфона оснащают свои машины лишь немногие производители. Например Volvo с Volvo on Call или BMW с ConnectedDrive. Но установка первой системы стоит от 1000 евро (плюс дорогая подписка), а вторая не работает на территории России. Таким образом конкуренции в этой нише у Remoto практически и не было.

Начиная разработку Remoto, нам пришлось в кратчайшие сроки собирать специальную команду инженеров — Лабораторию Remoto. По задумке разработчиков проектируемая система как минимум должна уметь безопасно (через защищённый канал связи) заводить двигатель, открывать двери и багажник, управлять температурой и включать свет.

Чтобы обеспечить эти возможности не достаточно просто подключиться к стандартному диагностическому разъему. Необходимо знать протоколы, по которым общаются между собой модули автомобилей. Причём автопроизводители зачастую не стремятся открыть перед стартапами спецификации своих протоколов.

Сейчас большинство сотрудников в компании — инженеры. Bright Box разрабатывает весь стек технологий оборудования, встроенного программного обеспечения и серверной инфраструктуры мобильного приложения.

Наше сообщество разработчиков представлено командами по 5-6 человек, которые владеют этими стеками и занимаются наборами конкретных задач. Эти команды кросс-функциональны — в каждой есть специалисты, представляющие несколько стеков.

Remoto разрабатывается как большая платформа силами всех разработчиков, а в дальнейшем под каждого клиента создается отдельная команда, которая эту платформу адаптирует под требования автопроизводителя. Для контроля качества в Bright Box есть подразделение полевых тестировщиков.

Стек технологий — Microsoft


В основе нашего первого продукта Dealer Mobility стояла облачная платформа Microsoft Azure, так что при разработке Remoto у нас не было сомнений в выборе технологического стека. Изначально же было две основные причины пользоваться сервисами корпорации из Редмонда:

1. Историческая. Bright Box было проще и дешевле взять в аренду нужные сервисы, чем покупать лицензии. А, накопив большое количество технической экспертизы и опыта работы с продуктами Microsoft, нет смысла изменять надежным технологиям в работе над собственными проектами.

2. Поддержка. Microsoft гарантирует высокий (24/7) уровень надежности и доступности важных сервисов для потребителя практически в любой точке мира. Чтобы самим обеспечить такой же уровень, необходимо инвестировать огромные средства в инфраструктуру по всему миру, нанимать специальных инженеров, обслуживать оборудование.


Схема кликабельна

Мы используем PaaS и инфраструктурные компоненты Azure. Среди PaaS-компонентов стоит выделить Cloud сервисы и различные технологии хранения данных — блобы, SQL Database. Также используются средства распределенного кэширования (Azure Redis Cache) и компонентами для хранения неструктурированных данных, т.е. данных телеметрии, поступающих с автомобиля.

Если рассмотреть инфраструктурные компоненты, то наши разработчики используют технологии виртуализации Microsoft Azure, на которых расположены приложения. На них выполняются определенные бизнес-операции: обрабатываются данные, строятся отчеты.

В разработке Remoto используется широкий спектр технологий:

  • Платформа .NET — для разработки серверного программного обеспечения и для обработки данных;
  • Для анализа, обработки и выделения структурированных данных из массивов используются такие общепринятые Big Data технологии, как R, Python и Hadoop;
  • Для Embedded разработки — C++ языки программирования и низкоуровневые фреймворки и операционные системы: RTOS, на базе которой работают блоки;
  • Технологии и протоколы, которые созданы для интернета вещей. MQTT как протокол обмена данными между автомобильной и серверно-облачной инфраструктурой и обменом данными между мобильными приложениями и облачной инфраструктурой.
  • Для хранения данных используются различные системы в зависимости от задач — как решения от Microsoft, так и различные Open Source решения. Кеширование данных — это в основном Redis кластеры, для бизнес-данных и данных клиентов используется  Microsoft SQL Server. Для работы с географическими данными — PostgreSQL с расширениями Postgis и pgRouting. Для хранения больших объемов данных логов и тайм серий, по которым не требуется осуществлять сложные динамические запросы, используются Azure Tables и Apache Cassandra. В тех же местах где требуется гибкая аналитика данных и желательно более компактное хранение внедряется колоночная базы данных ClickHouse. Для хранения больших объемов неструктурированных и полуструктурированных данных используется HDFS совместимая система Azure Data Lake.

Все данные идут потоком через Azure Event Hubs и далее обрабатываются с помощью Azure Stream Analytics тем самым осуществляется горячий анализ данных.
В тоже время данные из потоков и других источников собираются в хранилище Azure Data Lake где далее их обрабатывают с помощью Azure Data Lake Analytics.
Также часть аналитики осуществляется на Apache Spark кластере. Для экспериментов с данными в основном используются Python/F#. совместно с Jupiter Notebook для хранения и запуска которых используется сервис Azure Notebooks.

Что мы делаем с большими данными


Каждый год Bright Box собирает эксабайт данных со своей платформы Remoto. Полученная информация не персонализирована, она становится анонимной, после чего обрабатывается для извлечения из нее каких-то закономерностей и паттернов. Данные используются автопроизводителями для нескольких задач.

Первая — отслеживание качества продаваемых автомобилей. Remoto собирает всю информацию о дефектах, анализирует их, и передаёт автопроизводителям. Это помогает им разобраться в их причинах и устранить в следующих версиях автомобилей.

Второе — использование полученных данных для анализа поведения своих клиентов и формирования тех или иных предложений и рекомендаций для них о том, как им использовать и обслуживать автомобиль. Система подсказывает в какое время лучше сделать ТО, когда лучше поехать на диагностику к дилеру, если наблюдаются какие-либо проблемы тех или иных бортовых систем автомобиля.

Третья задача — анализ стиля и привычек вождения клиента. Такие данные используются для предоставления в страховые компании и учитываются при расчете стоимости страховки. Также с ними можно повышать уровень заботы о клиенте, тем самым привязывая его к себе на максимально долгий период времени. Все делается ради того, чтобы клиент оставался лояльным как можно дольше.

Одним из наших последних достижений является сотрудничество с полицией Дубаи. Bright Box и Nissan создали новую службу безопасности дорожного движения под названием Smart Response, первую в своем роде на Ближнем Востоке. Система анализирует движение, предупреждает об авариях и дорожных пробках.

Играем в машинки по-взрослому


За плечами Bright Box стоит внушительный опыт в разработке программного обеспечения и автомобильной инженерии, которым мы дорожим. Нам нравится то, что мы делаем и те вызовы, с которыми сталкиваемся. Например, недавно мы анонсировали разработку системы беспилотного вождения автомобиля, работающей с применением обучающейся на сгенерированных кадрах из компьютерных игр и реальных кадрах съемки с улиц нейросети компьютерного зрения.
Remoto Pilot – наша новая система беспилотного вождения автомобиля, позволяющая в режиме реального времени автомобилю обнаруживать и объезжать препятствия, ездить по заранее спланированной траектории, гарантирующая безопасное и надежное вождение по полосе.

Bright Box — это работа на стыке инженерии, программирования, облачных технологий и big data. Это по-настоящему взрослые игры в машинки. Мы создаём технологии, на которые смогли замахнуться лишь крупные зарубежные бренды. Аналогов в России просто нет. Наши сотрудники получают огромный международный и межотраслевой опыт и работают с тех сферах, которые будут актуальны уже в ближайшем будущем. Присоединяйтесь!

Нам нужны:

Project Manager
QA специалист / Инженер по тестированию
Presale Consultant
Системный аналитик

Компания «Bright Box» — Хабр Карьера

Компания Bright Box сегодня — один из немногих стартапов в Connected Cars, который превратился в успешную международную компанию, реализующий проекты по всему миру. Мы специализируемся на разработке и внедрении IT решений в сфере Connected Cars с 2012 года. В 2017 году мы стали частью международной страховой группы Zurich Insurance Group. 

Среди клиентов Bright Box — ведущие автопроизводители и дилерские группы: Nissan, Toyota, Genesis, Honda, BMW, KIA, Infiniti, Mitsubishi и MG/SAIC. Мы помогаем нашим клиентам делать жизнь пользователя и вождение максимально комфортными.

Флагманский продукт Bright Box — Remoto — технологически сложная, насыщенная функциональностью платформа для Connected Car, в которую входит оборудование, софт для дилеров и автопроизводителей плюс мобильное приложение для пользователя. Это живая платформа, постоянно дорабатывающаяся и требующая много внимания. Connected Car платформа Remoto позволяет автовладельцам дистанционно управлять автомобилем с помощью смартфона. Водители имеют возможность с телефона запускать двигатель, открывать/закрывать двери и багажник, отслеживать состояние автомобиля. Кроме того, компания Bright Box обрабатывает огромный массив данных с автомобиля для дилерских центров и страховых компаний, включая информацию о случаях неисправности транспортного средства, пробег, поведение водителя, ДТП и т. д. 

При создании продукта мы используем следующие технологии:

  • Backend — .NET/.NET Core;
  • Frontend — JavaScript, React, NodeJS;
  • QA automation — Java, Kotlin;
  • IOS — Swift;
  • Android — Java, Kotlin;
  • DevOps — Power Shell, Pyton;
  • Hardware — STM32/ESP32, C, FreeRTOS.

Bright Box — это команда из более чем 150 сотрудников в офисах в Европе, ОАЭ, США, Гонконге и России. Наши устройства подключены к более 1 млн автомобилей в 30 странах.

Жизнь Bright Box такая же энергичная, дерзкая и уникальная, как и наши продукты. Команда профессионалов, объединенных интересными амбициозными задачами, склонных к безудержным вечеринкам и ценящих свободу. Мы за work&life balance и нам важно, чтобы наши коллеги чувствовали себя комфортно. Поэтому мы предлагаем достойную оплату труда (сумма обсуждается индивидуально с каждым кандидатом), гибкий график (2 дня в неделю можно работать удаленно), уникальный соцпакет, релокацию в европейский офис. 

Короткое видео о нашей офисной жизни:

как не отчаяться, когда кризис в России задушил твой бизнес, и выйти на мировой рынок — Inc. Russia

Стартап Bright Box разработал продукт Remoto, позволяющий владельцам автомобилей управлять ими на расстоянии, а автодилерам — поддерживать связь с клиентами и наращивать продажи. Дела шли в гору, но в 2014 году в России грянул кризис и авторынок замер. Потеряв почти все отечественные контракты, Bright Box не сдались и попытали счастья на международном рынке. Спустя 7 месяцев, когда инвесторские деньги были на исходе, им удалось договориться с компанией Nissan в ОАЭ — а оттуда начался масштабный взлет стартапа в качестве одного из мировых производителей продуктов для индустрии connected cars («подключенных автомобилей»). В 2017 году компанию купил швейцарский страховой концерн Zurich Insurance Group (это был один из крупнейших экзитов на российском венчурном рынке). Основатели Bright Box Иннокентий Белоцкий, Иван Мишанин и Александр Димченко рассказали Inc., для чего они нанимали зарубежного сейла за бешеные тысячи долларов, почему к заказчику важно идти с идеальной презентацией, а ко всякой технологии важно добавить рвение и страсть.


Стартап Bright Box стал одним из первых в России, кто начал делать продукты для индустрии connected cars — подключенных к интернету автомобилей, оснащенных высокотехнологичными «примочками». С помощью своего продукта Bright Box фактически предлагал автопроизводителю легкий способ стать «диджитал-компанией» — и рынку эта идея понравилась: в конце 2014 года стартап заключил контракты с Kia и Nissan, вышел на финальную стадию переговоров с рядом российских автокомпаний и привлек $1,5 млн инвестиций от венчурного фонда LETA Capital. Но буквально через неделю после того, как фонд перевел стартапу первый транш, случился обвал рубля — что

Иван Мишанин. Фото: Алена Ермишина/Inc.

нанесло сокрушительный удар по российскому авторынку, продажи резко упали — стало не до инноваций. Контракты с Bright Box были заморожены в один день.

— Все пять наших потенциальных контрактов на 2015 год на 100 тыс. автомобилей в год после кризиса полетели в мусорную корзину. Мы уже были в стадии финальных переговоров — коммерческие предложения уже были согласованы, но все просто остановилось, — вспоминает Иван Мишанин.


Bright Box в цифрах

Источник: данные компании


$6

млн — общая сумма привлеченных инвестиций.


$8

млн — выручка за 2016 год.


3–4

месяца — срок внедрения продукта в новую модель автомобиля.


>70

клиентов обслуживает компания.


150

человек работает в компании.

Bright Box делал высокотехнологичные продукты для российского авторынка с 2012 года. Начинали с того, что продавали дилерам подписку на Dealer Mobility — собственную платформу для создания типового мобильного приложения, через которое клиент мог бы легко записаться на ТО, продлить страховку или посмотреть каталог запчастей. Для клиентов это было удобно, а дилеру позволяло поддерживать с ними связь и растить продажи.

— Дилеры — организации небольшие, им самим набирать программистов муторно и геморройно, а от нас они получали готовую технологию и просто платили за подписку, — говорит Александр Димченко.

Когда дилеры начали жаловаться, что клиенты редко пользуются приложением, Bright Box придумали Remoto — hardware-устройство и мобильное приложение, которое интегрируется с автомобилем и позволяет удаленно управлять его функциями (например, открыть или закрыть двери, завести двигатель, чтобы прогреть салон зимой, или включить кондиционер, чтобы охладить летом).

— Каждый автопроизводитель и дилер хочет, чтобы клиент к нему вернулся. Машину вы купили и уехали на ней в закат, а им хочется, чтобы вы опять к ним пришли и еще что-нибудь купили. Для этого им нужно больше знать о своих клиентах — а для этого быть с ними на связи. Лучшего способа, чем мобильные приложения, не придумать, — вспоминает Иннокентий Белоцкий.


Connected Сar Industry, или рынок «подключенных автомобилей»

«Сonnected car», или подключенный автомобиль — с помощью датчиков машина собирает данные, обрабатывает их, анализирует и обновляет, делая пребывание пассажира в машине более комфортным. Например, подключенный автомобиль может на ходу обновить данные для GPS-навигатора, загрузить музыку, а также в поездке мониторить работу двигателя на предмет неполадок. Можно дистанционно включать двигатель или кондиционер в салоне, открывать или закрывать двери, контролировать точную локацию.


На разработку Remoto ушло около $3 млн — поэтому когда стало ясно, что продукт в России продать не получится (а если и получится, то очень нескоро), основатели компании «ощутили прекрасное состояние невесомости», вспоминает Иннокентий Белоцкий. По его словам, они с партнерами ни разу всерьез не задумывались о том, чтобы закрыть бизнес, — но такой риск существовал. Поэтому основатели стали исследовать три региона на предмет возможного развития бизнеса — Ближний Восток, Европу и Китай.

Чтобы найти клиентов как можно быстрее, мы использовали все каналы — искали через знакомых, активно участвовали в выставках и конференциях за пределами России. На первом из таких мероприятий — двухдневной конференции Connected Cars в Амстердаме — мы познакомились с потенциальными партнерами с Ближнего Востока, один из которых сказал, что видит некий потенциал в нашем продукте. Спустя 7 месяцев мы выиграли наш первый большой контракт с компанией Nissan на Ближнем Востоке — на 3 года и 45 тыс. автомобилей.

Фото: Алена Ермишина/Inc.

Мы сразу решили осваивать три направления — Китай, Европу и Ближний Восток — по одному на каждого фаундера.  В результате мы сорвали то, что низко висело, — Ближний Восток, где была потребность в крутых технологических штуках и где готовы за них платить. Уже потом нас стали узнавать как подрядчика, который делает и может быстро внедрить хорошую технологию, — и появились другие проекты (контракт с Toyota на Ближнем Востоке, потом с Honda и другими производителями в Европе).

Поиск клиентов и запуск продукта в сжатые сроки требовали постоянного перемещения

по миру, чтобы все проконтролировать. Проблем было огромное количество — где именно произвести «железо» в Китае, как привезти его в Дубай, чтобы при этом ничего не сгорело и не сломалось. Иван Мишанин за год сделал 150 перелетов.

Мы выиграли тендер Nissan в Дубае, потому что максимально адаптировали продукт под нужды клиента. Поскольку мы ранее сотрудничали с Nissan в России, у нас был почти готовый продукт под нужный автомобиль, с нужными им сервисами, — брендированное приложение Nissan Smart Car. Это снижало для них технологические риски и повышало скорость запуска. Кроме того, мы предлагали полный сервис: не только железо, а еще и мобильное приложение, поддержку и обучение сотрудников Nissan, — одним словом, комплексное предложение от А до Я.

В Дубае люди не любят покупать дешевое, поэтому мы поставили цену в 3 раза выше, чем в России. Мы и на домашнем рынке пытались держать высокую цену, но в России ее сбивали, а арабы сразу согласились.


Контракт с Nissan на Ближнем Востоке дал Bright Box новый толчок к развитию. Если бы не кризис, компания осталась бы в заложниках российского рынка, — а сейчас она захватила его и работает с 8-ю крупными автопроизводителями по всему миру. Выход LETA Capital при продаже компании в Zurich Insurance Group был одним из крупнейших, если не крупнейшим на российском венчурном рынке за последние годы. Российский автомобильный рынок, уйдя в кризис, фактически сжег для компании мосты — у нее не было другого выхода, кроме как сделать все ставки на международный рынок. Как инвестор я изначально поддерживал это решение, потому что для стартапа, который претендует на венчурную историю, это единственно возможный сценарий. С тех пор мы даже составляем психологический портрет фаундеров стартапа — готовы ли они к риску и к прохождению тяжелейших кризисов? Если не готовы — скорее всего, у основателей не получится создать международную компанию, а значит, это не венчурная история.

Александр Чачава

основатель венчурного фонда LETA Capital


Нас никто не знал, и мы поняли, что самое эффективное — засветиться на конференциях. Мы инвестировали деньги, ставили большой стенд и старались организовать выступление. В 2016 году был бум конференций по теме connected car — и мы посетили 40 или 50 мероприятий за год (по 3-4 в месяц). Когда люди тебя видят в третий-пятый раз, они начинают думать, что это известная и стабильная компания. Первый наш серьезный клиент в Европе — Honda, на встречу в офис нас пригласили только после того, как увидели на конференции в четвертый раз.

Поначалу мы пробовали продвигаться с помощью пиара — писали статьи для изданий типа Huffington Post, TechCrunch, Forbes. Но это работало не очень хорошо — даже если были читатели, почти не было новых клиентов. А потом мы стали инвестировать небольшие суммы в рекламу на LinkedIn. За $500 нашу статью на LinkedIn показывали целевой аудитории — и там было около 50 переходов, из них 6 лидов.

Чтобы презентовать наш продукт международной аудитории, Иван Мишанин за два месяца самостоятельно подтянул английский язык с базового уровня до почти свободного. Все это время он брал уроки и смотрел сериалы. К моменту презентации он был способен вполне сносно объясниться и донести основное о нашем продукте.

Продукт должен быть красивым, чтобы выиграть тендер. Даже если с технологической точки зрения наше приложение первое время работало не слишком хорошо, оно выглядело настолько красиво, что это снимало все вопросы. Это было очень важно, потому что автопроизводители на тот момент не понимали, как делать красивый и удобный в пользовании софт, а наше приложение полностью решало эту проблему.

Нам удавалось привлекать клиентов благодаря тому, что мы очень много времени уделяли обертке. На оформлений сейлз-презентаций, чтобы они были понятными и с красивой графикой, мы тратили сумасшедшие деньги — по $500 за презентацию (платили подрядчику), но оно того стоило. Например, когда мы шли на первую встречу с компанией Fiat, то делали брендинг прямо под Fiat, показывали, как все будет выглядеть именно на их автомобилях. Это всегда работало: мы оставались в глазах заказчика людьми, которые серьезно и ответственно подходят даже к первой встрече, от которой никто ничего не ждет.

Иннокентий Белоцкий. Фото: Алена Ермишина/Inc.

Чтобы максимально продемонстрировать продукт, почти каждому клиенту мы предлагали бесплатно попробовать его на 3-4 автомобилях. Это называется proof of concept, и мы сознательно не брали за это денег, хотя наши затраты на каждый такой пруф составляли примерно $10 тыс., учитывая персонал, трэвел-косты и расходные материалы. За год мы сделали примерно 30 таких пруфов. Это было, безусловно, дорого, но других вариантов  у нас в тот момент не было.В результате нашими клиентами стали 10-15% от тех, для кого мы делали пруфы, — для небольшой компании это очень неплохо.

Мы постоянно собирали обратную связь с клиентов и на основе отзывов  модифицировали сейлз-питч. Через несколько неудачных попыток продаж мы поняли, что больше всего ценят заказчики, — и стали делать на этом акцент. Они хотели  возвращать клиентов — и при этом чтобы их приложение отличалось от конкурентов. Последнее было нам только на руку — это как продавать оружие противоборствующим сторонам.



Чтобы выделиться среди конкурентов, нам пришлось научиться внедрять продукт максимально быстро. Наши сроки запуска — 3-4 месяца, тогда как конкуренты делали это за 1,5-2 года. Нам удалось добиться этой скорости во многом за счет того, что мы сами делали весь комплекс этой технологии — от hardware-дизайна до мобильного приложения, — а конкуренты делали сами что-то одно, а к остальному привлекали подрядчиков и субподрядчиков. Когда привлекаешь подрядчиков, стоимость и сроки проекта значительно увеличиваются.

Нам удалось выиграть наш первый зарубежный тендер в том числе потому, что мы были молодые, голодные и готовы выполнить все, что нужно. Наше рвение, страсть и технологию оценили люди в ближневосточном отделении Nissan и отдали нам контракт. За счет этого контракта Bright Box стала сразу очень прибыльной компанией: 2015 год мы закрыли в ноль, а в 2016-м при обороте в $7,5-8 млн прибыль составила примерно 25%.

Самое простое, что пришлось изменить в продукте, — это язык. Мы закладывали такую возможность на самом раннем этапе. Пришлось учитывать и региональные особенности: если

Фото: Алена Ермишина/Inc.

в России сервис, связанный с управлением климатом в салоне автомобиля, привязан к прогреву, — то на Востоке это охлаждение, то есть в приложении разные триггеры (в России — падение температуры ниже нуля, в ОАЭ — ее подъем выше определенной отметки).

Мы сертифицировали продукт в новой стране только после того, как подписывали контракт. Сроки сертификации могли быть длительными, но приходилось искать возможности сделать это в срок — то есть меньше спать, больше работать. Заранее начинать сертификацию нет смысла — вдруг контракт сорвется или выйдет новая версия продукта, и где тогда взять деньги, чтобы все сертифицировать.



Важный аспект для роста продаж — иметь локального сотрудника, который занимается развитием бизнеса. В Европе это должен быть европеец, на Ближнем Востоке — араб, в Азии — азиат. Представьте, сейчас к вам приедет представитель абсолютно чужой страны и будет предлагать купить у него ПО? Вряд ли вы согласитесь. Другое дело — если вам напишет русский человек и предложит обсудить интересное предложение. Поэтому первые продажи мы делали сами, а потом нанимали человека из региона. Такие сотрудники — это сотни тысяч долларов инвестиций, но они умеют продавать.

В арабском мире все решают связи, поэтому одним из самых удачных наших решений было нанять на Ближнем востоке «звездного» сейла с 25-летним опытом в индустрии. Мы ему заплатили колоссальную сумму только за переход в нашу компанию, кроме того, назначили приличную ежемесячную зарплату. Но это окупилось с лихвой: в первом квартале 2016 года он заключил сделки на $22 млн.



Имидж российской компании мешал продажам, поэтому мы тратили усилия, чтобы показать: мы европейская компания. Когда нас спрашивали, откуда мы, отвечали, что в России у нас разработка, а менеджмент — за пределами России. Чтобы подкрепить этот имидж, в 2016 году мы открыли офис в Швейцарии, а в 2017 — в Венгрии.

В российских корнях были  свои плюсы: большая часть нашей команды — это русские ребята, мотивированные ради результата работать по ночам и в выходные. По сравнению с европейцами, которые в 5 вечера уходят домой, это большое преимущество. Кроме того, разработка в России после кризиса сильно снизила наши косты и подарила ценовое преимущество на мировом рынке.

Фото: Алена Ермишина/Inc.

За 2016 год наш бизнес вырос в 3 раза — но в глазах клиентов мы все равно оставались молодым стартапом с непонятными корнями. Иногда это приводило к провалам — например, мы потеряли сделку с крупным европейским производителем из-за российских корней. Нас попросили прислать для комплайанса информацию по всем бенефициарам (акционерам) — их было человек 12, в основном инвесторы и бизнес-ангелы. Мы все отправили, а через неделю нам отказали. Мы наняли независимую компанию проанализировать наших бенефициаров — и выяснилось, что у одного из них совпадает фамилия с депутатом Крымского парламента, который

попал под санкции. То, что это был совершенно другой человек, никого не смутило. Этот момент был для нас поворотным: мы поняли, что рискуем перестать расти без серьезной поддержки акционера, у которого есть репутация на рынке.

Мы хотели найти стратегического инвестора, который поможет вывести компанию на международный уровень. Поэтому мы потратили более 9 месяцев на то, чтобы компания соответствовала всем международным стандартам. Для этого пришлось юридически реструктурировать компанию и провести международный аудит за 3 последних года. Кроме того, мы создали data room (облачное хранилище, куда загружаются все важные документы по компании — Inc.) со всеми деталями для инвесторов и загрузили туда документации более чем на 100 тыс. страниц.

Когда мы начали получать предложения от разных фондов о продаже компании, то наняли два инвестбанка — в Китае и в Европе, — которые структурировали процесс общения с новыми инвесторами. Банки пообщались со 150 потенциальными покупателями по всему миру и выявили круг заинтересованных лиц — только за лето 2017 года мы провели с теми, кто заинтересовался, более 25 встреч. К августу 2017 года мы получили 4 предварительных предложения от крупных компаний и в результате переговоров выбрали Zurich Insurance Group.

Сейчас Bright Box продолжает работать в качестве операционно независимой компании, но теперь у нас есть сильный бренд известного акционера. С помощью инвестора мы хотим развернуть бизнес в США и Латинской Америке, делаем основную ставку на эти регионы на 2019-20 гг. Сейчас в мире продается около 80 млн автомобилей в год, при этом проникновение connected car-технологии — всего 15%. То есть менее 10 млн из всех автомобилей в мире подсоединены к мобильным устройствам. Если мы будем подключать 1 млн автомобилей — это уже будет 10% рынка, и это наша цель.

Фото: Алена Ермишина/Inc.

Bright box (брайт бокс)

Компания



Собственники:
Zurich Insurance

Консалтинговая компания bright box — международная ИТ-компания имеющая офисы в Москве (Россия), Минске (Белоруссия) и Лимассоле (Кипр). Поставщик системы удаленного управления функциями автомобиля – Connected Car.

Компания специализируется на разработке и внедрении бизнес-решений на базе технологий корпораций Microsoft, Apple и Google. В числе проектов компании: система дистанционного управления функциями автомобиля Remoto и платформа для авторитейла Dealer Mobility. Среди клиентов компании bright box — мировые гиганты и лидеры рынка, такие как Kia Motors, Hyundai, Авилон, Genser, Группа компаний СИМ, Группа компаний МОДУС и пр.

«Для массового сегмента автомобилей предложения подобные Remoto практически отсутствуют, поэтому мы приняли решение сфокусироваться именно на нем и предложить автомобилистам доступную по цене технологию. Стратегия компании предполагает глобальное развитие бизнеса в странах БРИК, и для выполнения этой задачи нам необходимо интенсивно двигаться вперед, привлекая внешние источники финансирования», отмечает Беллоцкий Иннокентий , председатель Совета директоров, bright box.

История

2018: Алексей Крапоткин — исполнительный директор в Европе

18 мая 2018 г. компания Bright Box объявила о назначении Алексея Кропоткина на должность нового исполнительного и управляющего директора представительства компании в Европе для поддержки глобального роста и увеличения продаж в регионе.

«Расширение команды высшего руководства Bright Box демонстрирует нашу твердую приверженность привлечению лучших кадров из цифровой и автомобильной отраслей в нашу команду. Многолетний опыт такого ключевого сотрудника, как Алексей Крапоткин, поможет следовать глобальной экспансии компании и привлекать новых клиентов на рынке Connected Cars», — отметил Иван Мишанин, генеральный директор Bright Box.

2017: Zurich покупает Bright Box

Bright Box HK Limited приобретена Zurich Insurance Group (Цюрих) – Страховой Группой Цюрих — многосторонним страховщиком, работающим в более 210 странах мира. Leta Сapital была единственным инвестором раунда А.

«Решение инвестировать в Bright Box было очень сложным из-за начавшейся в России турбулентности с экономикой и политикой, многие фонды приостановили инвестиции в этот период. Но команда Bright Box, возглавляемая Кеном Белоцким, Иваном Мишаниным и Александром Димченко сумела построить одного из мировых лидеров рынка connected cars за короткий срок. Работа в совете директоров Bright Box дала мне очень многое в плане профессионального развития. Безумно жаль расставаться с компанией, но сделка с Zurich для нашего фонда будет «драконовской», от таких предложений не отказываются. Думаю, это один из крупнейших выходов российского фонда за последние годы, если не крупнейший», отмечает управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава.

Подробности поглощения не разглашаются.

Стратегия Группы Zurich направлена на предоставление простых и инновационных предложений с помощью продуктов, ориентированных на потребности клиентов. В составе Страховой Группы Bright Box будет способствовать дальнейшему вниманию глобального страховщика к мобильности за счет специализированных услуг, направленных на цифровое взаимодействие с водителями автомобилей и более тесное сотрудничество с дилерами и OEM.

Bright Box будет продолжать функционировать как отдельная бизнес-единица, и все сооснователи компании, в том числе Мишанин Иван (CEO), Димченко Александр (CSO) и Белоцкий Иннокентий (Исполнительный Директор), будут продолжать вести операционную деятельность, используя возможности, предоставляемые новым акционером.

2014: Leta Capital инвестирует $1,5 млн в компанию bright box

В ноябре 2014 года Leta Capital объявила об инвестициях в международную ИТ-компанию bright box. Общий объем инвестиций составил $ 1,5 миллиона. Средства от инвестиций будут направлены на доработку и продвижение продукта Remoto — проект дистанционного управления функциями автомобиля, его адаптацию с популярными автобрендами и масштабирование технологической платформы, которая позволит поддерживать несколько миллионов одновременно подключенных транспортных средств.

bright box планирует расширить сотрудничество с автопроизводителями для предустановки системы Remoto на конвейере, укрепить лидирующую позицию на рынке мобильных приложений для автодилеров (у мобильного приложения Dealer Mobility более 90 000 скачиваний) и выйти на рынок Азии, где продажи автомобилей постоянно растут.

2012: Основание компании тремя партнёрами

Компания Bright Box была основана в 2012 году Иннокентием Белоцким, Иваном Мишаниным и Александром Димченко.

Brightbox

87% Всех пользователей
в России смотрят
ролики на Youtube

62млн Уникальных пользователей
в месяц на youtube
и сторонних сайтах

44млн Уникальных пользователей в месяц
на самом youtube (64% всей интернет
аудитории в России)

5часов
в месяц
Средний показатель
просмотров видео

100часов
видео
Загружается каждую
минуту

25-35лет Возраст наиболее активных
пользователей видеохостинга

Кто создает
основной контент
на youtube?

TV-каналы, кинокомпании,
музыкальные лейблы,
спортивные организации,
видеоблогеры

Возрастные группы youtube

Мужчины потребляют
видео-контента больше женщин
и просматривают видео про
гаджеты, игры, автомобили,
электронику, спорт, новости
и науку

122ролика Или 254 минуты в месяц
занимает просмотр видео

18-24года Возраст юношей, которые чаще
всего смотрят видеозаписи, почти
половина из них использует
для просмотра смартфон

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о